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- 前 言

- 一诡：谋攻在诡(1)

- 一诡：谋攻在诡(2)

- 一诡：谋攻在诡(3)

- 一诡：谋攻在诡(4)

- 一诡：谋攻在诡(5)

- 一诡：谋攻在诡(6)

- 二秘：事成于密(1)

- 二秘：事成于密(2)

- 二秘：事成于密(3)

- 二秘：事成于密(4)

- 三奇：兵以奇胜(1)

- 三奇：兵以奇胜(2)

- 三奇：兵以奇胜(3)

- 三奇：兵以奇胜(4)

- 三奇：兵以奇胜(5)

- 四险：功必险求(1)

- 四险：功必险求(2)

- 四险：功必险求(3)

- 四险：功必险求(4)

- 五速：争机在速(1)

- 五速：争机在速(2)

- 五速：争机在速(3)

- 五速：争机在速(4)

前 言

《易经》说：“一阴一阳之谓道。”“道”即规律，它统御着宇宙间的一切，不以人的意志为转移。中国古代先哲认为，“阴阳”是事物中相互对立的两个方面，在相互对立中，又相互依存、相互消长、相互转化、相互平衡。《黄帝内经》说：“阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也。”天地间一切事物，在一定时势下，所呈现出的形态，或者为阴，或者为阳。随着时迁事移，阴阳的形态也会悄然改变。这一阴一阳的变化作用，循环往复，无穷无尽，这便是宇宙的法则，是“道”的作用原理。

人的作为，应依“道”而行，或者说，按规律办事。所谓谋略，无非是探寻事物的本来面目，找出道之所在，然后依从它罢了。然而，这绝非易事。因为人不是孤立存在于世，你追求的东西，正好是许多人追求的东西；你趋向的目标，正好是对手试图阻止你实现的目标。为了竞争获胜，你不仅需要清楚事情的脉络，还需要洞悉对手的图谋，两者有所偏差，胜负之数就难以逆料。唐朝李筌《神机制敌太白阴经•术有阴谋篇》说：“古之善用兵者，必重天下之权，而研诸侯之虑。重权不审，不知轻重强弱之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。重莫难于周知，揣莫难于悉举，事莫难于必成。此三者，圣人能任之。”除了圣人，一般人很难算无遗策，也很难确保百分百成功。

但是，你不是圣人，别人也不是，博弈双方，争的是更高胜率，而非“百战百胜”，《孙子兵法》云：“多算胜，少算不胜。”你的谋略高人一筹，“得算”多，自然握有更大胜机。

吕祖《指玄篇》说：“玄篇种种说阴阳，二字名为万法王。”天下万法，都呈现出阴、阳两态。就办事方法而言，也是一阴一阳的交互运用，我们不妨称之为阴谋、阳谋。

什么是“阴谋”？即隐而不显的计谋。在竞争中，“知己知彼”是获胜的重要条件，所以需要尽量了解对手而隐匿己方的意图，利用“信息不对称”打出妙牌。《孙子兵法》云：“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。”所谓“策之”、“作之”、“形之”、“角之”，是投石问路以了解对手的阴谋；所谓“形兵”，是示假隐真以迷惑对手的阴谋。知而让对手不知，你就大大增加了获胜的筹码。

运用阴谋，其思虑出其不意，其手法匪夷所思，所以常让对手措手不及，同时也让对手痛恨不已。久之，人们将“阴谋”视为一种很坏的手段，渐渐将它变成一个贬义词，跟坏人坏事联系在一起，即：阴谋是坏人用来做坏事的手段。但是，好人做好事，也常常运用隐而不显的计谋，以追求出其不意的效果，那叫什么呢？人们换了一个词，叫做智谋。其实，阴谋或智谋，形态一样，只是用它的人不一样罢了。同一把刀，握在坏人手中叫“屠刀”，握在好人手中叫“降魔刀”，为善为恶，功过不在刀而在使用它的人。本书谈“阴谋”，主要是探讨办事技巧，但坚决主张为善而不为恶。

《神机制敌太白阴经•术有阴谋篇》认为，阴谋是不战屈人之兵手段之一，“未战以阴谋倾之”，此一方法，历来为古今智者所通用，并屡建奇功，“汤用此而桀放，周用此而纣杀，越用此而吴国墟，楚用此而陈蔡举，三家用此而鲁国弱，韩魏用此而东周分”，假设没有阴谋参与其中，任何一项伟业都不可能成功。

什么是阳谋？即显而不隐的计谋。世界上的事物是相互联系的，办任何事情，必然牵涉到方方面面的关系，有些人可能站在你的对面阻击你，有些人可能成为你的追随者和帮助者，有些人可能成为你的欣赏者和鼓励者。得人助多则胜算多。如何得人助？你必须公开你的目标和手段，使别人看见值得追随、帮助或欣赏、鼓励的理由。

要相信世上少有傻瓜，用阴谋虽然也能赢人心、获人助，但不如阳谋持久可靠。伟大的林肯说：“你可以在某些时候欺骗所有人，也可以在所有时候欺骗某些人，但你无法在所有的时候欺骗所有的人。”因为任何阴谋最终会暴露于阳光下，令人一览无余。

相反，用阳谋可结人真心、得人真助。商鞅变法以增强国力，是阳谋；刘邦“约法三章”以结人心，是阳谋；陈胜高呼“王侯将相宁有种乎”，是阳谋；毛泽东号召“打倒蒋介石，解放全中国”，是阳谋……任何伟业，如果没有阳谋参与其中，也不可能成功。

古人诗曰：“草木阴阳亦两齐，若还缺一不芳菲。”一阳一阴的互用，缺一不可。一味用阴谋，如同只有黑夜而没有白天，所见必然不远；一味用阳谋，如同只有晴天没有雨天，一定缺少生机。阴阳调合，则生气勃勃、事业兴隆。

一诡：谋攻在诡(1)

人性弱点，是运用计谋的突破口；心理盲点，是实施计谋的烟雾弹。瞄准两“点”行诡道，似在情理之中，出乎意料之外，可收奇效。

推心术：拔开迷雾，洞察对方真意

心诀指归：投石问路，以观其变；引竿测水，以察其情。

人生如博弈，如果不了解对方意图，想当然地出牌，那么，胜负之数只能仰赖“运气”，不在掌中。反之，你了解他人想法，就能据此推测事情变化，自然能得心应手地处理问题。

隋朝权臣杨素奉命监造仁寿官，他按最高规格，将宫殿建造得十分豪华侈丽，隋文帝看后，勃然大怒，对其痛加斥责。杨素惊恐失措，忙向足智多谋的封德彝问计。封德彝胸有成竹地说：“您不必担心，等皇后来看过后，皇上一定会召见你，予以嘉奖。”

杨素半信半疑，提心吊胆地捱到第二天，文帝果然召见了他，独狐皇后喜笑颜开地对他大加褒奖，文帝也对他含笑嘉勉。杨素又惊又喜，回来问封德彝为何算得这么准。封德彝笑道：“皇上以节俭为美德，你造的宫殿过于奢华，他自然会发怒。但皇后是女人，天生喜好奢侈华丽，如此宫殿，正合她心意。只要皇后高兴，您还担心什么呢？”

原来，文帝除节俭外，还有一项“美德”：怕老婆。独孤皇后比较嫉妒，不允许他亲近别的女人。但文帝毕竟是男人，后宫佳丽成群，岂能不动心？有一次，他看中后宫一个女子，并有过几次秘密接触。皇后知道后，趁文帝上朝之机，命人把这个女子杀了。文帝听到这一消息，悲不自胜，单骑驰出宫门，向深山跑去。大臣们怕他寻短见，急忙追上去苦劝，文帝感叹道：“吾贵为天子，而不得自由！”即此可见他的“妻管严”有多严重。所以，只要皇后高兴，文帝哪敢有异议？杨素虽然清楚文帝和皇后的关系，但事先没有想到这一层，听封德彝解释，才茅塞顿开，不禁佩服得五体投地，连声夸赞说：“揣摩之才，非吾所及！”

世事都是人事，人事都是心事，只要善于“揣摩”，自然对身边的事务了如指掌。如何“揣摩”？这是一大难事。人心最难捉摸，一日千变，似乎无迹可寻。但是，无论人心如何变，有两种东西相对稳定不变：一是价值观，往往七岁左右便已成形；二是性格，成年之前就已成形，它们相对恒定，变化极微。只要了解对方的价值观、性格，在一定情势下，大致可以判断其行为。隋文帝“怕老婆”，这是价值观使然。他心爱的女人被杀，他不敢稍有反抗，只知虐待自己，这是性格使然。那么，皇后高兴的事，他怎么会违逆呢？

人的价值观和性格会通过日常的言行展露出来，生活经验丰富的人，冷眼观察，即可了然于胸。不过，人是一种善于伪装的动物，可能故示假象以惑乱他人的视线，将内心某些部分隐藏起来。那么，可以用投石问路的方式，了解其隐秘部分。

方法一，故示利害，考察对方的价值观。

趋利避害是人的正常心理，但价值观不同，趋避方式不一样。有的人极端自私，“拔一毛以利天下而不为”，一旦利害当头，就收起“礼义廉耻”，变做“寡廉鲜耻”；有的人大公无私，“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之”，为了公众利益，性命都可以不顾。人的境界高低，平时隐而不显，一旦利害当头，便“原形毕露”。

韩昭侯曾用故示利害法试探身边的侍从们，有一天，他，故意把—片剪下的指甲握在手中，假称遗失了，严厉命令道：“我听说，剪下的指甲如果丢失，很不吉利，无论如何要找到！”侍从们知道：如果找到了，必有重赏；如果找不到，后果难测。于是，他们带着几分企盼、几分惊恐，在房间里四处搜寻，只差没有掘地三尺了，却一无所获。韩昭侯冷眼旁观，不动声色。一名近侍悄悄剪下自己的指甲，交给韩昭侯，假装欢喜道：“找到了，终于找到了！”结果可想而知，韩昭侯就此知道谁是诚实的，谁不老实。

你只要不经意地让对方在利害之间进行选择，真金黄铜，什么样的货色就一目了然了。

其二，故设圈套，探测对方的性格。

性格不同的人，对事物的反应不一样。但是，如果对方深思熟虑，也可能掩盖本心。如果提出某个问题，促其立即作答，就比较容易看清其性格。

有一次，燕国相国子之与几位部下交谈，突然问：“刚才从门口跑出来的是匹白马吗？”显然，这是谎言。心直口快的人立即说：“没有什么马跑出去呀！”性格稳重的人说：“我没有看见！”胆小怕事的人疑惑不安，冷静深沉的人默不作声。有一个人快步走到门外，看了一下，回来报告说：“确有一匹白马跑出来。”子之一笑，对身边这些人的性格已经清楚了。

后梁太祖朱温也善用此法考察下属，有一次，他和部下出外闲游，坐在一棵柳树下休息。众人都称赞这棵柳树高大出众，朱温假意说：“如果用它做车轴，再好不过了！”部下们都知道柳木太脆，不适合做车轴，但反应不一样，有的冷笑，有的默然，有的不解地看着朱温，还有几个文士，一心攀龙附风，摇头晃脑道：“是啊，用这棵树做车轮，再好不过了！”朱温脸色一变，厉声斥道：“你们这些读书人，只知曲意逢迎，做车轮必须用榆木，哪有用柳木的道理！”当即命人将这几个文士痛打了一顿。

子之和朱温所设圈套都有一个特点：问题一目了然，答案没有歧义。如果提出复杂难解的问题，变数就多了，有如云山雾罩，很难看清对方的性格。问题简明、答案清晰，就像透镜一样，可以清晰地看见对方的真面。

一诡：谋攻在诡(2)

其三，提出“二选一”的问题，逼对方表态。

在特殊的情势下，人们出于某种考虑，可能隐藏自己的意见，那么，你就无法判断他下一步会做什么、怎么做。你主动询问，对方可能设法敷衍，拒不表态。如果提出“二选一”的问题，使对方无法回避，就可能暴露其真意。

赵高虽然是个奸臣，但他洞察人心的能力确非常人能及，事实上，他正是靠着这种能力，把丞相李斯、昏君秦二世玩弄于股掌之中。后来，他铲除李斯，挟制秦二世，自任丞相，并萌生了篡位称帝的野心。为了检验文武百官的态度，他决定来一个“官意测验”。一天，赵高派人牵来一头鹿，对秦二世说：“臣下谨将这匹马献给陛下！”秦二世笑了：“丞相弄错了吧，这是鹿，怎么说是马呢？”赵高正色道：“陛下，这是一匹马！”秦二世便问朝廷百官：“这是鹿还是马？”有的人沉默不语，有的人说是鹿，而大多数人说是马。秦二世明白自己失势了，搬到上林苑去斋戎，于是，国政完全落在赵高手中。赵高借故严惩了那些说了真话的人；而重用那些顺着他说假话的人。一切准备停当，他发动宫廷政变，逼秦二世自杀了。

奸臣用过的方法不一定都是坏的，就像坏蛋坐过的车、住过的房子不一定是坏车、坏房子一样。赵高用“二选一”法逼群臣百官表态，是为了谋逆，但这种方法本身并无毛病，基本上可以把赞成者、反对者和摇摆不定者区分出来，为你提供判断依据。

摄心术：软硬两手，牢牢掌控人心

心诀指归：软手动情，硬手慑意；一哄一吓，无往不利。

人性中有两个弱点：一是虚荣，一是懈怠。

虚荣心使人看不清自己的本来面目，有时会自我拔高，有时会自我贬抑，并且非常需要别人的肯定评价以增强自信。如果你想交好于人，最好的办法莫过于用哄法，满足其虚荣心。

懈怠心使人放松自己，甚至放纵自己，变得懒惰不负责任。为了抑制人的懈怠心，最好的办法莫于用吓法，使他感受到威胁的存在而不敢放松思想之弦。

哄法很简单，关键要有“哄”的意识，一般人就连身边最亲近的人也不愿哄，给父母打个电话都有点犯难，何况哄别人？尤其是那些以“君子”自命的人，摆出一幅自高自大的嘴脸，专等别人来哄他，根本不屑于哄人，这其实也是虚荣心作怪。反倒是那些所谓“小人”，乐于哄人也善于哄人，所以，哄法常常被误认为小人手段。其实，哄法是中性的，无所谓君子手段、小人手段，例如父母哄孩子、丈夫哄妻子、老板哄员工、推销员哄客户，都是正常不过的交流方式。

如何用哄法？

第一种方法：赞美。

日本著名作家池田大作说：“赞美他人，是一种看到别人优点的学问。”每个人都有值得赞美的优点和足堪批评的缺点，关键在于你的眼光盯住别人的哪一面。

美国第40任总统里根出生于平民家庭，全靠自身努力而名传影坛和称雄政坛。在美国政界，他的才干并不杰出，并且经常因为讲话时犯常识性错误而受人诟病，有人说，他连“北越和北朝鲜也会搞混，还不止一次地把印度尼西亚说成印度支那”，那么，美国人民为什么将信任票投给他呢？可亲可爱的个性是他成功的一大要素，而赞美是他惯用的一大法宝。在他78岁生日时，他对记者说：“我14岁的时候，我的母亲对我说，别忘了发现别人的长处，多赞美别人。从此以后，我牢记这句话，甚至在梦里也不忘赞美别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”

赞美是成本最低的哄法，不需要你投入太多，只要拥有一颗友善之心并且不吝啬溢美之词就足够了。

第二种方法：亲近。

爱是一种习惯。经常相处，自然相互依赖；长期疏远，感情自然疏离。所以，你想跟某人保持紧密关系，应该经常接近。不过，“近”只是一个方面，最重要的是“亲”，心要贴着心。如果不“亲”，兄弟之间还可能反目成仇，何况外人？“近”而且“亲”，对方就会敞开心扉接纳你。坦露的亲爱之情，甚至可以融化仇敌之心。

咸丰皇帝驾崩前，曾给过慈安皇后一道遗诏，慈禧猜测此诏跟自己有关，曾千方百计地打探，却一无所获。后来，慈安身患重病，卧床不起。慈禧每日早朝后，都要到慈安病榻前探视、问安，并亲自侍奉汤药，就像亲姐妹一样。有一天，慈禧挑选上好的人参、燕窝，亲手炖制后，端到病塌前，请慈安服用。慈安见她如此殷勤，感激之情难以言表，心中的警戒已荡然无存，从随身珍藏的锦盒中，取出遗诏说：“先帝立下遗诏，如果妹妹有谋逆之心，便可联络众大臣，出示此诏，将你处死。现在看来，留下此诏已纯属多余！”说完，将遗诏移近灯前烧掉了。慈禧听得手脚都渗出冷汗，不过，当她看到遗诏化为灰烬时，又如释重负。

慈禧和慈安既是情敌又是政敌，本不易打消戒?，但慈禧的亲近，终使慈安淡化了敌意。因亲而生情，很容易使人做出与理智背道而驰的事情，这是可以利用之处，也是需要防范之所。一利一弊，关键看人们如何左右。

第三种方法：体贴。

人们更关注自身感受，对他人的苦痛不太敏感。自己的一颗牙痛，似乎比江南的一场水灾来得更严重。但有的人能站在他人立场，设身处地呵护他人的感受，他们无疑更受人喜爱。

清末太监李莲英在历史上不算什么好人，但他的细心体贴堪称一绝，值得人们借鉴。无论处理什么事情，他总是设法维持一团和气的局面，让每个人的心情好一点。

慈禧六十寿辰时，去颐和园游赏。由于工期紧张，装修尚未完全竣工。李莲英知道慈禧的脾气，如果不顺心，很可能严惩当事人，甚至杀人。所以，他在前面领路，故意绕开未完工的建筑。如果发现地面的方砖还没铺好，他就紧走几步，站在缺砖的地方，用长袍遮盖，挡住慈禧的视线。由于他遮掩得好，慈禧一路游下来，心情很好，也没有人受罚，负责工程的人无不感激他。

在“戊戌变法”中，李莲英始终站在慈禧一边。后来，光绪皇帝失败，被囚禁在瀛台，慈禧故意派人送给他馊臭的饭菜。李莲英常趁请安之机，偷偷在衣袖中藏些糕点带给光绪吃。八国联军打进北京后，皇室避难于西安，途中，李莲英见光绪衣着单薄，就当着众人的面脱下自己的外罩给光绪披上，一路上嘘寒问暖，照顾得尽心尽力。对这个落难皇帝，有的人落井下石，有的人害怕受牵连，不敢接近，李莲英能够不避嫌疑予以照顾，也算难得了！

“体贴”二字，在人际交往中最重要。人们求名、求利、求权势，归根结底，求的是一份好心情。只需稍用心力，就能给人一份好心情，何乐而不为呢？

相对来说，吓法比哄法难。能不能吓住对方尚在未知，弄不好，还会被对方吓一大跳。奇怪的是，在现实生活中，人们不愿用比较容易的哄法，却偏爱很不容易的吓法——父母吓唬孩子说：当心我打你屁股；老师吓唬学生说：当心我罚你站；老板吓唬员工说：当心我炒你鱿鱼，凡此种种，不一而足。效果如何？约等于零。

要用吓法，有两个要点：

一诡：谋攻在诡(3)

第一个要点：制订规则，申明利害。

国家立法律，公司颁制度，学校订纪律，家庭定家规，这就是申明利害。在一般的人际交往中，当然不用如此郑重，但遇到重要的事，也有必要事先申明规则、明确责任。

第二个要点：给予警示，防止欺骗。

儒家说“君子慎独”，即使一人独处、无人监督时，也要按恰当的方式行事。但是，一般人对自己没有如此高的要求，不恰当的事，只要瞒过去了，等于没做。所以，孩子欺骗父母、学生欺骗老师、下属欺骗领导的事每天都在发生。如何杜绝欺骗呢？紧盯着对方的一举一动，显然不现实，比较好的办法是“抽查”——根据自己了解的情况，检验对方是否喜欢说谎。这是一个非常古老的方法，古代圣人周公就采用过。

周公代行天子职权时，在十二个边远地区，每处派三个人，调查当地人民的生活情况，凡是看见遭受饥寒无衣无食的人，或打官司失业的人，或有贤才却不被任用的人，都要回来报告。当这些地区的长官们来朝见时，周公跟他们谈起这些事情，并给予告诫。长官们见他对地方情况如此了解，就不敢怠慢了！

后来，周公此法被发展为“特务政治”，以明、清两朝为甚，这就过头了！明朝的东厂、西厂负责刺探臣民“谋逆妖言、大奸大恶”之事，屡兴冤狱，名声不好，但震慑力确实不小。有一个名叫钱宰的大臣，奉旨编书。有一天晚上，他随口吟了一首诗：“四鼓冬冬起着衣，午门朝见尚嫌迟。何时得遂田园乐，睡到人间饭熟时。”第二天上朝时，朱元璋似笑非笑地问他：“你昨晚作了一首什么诗啊？”钱宰大吃一惊，不知所措。朱元璋又说：“我从未嫌你‘迟’，你把‘嫌’字改为‘忧’字如何？”钱宰吓得魂不附体，连忙叩头谢罪。

清朝雍正皇帝登基后，也设了一个特务组织——粘竿处，即“血滴子”，到处刺探侦查，甚至一些琐事也要一一汇报。有一天晚上，状元王锦元在家中和亲友玩牌，丢了一张。第二天上朝时，雍正忽然问他昨晚玩些什么？王锦元如实相告。胤祯笑道：“不欺暗室，真是一个状元郎！朕赏你一物。”说着，从袖中取出一张牌。王锦元接过一看，正是昨晚丢失的那张，不禁吓得面如土色。幸亏他刚才没有说谎，否则就是欺君之罪。后来，清朝虽然取消了粘竿处，但实行了“密折制度”，鼓励大臣们告密状，这比特务组织更厉害了。

用“抽查”的方式检验对方是否诚实并给予警示，或起到吓阻作用，过头了就不好。例如在现实生活中，有的男女担心情侣移情别恋，像特务一样暗中跟踪，效果只会适得其反。

另外，给予警示时，最后不要说明对方究竟有何后果。为什么呢？人们更害怕看不见的风险，例如，员工犯了错误，不知道会受何种处罚，就有种种担心，以至心神不宁；如果知道会被罚款或炒鱿鱼，反倒定下心了，不那么害怕了。所以，如果你想威胁对方，隐藏后果可能更有效。

一诡：谋攻在诡(4)

惑心术：闪亮登场，出演精彩形象

心诀指归：半隐半显，价值倍增；半真半假，魅力无限。

有人说，今天是一个“注意力经济”时代，你能否成功，取决于你在多大程度上吸引了人们的注意。其实，从古到今，都是“注意力经济”时代，如果某人一点儿也不引人注目，就像不存在一样，必然默默无闻、无所作为；如果某项事业从未引起关注，就像没有发生过一样，哪谈得上成功？孔子是圣人，学问很棒，也需要周游列国，设法吸引别人的眼球，否则他的学问只怕早就失传了。某些人躲进深山老林当隐士，似乎讨厌引人注目，殊不知，这恰好是引人注目的一种方式，所以留下了“终南捷径”的讥议——唐朝时，许多隐居终南山的人，被朝廷优先录用。

如何引人注目？你需要一个光彩照人的形象。

如何打理形象？美化外表，这是最容易想到的方式，美是一种重要资源，据美国经济学专家海莫默什和比德尔发表在《美国经济评论》上的文章《美貌与劳动力市场》说，在其他条件（如学历、家庭背景等）相同的情况下，貌美者比中等相貌者的平均收入高5%左右，而中等相貌者又比貌丑者的平均收入高5-10%。这说明，在外表修饰上有所投资是值得的。然而，修饰内在形象比修饰外表更重要，它带给你的好处可能不是几个百分点，而是成倍数的利益。

如何美化内在形象？

第一个要点：在任何人面前都不失教养。

一位绅士和儿子一起散步，路上遇到一个乞丐，向他们脱帽致敬。绅士微笑着，也向乞丐脱帽致敬，并且友好地寒暄了几句。儿子不解地问：“有必要对一个乞丐多礼吗？”绅士严肃地说：“难道你允许自己不如一个乞丐有教养吗？”

没错！教养是你自己的，如果你不希望自己的脸蛋不如别人漂亮，为什么愿意自己的教养不如别人好呢？无论对方是谁，一个乞丐，一个拾荒者，都值得你给予礼貌的态度、美好的言行，如同在任何人面前都值得你展示美好的外表一样。古人说：“女为悦己者容。”难道在不喜欢自己或自己不喜欢的人面前，有必要故扮丑脸吗？没有必要。同样，在任何人面前，也无须让自己显得缺少教养。

第二个要点：用慎言与慎行修饰才干。

如果你才华横溢，对任何事都能提出真知灼见，办任何事都知道要点，那么，你自然显示出来就行了，用不着修饰。如果你的才华并不杰出，就有必要修饰一下。

一是慎言。有的人夸夸其谈，好的观点被裹挟在大量废话中，金沙与泥沙俱下，其价值自然被人看低。如果你慎于言语，凡事想好了再说，捧出“金沙”而过滤“泥沙”，别人自然高看你一眼。

二是慎行。有的人办事没有条理，东一榔头西一棒子，有的事能办好，有的事办不好，自然让人无法放心。如果你慎行，凡事想好了再做，做一件成一件，自然显得与众不同。

不少领导者，才干并不突出，但他们却是领导者。原因就在于他们有慎言和慎行的习惯，给人的印象就是说话到位、办事踏实，自然令人信赖。

第三个要点：借助道具夸示实力。

可用作道具的东西很多，如名牌时装、高档办公用品等，不过这都是普通方法，在特定场合，运用适当的道具，加上表演工夫，效果最佳。请看一例：

某年秋天，日本神户一家经营煤炭的商会正式挂牌营业，不久后，一位客人来找商会老板久永，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，并恭敬地递上一份请柬和一份举荐书。久永接过请柬一看，是一个名叫山口三太郎的人，邀请他到春山饭店赴宴。再看举荐书，原来是藤泽先生写来的。久永曾得到藤泽先生的大力帮助，看在恩人面上，他不敢怠慢，按时来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候。一进饭店大门，久永就受到了周到热情的服务，席间，山口提议说：“我有一个好朋友阿部君，是日本横滨有名的煤炭零售商，信誉好，客户多，如果您信得过的话，我很乐意为您效劳，从中牵线搭桥。至于我本人，只想得到一定数量的佣金即可。”

久永不知此人底细，有些犹豫。山口并不催他表态，若无其事地招来服务小姐，吩咐说：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳驾给我买些来？”服务小姐买来烧饼后，山口三太郎从口袋中掏出一大沓钱，随手抽出两张给她，作为小费。久永见他出手如此豪阔，心里暗想：他一定是个实力雄厚的大老板，跟他做生意肯定不会有危险。接下来，双方稍作商谈，便达成了协议。

待久永一离开，山口急忙奔赴汽车站，搭乘末班车返回横滨，对他而言，春山饭店过于奢华，他根本住不起。原来，他只是一个小煤炭经理商，从朋友那里得知久永与藤泽先生的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押，向银行贷了一部分款，并以欲购买久永的煤炭为借口，请藤泽先生写了一封举荐信。达成交易后，他从久永那儿赊来煤炭，转手卖给阿部的零售店，获利颇丰。通过这层关系，他的煤炭店生意越来越红火。

在这场商务谈判中，山口三太郎借助春山饭店、举荐书、钱等道具，演了一场好戏。虽然有欺诈成分，但结局对双方有利，也就无可厚非了。

第四个要点：借助善行，确立好人形象。

如果一个人拥有菩萨心肠，天天行善，哪怕他不显示自己，也会获得“好人”名声。如果没有这么好，就有必要借助炒作技巧。有的人不齿于这种行为，并且说：伪君子不如真小人。这是错误观点！“伪君子”注重名声，所以不会轻易伤害他人，有时还会做些好事，哪怕不是真心。“真小人”无所顾忌，必然伤人害己。人们贬低“伪君子”，其实是嫉妒心理作怪。为什么呢？“真小人”名声不好，可以肯定无所作为，谁会拿他当对手呢？“伪君子”善于美化形象，有可能成为超越者，自然会给某些人心里留下阴影。

“炒作”并不容易，古人说：“夫美女者，丑妇之仇也；盛德之士，乱世所疏也；正直之行，邪枉所憎也。”那些彻头彻尾的好人，做了实实在在的好事，还可能遭人诋毁，你好得不够，必然留下被人攻击的漏洞。所以必须“炒”出艺术来，否则效果可能适得其反。

西汉王莽堪称“炒作大师”，并无圣贤的德行，却曾获得圣贤的名声，为天下称颂赞美。王莽是皇太后王政君的娘家侄儿，可惜父亲早逝，家门不及其他叔伯兄弟显赫。他决心凭自己的力量振兴家门，于是自降身份，拜大儒陈参为师，脱下丝袍，换上儒服，遵循儒礼，学习儒家经典。他又拿出百倍耐心，孝敬母亲，恭养寡嫂，教导侄儿。在待人接物方面，礼仪周到，没有一点皇亲国戚的架子。在王氏一族中，他品行超卓，如鹤立鸡群，长辈们谈到他，没有一个不竖拇指的。

王莽的伯父王凤官任大司马，王莽对他就像对父亲一样恭敬。有一次，王凤身患重病，王莽在床前侍奉，一个多月衣不解带，愁得没有心情梳头、洗脸，以至蓬头垢面，像个打杂的佣人。他端给王凤的汤药，都要亲自尝过后，才敢献给王凤喝。王凤十分感动，临终前郑重向王政君和汉成帝举荐王莽。因此，王莽被任命为黄门侍郎。不久又升迁为射声校尉。

一般人做了官，便忘乎所以，举止放诞。王莽正好相反，得志而不得意，对亲戚更加恭敬，对朋友更加友爱。他把家里的车马、衣物，慷慨地分赠给追随他的宾客，大家无不对他交口称赞。王莽对侄儿王光，就像对亲儿子一样关心，他把王光送到太学读书，还亲自带着礼物，拜访王光的老师和同学，师生们没有一个不夸他尊师重道的。王莽还特意让王光跟自己的儿子同日娶亲，以示一视同仁。办喜宴时，丫环报告说太夫人身体疼痛，王莽不厌其烦地指导当服何药，还多次向客人致歉，入内探视母亲，其关切孝顺之情，让来宾们无不感动。

王莽受到朝廷内外的一致好评，仕途更加畅通，没几年时间，就官居大司马，权倾天下。此后，他又做了许多给自己加分的事，大家都认为，古代周公也不过如此。直到最后，他篡夺帝位，把天下搞得一团糟，大家这才惊觉上当，本以为他卖的是精品，谁知他卖的是假货。

客观上说，王莽的所作所为，有表演成分，但也不全是表演。世上哪有一个这样的天才，几十年如一日，从早到晚、人前人后都在表演，而且让人看不出一丝破绽？也许他的大部分作为都是真的，就像三鹿奶粉，基本上堪称名牌产品，只是某些部分含有三聚氰胺，就出问题了。而且，王莽的主要缺陷不是品德而是才干，假设他改革成功，那么他就可能是名传青史的一代圣君，可惜他本领稀松，改革失败，于是身败名裂。

一个人天生丽质，胜于涂脂抹粉的修饰；同样，一个人教养出众、才干特出、品德优秀，胜于费尽心机的表演。所以，炒作工夫只能作为补充手段，关键要不断修炼、完善自己，如此，你就能获得一个经得起时间检验的好人形象。

一诡：谋攻在诡(5)

离心术：乱其心智，巧妙调动对手

心诀指归：诱其贪心，牵其牛鼻；养其惯性，见机而作。

人有贪得之心，或贪名，或贪利，或贪功，或贪胜，贪念一起，灵智必然受到抑制，对风险的警觉性大大降低。在竞争中，先诱发对方的贪念，再趁机施展手段，是获胜的有效手段。人们贪求的东西很多，诱发贪念的方式也多种多样。

第一种方法：先送后取。

为了从对方那里获益，先给予某种利益，是人们常用的交易方式。有时候，交易中包含了很大风险，为了贪求眼前利益，可能忽略巨大风险。“假途伐虢”即是一例，虞、虢两国互为依靠，唇亡齿寒。晋国送给虞国厚礼，借道去灭虢国。虞国国君贪求好处，居然接受了交易，最终导致了亡国的结局。

在厚利面前，很少有人能够保持冷静。以局外人的眼光看，虞君未免太愚蠢了，如此简单的计谋难道看不透吗？可是，当你真正面临诱惑时，智商不一定比虞君高多少。从古到今，睁着眼睛往陷阱里跳的人从来没有断绝过。

公元前262年，秦国进攻韩国上党。韩国原本想割让上党向秦国求和，但上党郡守冯亭心里不服，想出了一个借赵国抵抗秦国的主意，派使者去见赵孝成王，表示愿意把上党十七城献给赵国。赵孝成王高兴极了，这天上掉下来的馅饼，不吃白不吃！他却不想想，秦国兴师动众，苦战多时，岂能让赵国坐享上党？结果，赵国为了争夺上党，跟秦国展开了旷日持久的战争。起初廉颇为主将，勉强可以支撑，但仍然屡吃败仗。后来，赵国改任赵括为主将，竟至于全军覆没，赵军四十余万人成为俘虏，被秦军坑杀。

历史的教训深刻，生活中贪得反失的事例也时时在给人们敲响警钟。所以，以利诱惑别人，不如修炼自己抵抗诱惑的能力，以免自跳陷阱。

第二种方法：先让后争。

有一句名言：什么势力最大？习惯势力最大。人们通常受习惯而不是理智支配，习惯中自然也包含着理性的成分，但感性成分更多。你想支配对方，最好的办法莫过于养成他依赖你的习惯。此法可广泛应用于生活中的各个层面。例如，夫妻结合后，柔情蜜爱自然会慢慢消减。甚至有人说：婚姻是爱情的坟墓。但绝大多数夫妻能够相伴终生，为什么？他们不是用爱而是用习惯维系关系。如果一方对另一方没有或很少有习惯性依赖，婚姻破裂几乎是必然的事，即使勉强凑合，也是快乐多于烦恼。有些新派女孩，结婚后拒绝做任何家务，这意味着不让丈夫对自己有习惯性依赖，如何能长期维持和谐的关系呢？

让对方养成依赖自己的习惯，也可以应用于事业中，如果老板习惯于依赖某位员工，就永不炒他的鱿鱼；如果员工习惯于依赖某个老板，就永不会辞职。同样，培养客户的习惯性依赖，也是拓展市场的重要手段。10多年前，美国可口可乐公司为了打开中国市场，除了在电视上大做广告外，还无偿地向中国提供了价值400万美元的可乐灌装设备，并提供低价浓缩饮料。生产商和销售商尝到了甜头，自然乐意生产和销售可口可乐。后来，消费者喝惯了可口可乐，市场渐渐扩大了、稳定了，市场习惯已经养成了，割舍不掉了，这时候，可乐公司抬高设备和原料价格，哪一方能不接受呢？时至今日，可口可乐风行中国，美国商人赚足了钱，与之相比，当初400万美元的“诱饵”，已经微不足道了！

第三种方法：先假后真。

心理学告诉我们，人们对任何事物的感知、理解、分析、综合、推理、判断等活动，都建立在已往经验和已有知识的基础之上，并同记忆、情绪、习惯等有着密切的联系。一般说来，人们的经验越丰富，知识越广博，对事物的认识、理解就越深刻，分析、判断就会越准确。与此同时，己有的知识和经验也可能变成认知障碍，形成惯性心理，屏蔽了对新事物的准确判断。“先真后假”，就是利用对方的惯性心理施展计谋。

“安史之乱”中，唐将张巡以不足两千兵力，被叛将令狐潮的四万大军围困于雍丘。张巡苦守多日，城中箭已用尽。张巡令部下扎了一千多个草人，穿上黑衣，夜晚从城上垂下城去。叛军看不真切，以为城中守兵趁夜突围，便万箭齐发，齐射草人。如此反复数次，等叛军终于意识到上当时，张巡已经收得数十万支箭。

过了不久，张巡又乘夜色从城上放下草人，叛军都暗暗发笑，以为对方故伎重施，不加理睬。于是，张巡挑选五百名精兵，组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜从城上坠下。叛军丝毫没有戒备，五百勇士杀入敌营，乘乱点燃营寨。敌军猝不及防，大败而走。

张巡先用假人骗箭，再用真人杀敌，都利用了叛军的惯性心理。有作战经验的人，头脑中自然装着许多趁夜突围的知识，所以一看见城上坠下人来，第一反应就是“趁夜突围”，根本想不到对方用的是假人。发现上当后，算是上了一课，又装上了新的知识，形成了新的惯性，谁知还是一当。张巡用计之巧，在于准确掌握了敌方的心理变化轨迹。

第四种方法：先真后假。

“先真后假”法跟“先假后真”法相似，也是利用对方的心理惯性做文章，骗子们最爱用此招，先让你尝到甜头，再让吃足苦头。赌棍引诱赌徒参赌，也往往应用此法。不过，此法在严酷的对敌斗争中更能障显价值。

第三次中东战争后，埃及军方积极进行新的战争准备。为了迷惑以色列军队，埃军经常在以军阵地附近进行军事演习。一开始，埃军每次演习，以军都要进入战备状态，频繁的报警、取消休假、部队进入阵地、动员后备役人员，等等。如此数次，以军对埃军的演习已是习以为常，对埃及部队的集结、调动，见惯不惊。埃及见时机成熟，便出动数百架飞机、两百多门火炮，掩护先遣部队，突然渡过了苏伊士运河，大举向以军进攻。这时，以色列军队正在过“赎罪节”，没有任何防备，结果被打了个措手不及，损失惨重。

埃及起初进行的是针对以军作战的军事演习，以方一看便知，自然紧张，不敢不严加戒备。只是时间长了，惯性形成，紧张不起来了。埃军见机行事，真演习变成了假演习，从而保证了作战的突然性。

在竞争中，根据自己的需要调动对方，你就能适时抓住战机。或者让他动而不静，或者让他静而不动，归根结底，是要让对方失去对风险的判断力。反过来，自己一定要保持警觉，以免为对方所趁。

一诡：谋攻在诡(6)

攻心术：趁虚而入，少力可胜多力

心诀指归：避其锋锐，击其虚弱；促其内乱，以成胜势。

古今兵法的最大要点，无非是以强击弱、以多击寡。《孙子兵法》认为，“以少合众，以弱击强”，是两大败因。但历史上也有过一些以弱胜强、以少胜多的战例，通常被称为“奇迹”，究其内容，看似强的一方未必真的强，看似弱的一方，未必真的弱。曹操八十万乌合之众，人心不齐，多数是尚未开战就想逃跑的家伙，人虽多但并不强；东吴五万精兵，都是蛮勇敢斗之士，人虽少但并不弱。就战术而言，并非以一当十，而是集中优势兵力歼其一部，归根结底没有脱出以强击弱、以多击寡的路子。

强与弱，是客观现状，但强、弱之势，可以相互转换。即使你处于弱势一方，如果你巧妙运筹，避实就虚，照样可以实现以强击弱而赢得胜机。

第一种方法：转移战场，出击对方薄弱之处。

任何组织，在配置资源时，必然有重点部位，也有次要部位，如同军队行兵布阵，兵力配置有主有次。所以，即使是强敌，也有虚弱的地方。集中己方力量，击其虚弱，就可能打胜仗。

范旭东是民国时著名的企业家，于1918年创办了中国第一家制碱公司——永利制碱公司。当时，英国卜内门公司垄断着中国碱市场，为了保持垄断地位，挤垮永利制碱公司，便调来一大批纯碱，以低于市价40%的价格在中国倾销。以永利公司的实力，跟卜内门公司相差悬殊，无法正面抗衡。如果打“价格战”，即使赔光老本也无法取胜。如果不降价，产品卖不出去，积压成灾，用不了多久，照样会破产。如何是好呢？

范旭东苦思冥想，终于想到一个对策：日本是卜内门公司在远东的大市场，它向中国大量倾销，对日本市场的供货必然不足，也没有实力在两个国家同时打价格战。那么，何不趁虚打入日本市场呢？等卜内门公司试图收复日本市场时，再回头猛攻中国市场，如此就能让对手穷于应付、首尾难顾。

果然，永利公司的纯碱进入日本市场后，引起了卜内门公司的恐慌，迫不得已停止在中国的倾销，主动要求谈判求和。范旭东理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”

卜内门公司别无选择，只好同意。从此，它在中国市场上的垄断地位被打破了。

范旭东所用的方法，是古今军事家常用的“运动战”法，其点是：不跟对方硬拼，打得赢就打，打不赢就走，瞄准对方的软肋下手。

公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”

第二种方法：攻其必救，削弱对方的抵抗力。

在军事斗争中，如果敌方兵力过强，无法取胜，就有必要调动敌方，分散其兵力。最好的办法莫过于攻其必救。孙膑的“围魏救赵”即是一例。魏国大将庞涓率军进攻韩国，孙膑用计，不与魏军正面交锋，转而出兵进攻魏国。庞涓担心本国有失，只好回师救援，韩国之危自然解消。这一方法用在商场也同样有效。

有一年，我国某进出口公司从一家国外公司进口了200万吨DW产品，由于对方交货不够及时，蒙受了一定损失，但为了双方的长期合作，并未对外商提出制裁。此后不久，DW产品在国内供不应求，我方公司决定增大进口数量，同时欲向对方提出降低价格10%的要求。不过，在国际市场价格未发生变化的情况下，如果一开始就提出降价要求，肯定会遭到对方拒绝。我方经过研究，设计了一套周密的谈判方案。谈判伊始，我方先拿上次的交货不及时说事：“由于贵方延期交货，使我方失去了几次展销良机，造成了重大的经济损失。”对方一听，以为我方会提出索赔要求，顿时紧张起来，忙不迭地加以解释，并表示歉意，尔后诚惶诚恐地等着我方的反应。我方见时机成熟，便大度地表示：“为了双方友好合作，我们不希望为此引起纠纷，不过，希望贵方适当降低这次价格，以作为补偿。”我方还表示将增加进量，由原来预定的200万吨提高到500万吨。对方一方面担心引起诉讼，一方面见生意增大一倍有余，所以稍稍坚持，便爽快地接受了降价10%的要求。

“攻其必救”的“攻”是手段，削弱其抵抗力才是目的。选择的攻击目标至为关键，一定要是对方非常重视、不得不“救”之处。否则反倒分散了己方的兵力，可能变得难以收拾。比如上例中，假设外商不怕打官司，我方强调此一话题，遭到对方阻击，接下来就很难办了，打官司吧，影响合作关系；不打官司吧，输了气势，可谓左右为难。所以，在选择攻击目标时，一定要事先权衡轻重，料定敌情，不可莽撞出手。

第三种方法：挑起竞争，借力打力。

在竞争中，促使对方内部“窝里斗”，是削弱对方的一法；借一方力量打击另一方，也是削弱对方的一法。?何一个组织、一个群体，都存在既竞争又合作的关系，“窝里斗”随时都在发生，你只需适当“离间”，就可能使他们由小斗转为大斗、暗斗转为明斗。对两个相互竞争的组织或群体，你更容易借助一方力量打击另一方。我国东北的粮油企业，曾被日商运用此招狠宰一把。

那是上世纪八十年代，国内企业信息不灵，而且做生意缺乏理性，经常竞相削价、互相拆台，以致常为人所趁。有一次，东北某粮油公司张经理经人介绍，结识了前来采购玉米的日商岛村。张经理手头正好有一大批玉米急于脱手，遇到这位大主顾，自然又惊又喜，爽快地表示愿意提供最优惠条件，报价也比较低，只有每吨32美元。

谁料岛村却一脸惊讶地说：“张经理，想不到你如此没有诚意，那就不要谈了！”说罢，离席而去，把张经理凉在一边。

此后几天，张经理急欲找岛村重新恰谈，并暗示价格可以商量，岛村却避而不见。

这时，张经理接到大连某粮油公司的电话，问他是否跟岛村商谈过玉米交易业务，以及报价多少。张经理据实以告。

放下电话，张经理意识到，岛村可能正在跟大连粮油公司洽谈，为了不让这笔眼看到手生意跑掉，他立即驱车赶到岛村下榻的宾馆，重新报价：每吨31美元。

岛村狡猾地笑着，不置可否。

此后几天，张经理又接到来自辽宁、黑龙江的两家粮油企业的电话，还是询问他与岛村谈判的情况。张经理见竞争对手如此之多，更是心急，又去找岛村，把价格降到每吨30美元。岛村摇头笑道：“实不相瞒，我与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的报价是29.5美元。”

张经理大吃一惊：每吨29.5美元正是盈亏分界点，用这个价格交易将无利可图。但是，为了将本公司积压的玉米变成活钱，他一咬牙，同意以29.5美元一吨成交。岛村这次终于表示可以考虑，但要向自己的老板请示后再做决定，三天后回话。

过了三天，张经理再去宾馆找岛村，没想到他已退房走了。这是怎么回事？张经理大惑不解。后来他才知道，岛村并无跟他交易的诚意，只是借助他的竞价，把大连粮油公司的价格压到最低。

挑起别人的竞争，坐收渔翁之利，是商场中常用的手法。如何避免“中招”呢？头脑中一定要有“合理利润”的概念。一旦不能得到合理利润，宁可不做，也不强争。如果你需要牺牲合理利润争取生意，肯定是经营管理出了问题，迟早会倒闭。那么，不如找出问题所在，加以改进，以增强竞争力，这才是经营的常道。

二秘：事成于密(1)

“人之熙熙，皆为利来；人之攘攘，皆为利往”，好机会一旦露头，众人必然趋之若鸷；十步之内有芳草，十里之内有智者，好计策一旦露底，就变得一文不值。所以，事必成于先决，谋必成于隐密。

关门法：好事未成，不可先行透底

心诀指归：保留信息，以防泄露；避祸之法，缄默为上。

一件你渴望的好事，可能也是他人渴望的好事，必然有人嫉妒、有人竞争，在未成之前，如果先行泄露，就可能引来嫉妒者和竞争者，事情也就充满了变数。

一件你渴望的好事，可能是他人痛恨的坏事，必然有人反对、有人敌视，在未成之前，如果先行透底，就可能引来反对的声音和破坏的行为，成与不成，再难把握。

某君在县府当秘书，有一天，县长向他暗示，表示将提拔他为办公室副主任。某君内心激动，邀一位要好的同事喝酒，忍不住透露了县长说过的话。同事心里不服：论才干、资历，自己都不在他之下，凭什么他能提拔，自己不能？同事不敢去找县长，转而跟办公室主任抱怨，主任又将他的话告诉了县长。县长不禁暗暗摇头：这两个年轻人如此沉不住气，哪堪重用？过不久，将他俩都调到乡下去了。

某君也许做梦都想不到，一件好事，竟会如此简单地变成坏事。假设他当初管住嘴巴，等“生米煮成熟饭”再来激动，结果就大不一样了。

人们对习以为常的信息往往没有保密意识，但俗话说得好：“说者无心，听者有意。”人们关注的问题不一样，对信息的评估都有自己的标准，你眼中的“垃圾信息”，可能是别人的“宝贝”。有时候，涉密人员不经意透露出来的信息，可能产生重大影响，甚至招来杀身之祸。有一次，秦始皇看见丞相李斯的车队过于显赫，就跟身边的随从说了几句表示不满的话。有个宦官出于好心，私下劝李斯不要过分张扬。李斯心生警惕，以后出行果真轻车简从。秦始皇看见李斯改变了风格，马上意识到有人向他透露了自己的话，便下令调查，但无人承认。秦始皇大怒，把当时在场的宦官全部处死了。

秦始皇用滥杀无辜的方式来加强保密工作，显然不可取。如果他的话需要保密，本来就不该随便说出来，他不责己而责人，岂能让人心服？

俗话说：“世上没有不透风的墙。”自古至今，保密都是一件难事，完全不泄密几乎是不可能的，但尽量减少泄密损失，也是必须的。《孙子兵法》有几种保密方法，值得借鉴：

第一种方法：缩小信息扩散范围。

《孙子兵法》说：“愚士卒之耳目，使之无知。”其原意是，向低级军官和基层士兵隐藏军情，使他们不清楚上面的策略。此法可引申为：缩小信息扩散的范围，只透露给必须知道的人，对无关人员则严格保密。

不过，保密的内容主要是指具体战术而非宏观战略。以作战为例，你必须让部下明白为谁打仗、跟谁打仗、为什么打仗，否则无法鼓舞士气。至于具体战法，应尽量保密，直到下达正式命令才透露给有关人员知道。

不过，保密到何种程度，应视情而定。例如，大革命战争时期，红军指战员跟基层士兵经常坐在一起开“诸葛亮会”，讨论战术问题，信息公开的程度非常高。因为红军队伍相当纯洁，内部同心同德、相互信赖，泄密的风险很小。到了抗日战争时期，基层士兵参与的“诸葛亮会”就不常有了，一方面队伍成分复杂了，一方面队伍扩大了，让基层士兵参与战术会谈已不现实。到了解放战争时期，中下层军官参与的军事会议也不常有了，一方面队伍成分更加复杂、敌特活动频繁，泄密风险增大了；一方面大兵团作战，只有上层清楚全局性问题，所以战略战术都要由上层制订，下面的人只需负责执行。

在商场中，信息公开程度同样要视情而定。例如，日本“经营之神”松下幸之助初创业时，公司只有几个人。对一般公司都会严格保密的配方，松下完全向员工公开，以示充分信任。后来公司逐渐做大，就不敢对员工信任到这种程度了，保密的内容自然越来越多。

哪些信息应该广告周之？哪些信息应该小范围传播？取舍之间，需要很高的智慧。

第二种方法：用假信息掩盖真实目的。

《孙子兵法》说：“易其事，革其谋，使人无识。”意思是，制造假象，掩盖真实目的，使人产生错误判断。例如，司马懿父子图谋篡位自立时，就曾用此法蒙蔽对手。249年，幼主曹芳按惯例去高平陵祭祖，大将军曹爽兄弟随驾出行。司马懿趁机发难，接管了曹爽的军队，占据武库，控制了都城。随后以皇太后的名义，派人送信给曹爽等人，宣布罢免曹爽兄弟的官职，命他们回家待罪。曹爽兄弟回家后，司马懿征发民工800人，在曹府四围筑高墙，并布置人在上日夜监视曹家的举动。曹爽兄弟想试探司马懿的态度，便写信给司马懿说：家中没有粮食了，请?接济。司马懿明白，亲附曹氏的势力仍很强，假设曹氏兄弟狗急跳墙，拼死抵抗，会造成很大的麻烦。为了打消曹氏兄弟的疑虑，司马懿立即派人送去100斛粮食，还有肉脯、盐、大豆等。曹爽兄弟以为司马懿并无铲除他们的意图，顿时放了心，自然不会图谋反击。但是，司马懿在朝中翦除曹爽的党羽后，便将曹爽兄弟下狱，以谋反的罪名，全部杀掉了。

竞争如同博弈，双方掌握的信息是不对称的，对自己无法确知的部分，只能根据对方“出牌”进行推测。那么，提供某些假信息，就可能让对方产生错觉，从而作出错误决定。

第三种方法：迂回目标，转移对方视线。

《孙子兵法》说：“易其居，迂其途，使人不得虑。”其原意是，用改变部队驻扎地点和行军路线的方式，扰乱敌方视线，以掩盖真实目的。

秦王嬴政派老将王翦率军六十万进攻楚国，王翦临行前，向嬴政大量索要土地住宅。嬴政面露愠色，不满地说：“将军就要出征了，还愁什么穷困呢!”王翦答道：“我为大王带兵，即使有功，也不会封侯，所以趁大王高兴之际，及时要些田产，留给子孙。”嬴政大笑而去。王翦率军到了潼关，先后五次派人向嬴政索取良田。部下好心劝道：“将军这样做，末免太过份了，只怕会得罪秦王啊！”王翦叹道：“你有所不知。秦王生性多疑，对谁也不相信。如今他将举国兵力都交托给我，我如果不多为子孙要些田地，以示决无背叛之心，怎能让他不猜疑呢？”

王翦的真正目的是争取信任而保全身家性命，如果他直接向嬴政表忠心，嬴政不一定相信，哪怕他赌咒发誓，还是不能让嬴政释疑。他改变目标，为子孙求田宅，反倒能消除嬴政的疑心，为什么呢？当一个人开始考虑退休金以及安置儿孙的问题时，必然没有图谋大业的野心，况且，他的儿孙都控制在嬴政手中，他显然不会轻举妄动。

台湾的武田制药公司也曾运用迂回目标法打击假药。该公司研制的合利他命F荣获世界专利，销路极好，也引起台湾岛内一些地下工厂的觊觎，仿冒的合利他命F开始泛滥，严重损害了武田公司的利益。为了打击假药，武田公司推出了一项看似促销的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次活动设大奖1600多名，参加的条件非常简单，只要购买合利他命F一盒，便可参加，并要求消费者要在空盒上注明真实姓名、住址，还有注明从何处购买。活动开始后，空药盒如雪片般寄来，武田公司组织了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，那些出售伪药的药店、药房都成了瓮中之鳖。

迂回目标之法可用于生活的方方面面，事实上它确实被人们广泛应用，但不一定都能带来好结果。例如，有的人说话言不由衷，明明想要却故意说不，明明想拒绝却又勉强点头，诸如此类，让人根本不清楚他的想法。这无疑会影响沟通的效率，造成人际障碍。在不需要保密的地方保密，跟在需要保密地方不保密一样，带给自己的只是损害。

第四种方法：闭上嘴巴，

《孙子兵法》说：“无形，则深间不能窥，智者不能谋。”如果用“无形”之法，那么，即使隐藏在身边的间谍也无法知悉，即使是智慧高超的人也无法猜测。怎样实现“无形”，最简单的办法莫过于闭上嘴巴。俗话说：“祸从口出。”你如果管得住自己的嘴巴，能不说的什么也不说，麻烦事自然少多了！

二秘：事成于密(2)

障眼法：施放烟雾，躲灾避祸保安宁

心诀指归：胜机渺茫，先求自保；摆脱对手，回避争斗。

在作战中，施放烟雾，掩蔽行踪，可以有效避开敌方的打击。在竞争中，当你遇到强大的对手，并无取胜把握，或对抗时机尚不成熟时，也可运用“施放烟雾”的方法，遮挡对方的视线，从而达到保全自己的目的。

第一种方法：巧装糊涂，以免引起对方注意。

在人群中比较活跃，比较拔尖，通常是竞争取胜的必由之径。但正如俗话所说：“枪打出头鸟。”当你比较出众时，难免招来竞争者的攻击。假设你的实力较强，自然是“兵来将挡，水来土掩”，如果处于弱势一方，无力抵挡敌意者的攻击，则不妨缩回脑袋，以弱者姿态示人。“巧装糊涂”便是有效的示弱之法。

有一天，隰斯弥去参见齐国权臣田成子。田成子领着他登上瞭望台，眺望四方的景物。远远看去，东、西、北三面尽收眼底，只有南边的隰斯弥家被茂密的树丛挡住，什么也看不见。田成子对此并无表示，但隰斯弥担心他因此对自己产生猜忌，所以一回家就命仆人去砍树。仆人们才砍了几下，隰斯弥马上觉得不当，立即命令停下来。一位心腹奇怪地问：为什么下令砍树又突然改变命令？隰斯弥心有余悸地问答：“俗话说：‘知深渊之鱼不幸也。’田成子无时无刻不在计划着篡夺齐国，又时时提防别人看透他的诡计。树树并没有什么了不起，做了他没有说出来的事，那一定是很危险的。”

后来，隰斯弥靠着会装糊涂，并未引起田成子的猜忌，总算保住了性命。

小狗狂吠，其实是害怕受人伤害；竞争对手攻击你，未必是跟你有仇怨，也是担心被你损害。采用装糊涂的办法，使自己在对手眼里显得比较弱小。当对手轻视你的实力时，自然不会将攻击的矛头优先指向你。

第二种方法，若无其事，以免惊动对方。

在电视连续剧《亮剑》中，有一个有趣的情节：独立团长李云龙下令攻击日军盘踞的平县城，日军从四面八方赶来增援。沿途的八路军部队及国民党军在不知详情也未接到命令的情况，自动投入战斗、阻击日军。八路军团长丁伟说：“我不管这股日军是否增援平安县城，他就是去拜寿，你也不能让他得逞。”这句话说得太妙了！所谓敌人，本来就是要对着干嘛！

在竞争中，双方都会设法阻止对方实现意图，哪怕你的意图无碍全局，也可能受到干扰。有时候，你可以利用对方这种心理调动对方，有时候，又需要尽量掩盖意图，以免惊动对方。

后晋时期，冯道奉命出使契丹，契丹王器重他的才干，劝他留下来。冯道不敢强拒，委婉地说：“辽与后晋有父子关系，事子若事父，这样看来，我等于同时在为两朝服务。”此后，冯道在博得契丹王好感的同时，稍稍流露出思念亲人的意思；另一方面，又命令部下购置薪炭，准备过冬，以此表明自己不敢违背契丹王的意旨而回国。契丹王觉得他忠义可嘉，思念亲人也在情理之中，因此允许他回国复命。

这时，冯道却故作姿态，滞留不走，经契丹王多次催促，才慢慢收拾行李。出发后，他沿路停留，一行人走了一个多月才越过国界。随行人员迷惑不解地问：“我们归心似箭，恨不得插上翅膀飞回去，您为什么这般拖延呢？”冯道说；“这是以退为进之计。我何尝不希望早点回国呢？但是，不论我们如何赶路，契丹人快马加鞭，一日之内就可追上我们。既然如此，不如缓缓而行，以免契丹王猜透我的心。”最张，冯道一行平安回国。

在本例中，冯道是否回国，对契丹都没有多大影响，他表现出不急于回国的样子，契丹王自然以寻常之事视之；如果他表现出急于回国的样子，契丹王可能就会引起重视，以为是什么大事，并进行干预。

在生活中，人们对一件事的重视程度，不完全由这件事本身的重要性决定，有时会根据他人的反应决定。有时，人们会疯抢某种质量一般价格也不便宜的商品，会争先恐后地去争某个并不太好甚至可能带来危害的机会，这是“从众心理”作怪。竞争对手之间相互“关注”，“从众心理”自然更强，你一动，对方就可能跟着有反应。你表现出若无其事的样子，就不会惊动对方了。

第三种方法：适度放纵，激发对方的轻视之心。

成功者往往有这些特点：勤勉、积极进取、心怀大志、品格杰出、能力超群。

失败者往往有这些特点：懈怠、不思进取、放任自流、品格卑贱、才能平庸。

显示成功者的特点，可以让人信赖；显示失败者的特点，则会让人轻视。通常你需要表现得像一个成功者，但在特殊情况下，为了自保，你需要表现得像个庸人甚至像个失败者，以避免对手的打击。

唐高祖李渊曾是隋朝重将，节制关西13郡的军队，威势显赫，加上他善于施恩布德，依附者日众，引起了隋炀帝?猜忌。有一次，炀帝诏命李渊入京晋见，李渊知道此去必然凶多吉少，便托病不行。当时，李渊的外甥女王氏是炀帝的嫔妃，炀帝便问她：“你舅舅为何迟迟不来见我？”王妃说：他卧病在床，实在无力远行。炀帝冷笑着问：“会死吗？”

李渊听到炀帝诅咒自己的消息，心里更害伯。从此，他每日酗酒，装出一付浑浑噩噩的样子，时间一长，隋炀帝终于放松了警惕，认为他不过是一个难成大器的醉鬼。谁知这个“醉鬼”后来竟然收复天下群雄，夺走了隋朝的天下。

用韬晦之计故示平庸，难免损害自己的形象，只宜作为应付特殊情况的手段，不宜作为常规手段使用。有的人眼前并未遇到强大对手的挑战，甚至根本没有成为对手的资格，却故示平庸，以致被人轻视，事业难有起色，这就大可不必了！

第四种方法：离身而去，脱离对方视线。

没有对手，就没有战斗。你脱出对方视线之外，战斗自然就结束了。

有时候，脱身比较容易，比如，丈夫对吵闹的妻子说：“懒得跟你罗嗦！”然后摔门而去，妻子失去对手，只好暂时停火。小混混势单力孤，抛下一句话：“你等着，看我怎么收拾你！”然后转身而去，一场冲突即告终止。

有时候，脱身很不容易，你想走，对方未必答应，那就需要施放烟雾，掩护自己撤退。

1929年，蒋介石以国民革命军总司令的身分，削去白崇禧的兵权。当时，白崇禧的部队主要是西征时收编的乌合之众，并未真心依附，一些军官密谋绑架他，送给蒋介石邀功。

白崇禧察觉险情后，决定出走。为了掩人耳目，他假称有病，乘小轿车来到一家德国人办的医院，在卫兵和随从的搀扶下，进入医院的住院部。随后，卫兵和随从出来了，乘小轿车原路驶回。因此，人们都认为白崇禧住院了。他们不知道，白崇禧从医院的前门进去，随即就从后门出来了，戴上墨镜和假胡子，坐进另一辆小轿车，悄然而去。

白崇禧施放的“烟雾”还不止于此，为了赢得时间，当天晚上，他的参谋长王泽民以过生日为名，在东来顺老店大宴宾客，白崇禧的第四集团军所属团以上军官均在邀请之列。大家以为白崇禧必然出席，谁知酒过三巡，仍不见他大驾光临，有人便问起此事。王泽民说：“健生（白崇禧）兄因足疾复发，已住院治疗，故无法出席。”大家认为，王泽民是白崇禧的亲信，如果不是病得很重，肯定会出席酒宴。所以大家都没有起疑心。谁知就在军官们酒酣耳热之时，白崇禧早就乘上一列军车，悄悄离开了险地。

在现实生活中，运用“先放烟雾后溜人”，可以摆脱很多难缠的人和事。比如名人为了回避难缠的记者，商人为了回避难缠的客户，等等，都可用到此计。

二秘：事成于密(3)

潜伏法：顺其自然，该出手时再出手

心诀指归：不求侥幸，不求速成；量力而行，稳中取胜。

世上的事，都有规律可循。总体上说，“一分耕耘，一分收获”，你的努力与收益成正比。落实到具体情况，又无法简单类比，寒冬耕沙洲，必然颗粒无收；良种撒沃土，必然事半功倍。很多事情，不是你努力去做就一定有好结果；还有很多事情，不是你袖手旁观就一定会变坏。依照事情本来的逻辑，恰当地付出努力，才是办事的要点，如老子所说：顺其自然。

在竞争中也是如此，积极挑战的一方，不一定是最后的胜利者；冷静观望的一方，不一定是最后的失败者。胜负的关键在于能否准确把握胜机。《孙子兵法》云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”那些在战争中获胜的人，首先让自己立于不败之地，以待能够打败敌人的时机。不败可以由自己决定，取胜则取决于敌方。为什么呢？你只要努力增强实力并且策略到位，敌人怎么能打败你呢？同样，敌人实力强大并且策略运用得当时，你也无法取胜，无论你怎样努力为之，必然徒劳无功，反倒得不偿失。只有当敌人露出破绽时，你才有获胜希望，选择此时出手，你的努力就不会白废。

如何把握胜机？有两个要点：

第一个要点：量力而行。

做力所能及的事。只有一百斤力量，就不要去挑千斤重担，以免把自己压垮；你只要坚持在力量范围之内做事，甚至可以挑走一座山。

清太祖努尔哈赤就是一个懂得量力而行的人。当时，他领导的部落，只是女真诸部落中很普通的一支。他有统一女真各部的志向，但并不急于事功，于是寻找弱敌，各个击败。由于屡获胜利，部下渐渐变得骄纵起来，根本不把对手放在心上，屡屡要求乘胜前进，以便尽早完成统一大业。努尔哈赤总是冷静地告诫他们，要保持耐心，不要急于求成。

有一次，努尔哈赤率儿子皇太极、莽古尔泰一起远征乌拉。来到大乌拉城附近，他下令安营扎寨，围而不攻。儿子们求胜心切，急于渡河进攻，努尔哈赤耐心开导说：“事情不像你们想的那么简单。不要说出像河中取水那样容易的话，要看得深一些。好比砍伐一棵大树，怎么可能一斧子把它砍倒？必须用斧子一下一下去砍，砍到一定程度，它自然会倒下来。同样的道理，进攻实力相当的国家，势均力敌，要一举把它消灭，怎么可能办到？所以，最好的办法。应该将它周围附属的城池逐一攻取，使它孤立，最后再攻取它。”

努尔哈赤只是毁掉了乌拉附近的六个村寨，见敌方势大难破，就撤兵回去了。第二年再次兴兵，终于灭掉了强大的乌拉。

“伐大树”的谋略，成为指引清初完成统一大业的灯塔。努尔哈赤通过多次征战，逐步消灭敌人的有生力量，像蚕吃桑叶一样，一口一口地吃，灭掉每一个部落。通过十年艰苦、耐心的努力，最后终于统一了女真各部，结束了元、明三百年来的分裂局面。在统一过程中，部分汉、蒙古、鄂伦春等民族与女真族融为一体，形成了一个新的民族——满族。

急于求成是人们正常的心理冲动，成败未定时的心灵煎熬每个人都不愿品尝，因此，在创业过程中，人们最缺少的往往不是实力而是耐心，有些人宁可冒速败的风险追求速胜，有些人宁可选择放弃也不肯坚持。而成就伟业者，必然是那些量力而行、耐心坚持的人。

第二个要点：保持本分。

孔子说：“不在其位，不谋其政。”意思是说，一个人应该做与自己身份相当的事，努力搞好本职工作。但并不是说，对分外的事应该抱着“事不关己，高高挂起”的态度，而是说，不要勉强做不合身份的事。

有的年轻人心怀大志，这是好事，但有大志不等于已经具备了大人物的身份，他们说话办事却颇有大人物的派头，即使在上司面前也不知谦逊。这就是做不合身份的事。理想毕竟不能代替现实，当你是小人物时，应该按小人物的方式为人处事，当你是大人物时，应该按大人物的方式为人处事，这就是保持本分。

唐顺宗李诵做太子时，慨然以天下为己任。他曾对东宫的僚属们说：我要向父皇进献革除弊政的计划！幕僚王叔文听了，直言谏道：“作为太子，首先应该做的事便是尽孝道，多向父皇请安，关心父皇的起居冷暖之事，不应多谈国家大事。况且改革是个棘手的问题，你过分热心，难免被人看作邀名逐利之徒，如果皇上因此对你产生疑心，你如何解释呢？”李诵听后立刻省悟，自此保持缄默，不再随便谈论国家大事。他的父皇德宗晚年荒淫专制，他始终不声不响，因此没有招来灾祸，李育继位后，逐渐革除以前的弊政，这才有了唐朝后期十分有名的顺宗改革。

无独有偶，唐宣宗李忱所走路径跟李诵颇为相似。李忱是唐宪宗第十三个儿子，幼时沉默寡言，显得十太灵光，宫中甚至有人将他视为傻子，唐文宗、唐武宗都是他的侄辈，可一点也不尊敬他，经常拿他开心，以诱使他开口说话取乐。

唐武宗病危之际，宦官们以为李忱易于控制，便拥立他为帝。不料，李忱登基后，召见百官，裁决政务，侃侃而谈，评判得失，全然合理，令所有人都大吃—惊。李忱在位十四年，收复失地，礼待大臣睦如兄弟，约束亲属，明察慎断，用法无私，从谏如流，俭约律己，人们称之为“小太宗”，是唐朝后期一个难得的中兴之君。

每个人都有自己的本职工作，安心搞好本职工作，这是要务。在力所能及的范围内做一些分外的工作，当然有好处，但不宜勉强而为。如果这种行为是别人能够接受的，你自然可以大胆去做，否则就成了多管闲事。你何必去做那种吃力不讨好的“闲事”呢？

二秘：事成于密(4)

遁甲法：指东打西，掩盖真实目标

心诀指归：利用时间，改变节奏；利用空间，巧作文章。

奇门遁甲是中国古代一部奇书，据说传自轩辕黄帝，此后曾相继为姜太公、黄石公、张良所得。此书既是兵书，又是占卜书，据《释要》说：“遁甲为兵而设，为阴象，为诡道，故取诸遁，谓其遁于六仪之下而不见其形也。”也就是说，“遁甲”的要旨是隐藏行踪，以达到出人意外的效果。如何隐藏？主要时间、空间的巧妙运用，在意想不到的时间，出现在意想不到的地方，以达到隐迹遁形的目的。如《论语》云：“瞻之在前，忽焉在后。”亦如《棋经》云：“击左则视右，攻后则瞻前。”

所谓“兵行诡道”，为了用最小的代价取得最大限度的战果，最好的办法莫过于出其不意、攻其无备，所以需要隐藏行迹，以达到战术的突然性。隐藏的方式很多，例如制造假象、借助地形地物等，可惜它们常常要受特殊条件的限制。运用时间和空间两种无处不在的天然屏障，无疑是隐形遁迹的上乘兵法。

第一，时间的妙用。

生活中处处存在着看不见的、快慢不一的节奏，各种事物如流水般按一定的节奏自然流动，树木的生长，歌曲的演唱，文章的写作，以及人们的思维、行为，都存在着某种相对稳定的节奏，一般不会改变。如果突然改变节奏，就会让人带来明显的不适，甚至导致思维紊乱、行为失调。在竞争中，可以根据人们的此一心理特点，巧妙安排时间，以达到改变他人节奏的目的，以收出其不意之效。例如，二战中，日本偷袭珍珠港之前，派使团赴美国进行谈判，直到最后时刻才结束谈判，递交宣战书。美国人无论心理上还是物质准备上，都跟不上这种快节奏，从总统到珍珠港基地的官兵，都不知如何是好，根本组织不起有效的抵抗，以至损失惨重。此前德国闪击前苏联，用的也是同样手段：头一天还在友好谈判，第二天清晨铁甲战车便隆隆越过边境，快速突破苏军防线。

偷袭是一种非常古老的战法，并不新鲜，为什么数千年来人们不能汲取教训，一次又一次被敌方偷袭得手呢？归根结底，不是人们不懂得“以史为鉴”，而是无法从一个习惯的节奏突然转为一个新的节奏。一件事涉及人员、物质越多，其运行节奏越是不容易改变，一旦遇袭，除了被动挨打，实在没有更好的办法。

在历史上，“李愬雪夜入蔡州”，是一个妙用时间扰乱对方节奏的经典战例。李愬是唐宪宗手下的名将，被任命为唐州、邓州、随州三镇节度使，奉命讨伐割剧蔡州的军阀吴元济。

李愬知道，吴元济在蔡州的势力根深蒂固，想强行拔除，并非易事，因此议定了偷袭取胜的策略。他到了唐州前线后，放出风声说：“我是来这里维持治安的，收复蔡州不是我的责任。”平时，他只派小服部队在城外巡逻，一点没有大部队调动的迹象。吴元济原本不把李愬放在眼里，听说这个消息，更是放心，成天跟部下吃喝玩乐。

这样过了很久，有一天，李愬突然率九千人，分作前、中、后三军，向蔡州急行军。部下问他想干什么，他回答说：“去蔡州捉拿吴元济！”将士们没有一点思想准备，不禁闻之色变。当时，天降鹅毛大雪，寒风凛冽，军旗吹得猎猎作响，战马冻得直哆嗦，士兵们冻得手足皲裂，这样的天气根本不适于行军，更不利于作战。但李愬的军令严明，将士们不敢怠慢，仍然鼓勇向前。他们急行军七十里，晚上到达蔡州城下时，士兵抱着戈矛冻死在路上的有十分之一二。正因为天气恶劣，不是合适的作战时间，吴元济及其手下做梦也想不到唐军会选择此时进攻，丝毫没有防备。因此，唐军轻松打开了城门，拥入蔡州。这时，有人报告吴元济说：“敌军到了！”吴元济睡得正香，根本不相信唐军会在此时出兵，恼怒地说：“这一定是那些俘虏和囚犯在闹事，等天亮我把他们全都杀掉！”过了很久，又有人来报告：“城被敌军攻破了！”吴元济仍不相信，说：“这一定是洄曲的士兵来找我要寒衣。”当吴元济听见唐军吹响的冲锋号声时，这才相信是真的，匆忙穿起衣服，组织抵抗，但一切都来不及了。无奈，他只好乖乖地向李愬投降了。

吴元济听到军情，居然不肯相信，很轻率地对待，是不是很愚蠢？不一定。主要是心理不适。他平时长期生活在慢节奏中，而且心理上认定严寒大雪的天气不是作战的时间，要让他突然从慢节奏转为快节奏，自然力不从心，所以干脆自欺：这不是真的。

在生活中，因节奏不适而自欺的现象并不鲜见，无论是否聪明，一旦遇到意外情况，理智相信是真的，感觉却在说：这不是真的！这并非糊涂，而是节奏突然之间的由慢转快，导致心理脆弱，没有相信的力量。如果你让竞争对手连相信的力量也没有，战术就大获成功了！

第二，空间的妙用。

以空间换时间，或者以运动战调动敌人，是军事家常用的战术。这都是显手段，作为“遁术”，妙在隐而不显，忽东忽西，声东击西，随时变更作战空间，使敌方产生错误判断，不知道真正的战场在哪儿，因而无法有效防守。

历史上，刘邦“明修栈道，暗渡陈仓”，就是声东击西战术的一次成功运用。其实，善用此法的不止是中国人，外国军事家也常用此法获得奇胜。

在1898年的美西战争中，美国将领纳尔逊•迈尔斯就曾用声东击西的战法，大败西班牙军队，打了一个漂亮的大胜仗。纳尔逊•迈尔斯的作战计划很简单：派一支约3万人的大军，准备在波多黎各东岸的法加多角或圣胡安角登陆，然后向西北进军，直扑数十公里外西班牙军队固守的圣胡安，以夺取这个西班牙在波多黎各的权力中心。乍一看，纳尔逊•迈尔斯的计策似乎非常愚笨，因为圣胡安构筑了坚固的工事，又有近万名精兵据守，而美军并无有力的攻坚武器，强行攻城，无疑是下策中的下策。

但迈尔斯另有打算：他的首批部队从古巴的圣地亚哥登船出海，接着是4天的海上航行，与外界断绝了一切联系，连华盛顿方面也不清楚他到了何处。其实，迈尔斯已改变了预定的作战计划，当船队距离圣胡安只有100公里时，只有一支小船队继续向圣胡安进发，大部队突然改变航向，全速向西航行。那只小船队摆出攻城架式，炮轰圣胡安角，纳尔逊•迈尔斯却亲自带领部队在岛西南的小港瓜尼卡登陆。西班牙军队把主力都集中在圣胡安一带，根本没有料到美军会在这里登陆，一下子乱了阵脚，组织不起有力的抵抗。于是，迈尔斯的部队席卷波多黎各岛。待美西两国签订停火协议时，全岛已有75%落入迈尔斯手中。迈尔斯在岛上作战近20日，仅付出伤亡50人的代价，就取得如此战果，堪称奇迹。

最妙的是，迈尔斯运用此计，不仅骗了敌人，连美国总统威廉•麦金利和陆军部长拉塞尔•阿尔杰都被蒙在鼓里。当然，他擅直改变原计划，也有不得已的苦衷：美国是个民主国家，新闻自由，保密是非常困难的。而声东击西战术的关键就是保密，否则就一钱不值了！

声东击西的运用，类似于变魔术——先让别人看看左手，表示：我的左手没有硬币。就在别人关注你的左手时，你的右手已经悄悄将硬币变掉了。用一个虚假的目标，将对方的注意力吸引到某个空间，然后在另一个空间施展自己的力量，就能让对方措手不及，完全无法抵抗。这是获胜的要点。

三奇：兵以奇胜(1)

胜利，是智慧和力量编织的艺术品，它的设计是精妙的，过程是美妙的，结果也令人乐于观瞻。最好的获胜方法是出奇：想人所不能想，行人所不能行，于是，你就能获得常人不敢想象的胜利。

悬念戏法：半遮半掩，保留后续手段

心诀指归：隐藏信息，吊住胃口；公开谜底，给予满足。

每个人都有好奇心，心理学认为，好奇心就是人们希望了解更多事物的不满足心态。对不明事物，人们会设法寻找答案，以满足好奇心。针对这种心理，巧妙设置悬念，就能吸引人们的心，从而达到自己的目的。那些优秀的小说、戏剧及影视作品之所以引人入胜，让人观之不厌，就是因为其中藏着令人不找到答案就无法满足的悬念。

“悬念”是激活人们的“紧张与期待的心情”而采取的一种积极手段，它包括“设悬”和“释悬”两个部分。所谓“设悬”，通俗地说，就是亮出谜面而藏起谜底，所谓“释悬”，就是在适当的时候给出答案，使人们的期待心理得到满足。此法是文艺创作的重要手段，也是为政、经商及军事、外交工作中经常采用的艺术手段。

一般而言，悬念的用法主要有两类：

第一类：期望式悬念。

“期望式悬念”建立在不保密的基础上，首先公开某些信息，使人们对结果有一定预感，对其中的兴奋点有一定了解，从而产生期待。这是应用最广的一种技法。在领导工作中，有一项重要内容：描绘远景。这就是运用“期望式悬念”的方法。首先向下属描绘未来目标，这个目标是在当前现实基础上制订的，下属都能感觉到有实现希望。实现目标之后会如何呢？这是悬念，足以让大家兴奋起来，共同向目标进发。例如，解放战争中，以毛主席为首的党中央提出的口号是：打倒蒋介石，解放全中国。根据当时国共双方的实力对比及此前的作战情况，人们不难判断，“打倒蒋介石”是完全可能的。“解放全中国”之后会出现何种激动人心的情景？这就产生悬念了！

优秀的领导者如同优秀导演，都是悬念大师，他们懂得如何利用人们的好奇心，巧妙铺陈情节，以便将人们的注意力集中起来，共同完成一个精美的“作品”。

比尔•盖茨就是这样一个悬念大师，他研发和推广第一代“视窗”软件的过程，堪称营销杰作。当时，一些公司走在微软公司前面，率先研发出了能显示图像的软件，而微软的产品还处于文字处理阶段。比尔•盖茨决定急起直追，立即组织精兵强将，成立了一个专门小组，研制一个也能显示图像的软件，起初定名为“接口管理者”。考虑到此时已落后于人，为了抓住客户，他在项目正式启动之前，首先开始制造悬念——神神秘秘地向媒体透露，微软正在搞一个产品，它能够显示图像，比任何公司的类似产口都好。随后，比尔•盖茨找来一个善于用花言巧语打动人心的推销天才，专门负责推销这个尚在孕育中的软件。比尔•盖茨还亲自给每一个客户打电话，恳求他们不要急于跟其他公司签约，只要耐心等待一个不长的时间，他保证他们能看到微软公司提供的令人激动的产品。

客户们清楚微软的设计能力，完全有可能拿出优秀产品，因此他们乐意等“不长的时间”，想看看微软的产品到底能让“激动”到什么程度。

过了一段时间，比尔•盖茨明白，空口许诺制造出来的悬念已经慢慢失效，于是，他又开始制造新的情节。他命令手下，赶制出一个“示范品”，拿去向客户展示。实际上，这个“示范品”虽然看起来像那么回事，其实离正式应用还相距甚远，盖茨的手下戏称它为“烟幕与镜子”。不过，用它哄那些对软件一知半解的人，已经足够了！

又过了几个月，比尔•盖茨明白，为了吊住客户的胃口，必须设计新的情节，于是，1983年11月10日，微软公司在纽约举行了一个盛大的新闻发布会，宣布“包容DOS的图形接口一微软视窗”将在年底推出，而且断言，一年后，90%以上使用MS－－-DOS的电脑都能够用上微软的“视窗”。

年底转眼即至，“视窗”还在“酝酿阶段”。微软公司宣布，“视窗”上市的时间推迟到次年的第一季度，其原因是，微软将在这个软件中添加某些有趣的东西，所以影响了进度。

第二年的一季度很快结束了，微软公司又将交货时间推迟到五月份，然后是八月份，再然后是10月份。就像播电视连续剧一样，盖茨给人的似乎总是“且听下集分解”。

到了10月份，微软的“视窗”尚未到“大结局”的时候，悬念仍然继续。所以，新闻记者们给“视窗”取了一个绰号：“泡泡软件”。

时间推移到1985年，比尔•盖茨的“连续剧”还没有结尾，他还在继续吹“泡泡”，一次又一次推迟上市时间。直到这年的5月，“视窗”软件终于艰难问世，一上市就引起轰动，以绝对优势高居畅销排行榜首，并且长销不衰。

应该说，比尔•盖茨的悬念戏法运用得相当成功，在将近三年时间里，绝大多数客户表现出了足够耐心，不理会其他同类产品，一心一意等候“视窗”这部漫长“连续剧”的大结局。而结果也确实没有让他们失望。

悬念戏法跟商业欺诈有何区别？前者揭开谜底时，给人带来了极大的满足。后者揭开谜底时，给人带来的只是损失。两者有本质的不同。所以，前者是艺术，而后者是非法行为。

第二类：突发式悬念。

“突发式悬念”建立在保密的基础上，隐藏某些关键信息，让人们无法准确猜测结果，最后造成使人大吃一惊的效果。军事上出奇制胜的战法，基本上都可归入此类。此法也可以运用到商业活动中，使人们在交易的同时感受到经营者独具匠心的艺术魅力。

在美国市场上，曾流行过一种很有名的玩具——“芭比娃娃”。它非常漂亮、精致，孩子们一见就喜欢，而且售价只有10美元95美分。大部分父母都乐意慷慨解囊，以很小的代价满足孩子对它的喜爱之情。

但是，卖出“芭比娃娃”，只能算是“开幕式”，好戏还在后头呢！且看一个父亲为女儿购买“芭比娃娃”后发生的事吧——

一天，父亲买了一个“芭比娃娃”，作为生日礼物赠送给自己心爱的女儿，然后，他很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿放学回家，对父亲说：她的小芭比需要新衣服。原来，女儿得到商家提示：可爱的“芭比”小姐应该像任何一个时尚女郎，有一些自己喜欢的衣服，而不是总是穿着一套跟别人一样的衣服。

父亲心想：这个说法真的不错！而且，让女儿给娃娃换穿衣服以提高动手能力，似乎也是一项很不错的锻炼。于是，他又去那家商店，花45美元为“芭比娃娃”买回了一套“波碧系列装”。

过了一个星期，女儿又得到商店提示：为什么不让漂亮的芭比小姐竟聘“空中小姐”呢？并且提示说：一个女孩在同伴中的地位，取决于她的芭比小姐的身份。于是，女儿噙着泪花，向父亲抱怨说，她的芭比在同伴中最没“份”，因而受到了大家的耻笑。父亲为了满足女儿这个不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服。

接下来，父亲又陆续为“芭比娃娃”置办了护士服和舞蹈演员的行头。因为女儿从商家那儿得知，护士小姐最有爱心，舞蹈演员是时尚的代表。为了“爱心”和“时尚”，这位父亲又付了35美元。

父亲心里琢磨：难道那些鬼头鬼脑的商家接下来会让“芭比娃娃”当公主、女王吗？那么我一定要义正辞严地告诉女儿，我们处在一个民主时代，我可不愿为“芭比娃娃”成为特权人士而掏钱。

正当父亲为自己想出的这个可以免于掏钱的主意而洋洋自得时，女儿忽然告诉他：她的芭比爱上了英俊的凯恩。父亲大吃一惊，不得不从心里承认：那些生意人真的很鬼！难道能够狠心地让芭比“失恋”吗？没办法，父亲只好花11美元，为女儿买回了凯恩娃娃。

正当父亲担心凯恩娃娃也会变成一个“吃钱娃娃”时，果如他所想，商家适时送来了提示，于是，他只好陆续为凯恩添置了衣服、浴袍、电动剃须刀等。如果没有这些保持绅士风度的东西，凯恩如何配得上漂亮的芭比小姐？

接下来，当女儿眉飞色舞地在宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲除了苦笑，实在没有太好的表示。于是，他又掏钱为芭比和凯恩举办了还算体面的婚礼。

父亲心想：谢天谢地，公主和王子结婚了，从此过上了幸福的生活——结局像童话描写的一样美好，我的钱包总算消停了！

不过，是否真的如此，他还是不太敢相信。果然，女儿兴奋地告诉他，芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。

天啦！又来了一个“吃钱娃娃”！

运用“突发式悬念”的过程，是一个情节设计者与观众斗智的过程，“芭比娃娃”的促销过程也是如此，商家不时推出让人意外的“情节”，而消费者也在猜测商家下一步究竟想干什么，自然，有时候能猜中，有时候不能猜中，悬念就出现了。消费者虽然发现上当，但感觉跟受骗完全不同，这是充满喜剧色彩的“受骗”，就像观看一部精彩的悬念剧一样，为它掏钱也是值得的。

运用悬念戏法，关键要了解对方的心理变化，然后你才知道什么时候应该隐藏信息，让对方保持紧张的期待心理，什么时候应该揭开谜底，给予适时满足。如果不了解对方的心理变化，只能推出胡编乱造的“作品”，怎么可能成功呢？

三奇：兵以奇胜(2)

小品剧法：半真半假，巧妙制造机会

心诀指归：大题小作，让人开心；游戏心态，制造笑声。

过去流行相声，今天流行小品。小品有一大特点：大题小作。很大的话题，从很小的视角表达；很严肃的话题，用很轻松的方式表达。跟一般艺术形式相比，小品并不强调思想性、教育性，显得不太认真，以贴近生活、情节简单为尚，当然还少不了风趣幽默、滑稽可笑。你可能很难从小品中得到哲理价值，除了笑，还是笑，此外什么也没有。但是，你要知道，欢笑本身就是价值。

任何艺术形式都源于生活，在“小品”这种艺术形式正式出现之前，人们早就在应用小品技法办事或进行人际交往。应用此法，要注意以下几个要点：

第一个要点：用游戏的心态做事。

成功是大事，创业是很严肃的事，但是，也不必因为心理压力太大而丢掉自己的幽默感。世界需要笑声，你自己也需要笑声，所以，凡事不必看得太认真，不妨轻松一点，用游戏的心态做事。如此，你不但能从中品尝到更多乐趣，也更容易成功。

南北朝时期，南朝宋武帝曾许诺提拔大臣张融，但迟迟没有兑现。一天，张融骑着一匹瘦马去上朝，宋武帝见了，就问：“你的马怎么瘦成这模样？你平时给它吃什么？”张融回答：“每天喂它一石粟。”宋武帝惊奇地说：“每天喂一石粟，为什么还这么瘦？”张融说：“我答应喂它一石粟，但并没有兑现。”宋武帝大笑，第二天就下诏授任张融为司徒长史。

皇上答应的事不兑现，自然让人失望，但张融并未表现出愤愤不平的样子，更没有讲怪话。向皇上求官，是很郑重的事，张融却插科打诨，在笑声中顺便提出，这比腆着脸低声请求有趣多了，效果也好多了。

第二个要点：巧抖“包袱”。

小品是否成功，要看“包袱”抖好不好，能否把人逗笑。有幽默感的人，善于从平凡的事情中找出笑料，制造“包袱”，这自然需要巧智。

唐太宗时，艺人高崔嵬擅长假装痴呆逗人发笑。有一次，高崔嵬又装痴呆，唐太宗让侍从将他的脑袋按入水中，过了好一阵子才松手。高崔嵬从水中抬起头来，冲着唐太宗直笑。唐太宗问：“你笑什么？”高崔嵬回答：“我在水中遇到屈原大夫，交谈了一会儿，所以发笑。”唐太宗问：“你跟屈原太夫说什么了？”高崔嵬回答：“他问：‘我遇到楚怀王这个无道昏君，才自沉汨罗江，你陪伴明君，为什么也到水中来了呢？’”唐太宗听了大笑，赏给高崔嵬布帛一百段。

高崔嵬说“遇到屈原大夫”，以唐太宗的聪明，自然知道他讲的是假话，仍忍不住询问，高崔嵬明夸实贬，嘲笑唐太宗是个“无道昏君”，唐太宗听了并不生气，这就抖包袱的妙处。

南北朝梁太祖时，九优太史胡趱喜好下棋，经常独骑一驴，去朋友家下棋，往往一下就是一整天。每一次去，主人总是告诉家僮：“到后院去，好好把驴子喂上。”胡趱心里因此很感激。有一天，胡趱正在下棋，忽然宫中来人，说是有事召他。胡趱慌忙去后院牵驴，这才发现，原来它正在给主人家拉磨。第二天早晨，胡趱徒步而来，主人又对家僮说：“到后院去，好好把驴子喂上。”胡趱说：“驴子今天偶尔不能来了。”主人问：“为什么？”胡趱说：“昨日回去，驴子便头晕恶心，动弹不得，只好请假休息。”主人不禁大笑。

自家的驴子天天给人家拉磨，换了谁心里都不乐意。胡趱

第三个要点：保持风度，适可而止。

文明社会，任何时候都要讲文明。运用幽默的表达方式，也要适可而止，以免伤害他人的自尊。如果玩笑过分，就流于浅薄了。所谓艺术，最重要的是以人为本，体现人文关怀。运用小品戏法虽然不必太认真，在这个关键点上却不可不认真。

唐代侍郎王凝按察长沙时，一位姓王的刺史以族侄的身份求见。王凝并不认识他，但仍然设宴款待。王刺史说：“我是您的族侄，应该行晚辈之礼。”王凝心有疑惑，就问：“你既是我的族侄，小名叫什么？”王刺史说：“愚侄小名通郎。”王凝将儿子召来，暗问：我族中有小名“通郎”的人吗？儿子想了一会儿，说是“有”。王凝这才同意接受王刺史的参拜之礼。交谈时，王凝觉得此人不太像个正人君子，心里很不高兴，晚上，他命儿子说：“此人资历复杂，确实不像我族中人。你好好查一查。”儿子取出族谱一查，才知“通郎”已于某年死去，王刺史显然是冒名巴结。王凝很生气，第二天，他又设宴款待王刺史，王某来后，又要屈膝参拜，却被两个身强力壮的仆夫左右拉住，跪不下去。王凝走上前，正色道：“你不是我族中人，昨天误受你的参拜，今天我拜还给你。”说完，如数回拜王某。拜完了，仍不动声色地请王某入坐就餐。王某满脸羞愧，局促不安，坐了一会儿就告辞而去。

冒充别人的族侄，说轻点是刻意巴结，说重点是故意欺诈，如何处理，也可轻可重，轻则训斥一通，本属应当；重者参他一本，也不算过分。王凝并不计较轻重，用幽默的方式处理，表现出了很高涵养工夫。

第四，自我嘲讽。

日本某钟表公司做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君选购时要深思。”这样自曝缺点，会不会影响消费者的购买信心呢？结果正好相反，该公司的自嘲，反倒赢得了消费者的信赖和好感，因而生意兴隆。

如果你留心，就会发现，在相声与小品中，演员喜欢以自嘲或互嘲制造笑料，有时自吹自擂，显得荒谬可笑，其实也是自嘲的一种方式。但几乎不嘲笑别人，尤其不嘲笑观众。这里有什么奥秘呢？很简单，每个人都痛恨被人嘲讽，所以，嘲笑别人就显得很“残酷”，可能让人仇恨。反之，自嘲却让人觉得意外、搞笑，因而产生喜剧效果。

在生活中，宁可嘲笑自己，切莫嘲笑别人。有的人不明此理，喜欢嘲笑别人，却容不得别人嘲笑。以推销产品，有的人听见别人诋毁自己的产品，就恨得牙痒痒；反过来，却喜欢诋毁别人的产品。这会给人不厚道、不诚实的感觉。聪明人的做法正好相反，宁可自嘲，也不嘲人，所以更让人喜欢和信任。

三奇：兵以奇胜(3)

轻喜剧法：假戏真做，追求艺术效果

心诀指归：真中有假，假中有真，真真假假，妙味无穷。

一位企业家说：生意要做得热闹又好看。此言堪称至理。其实，不仅做生意如此，任何工作，做到艺术水准，必然“热闹又好看”，在愉悦自己的同时愉悦别人，结果一定是成功。

如何做出艺术水准？

第一个要点：做出轰动效应。

这是一个“信息爆炸”的时代，各种信息如潮水般涌来，绝大多数信息，人们视而不见，能够让人们的目光停留一两秒钟，已经很难，想引起巨大关注，更是难上加难。一般而言，要制造“轰动”效应，有两个前提，一是不同寻常的事件；二是刺激性很强的事件。如果你不想让人们切齿痛恨的话，它还应该是很有趣甚至很美的事件。所以，只是运用智慧还远远不够，你需要挤压你的智慧，榨出精华的汁水来。

有一年，加拿大艾德蒙顿布•E•N香烟公司曾这样制造轰动效应：他们在商店门前摆了一间玻璃小屋，玻璃小屋里关着一位美人，她用幽怨而迷人的声音不时向来往的行人求救：“救救我！请把我救出去啊……”

很快，玻璃小屋周围聚满了人，大家好奇地看着眼前这一幕，心里充满了疑问：是谁把这位美丽女郎关这个狭窄不堪的玻璃小屋里？究竟发生了什么事情？

这时候，美丽女郎指着旁边新出品的“运动家”牌滤嘴香烟，请求道：“这些香烟不卖光的话，我是无法获得自由的，请帮我一个忙好吗？”

于是，大家明白了：哈！原来是商家想出的促销奇招。

虽然知道这是假的，心里并无上当受骗的感觉，反倒觉得有趣。况且，这位女郎确实耐看，真是我见犹怜。更让大家意外的是，到了下班时间，这位女郎居然也不收工，晚上就睡在玻璃小屋里，她吃饭时的羞怯神态，她睡觉时的美妙姿态，以及换衣的镜头，让人大饱眼福。人们就像中了魔咒似的，如醉如痴地看着她，久久不愿离去……

这个女郎在玻璃小屋里住了130小时，她身边的100万包香烟被争购一空了。不仅如此，此事轰动全国，“运动家”一举成为名牌香烟，知名度甚至超过了许多老牌香烟。

德蒙顿布•E•N香烟公司运用的促销方式，难度似乎并不大，成本也不算高，想到了就不难做到。但是，这个很像馊主意的好主意，要想到可不容易呢！

大多数能够引起轰动的好主意都不太难，可惜它们往往呆在人们的想象之外，必须突破思维惯性，在常规思维之外寻找灵感，才有可能找到它们。

第二个要点，做出喜剧效果。

枯燥的工作，乏味的生活，苍白的情感，是现代人三大精神包袱。人们需要从某些不同寻常的事物中寻找新鲜感，以使心灵得到暂时的放松。

兰德是美国著名的发明家和企业家，“拍立得” 公司的创始人。他研制出快速洗相的 “60秒相机”后，又发明了一种独特的宣传方式：利用著名旅游区推销新式相机。他还雇佣一些身材苗条的妙龄女郎，让她们穿上时髦的游泳装，在游泳池或海滨浴场游泳。她们假装溺水，大声呼救被一些年轻英俊的“救生员”救起，引得好奇的游客们纷纷围观。这时，“60秒相机”大显身手，将一些精彩镜头抢拍下来，这些洗出来的照片很快便送到吃惊的游客手中。游客们被这种场面搞得眼花缭乱，同时被相机神奇的洗相速度所吸引，忍不住大掏腰包，争相购买。很快，“60秒相机”成了畅销全国的名牌产品，为公司带来了滚滚财源。

在人们心目中，“英雄救美”是一件很浪漫、很刺激的事，“拍立得”公司不过是利用这个现成的题材，稍加修改，便设计成了一个绝妙的广告作品。与之相比，那些一味大声叫卖、毫无艺术趣味的广告作品未免太缺乏智慧了！

第三个要点：大胆想象。

创新需要勇气，想人所不敢想，做人所不敢做。

在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。每逢星期二，店里生意总是格外冷清，门可罗雀。有一天，店老板偶尔发现，当地竟有一个人跟美国当时的大明星约翰•韦恩同名，顿生灵感，想到一个促销的点子。他立即打电话给这位约翰•韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随机抽样选出来的，可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起前来。约翰•韦恩欣然同意。

第二天，这家餐厅门口贴出了一幅海报：欢迎约翰•韦恩下星期二光临本餐厅。

不用说，这张海报在当地引起了轰动。

到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。到了8点钟，广播提示约翰•韦恩夫妇即将光临。众人的目光齐刷刷地投向大门口。没想到，来人竟然是一位典型的肯塔基州老农民，身旁是一位同他一样毫不起眼的夫人。

大?不禁愣住了。随即，人们明白了这是怎么回事，一阵寂静后，突然爆发出雷鸣般的掌声和欢笑声，客人们簇拥过去，纷纷要求跟约翰•韦恩夫妇合影留念。

很显然，人们的掌声是送给店老板这个了不起的创意。

店老板尝到甜头后，又继续寻找那些与名人同名的人，请他们星期二免费用餐，并用海报预告。此事成了人们一个饶有兴趣的话题——“猜猜谁来晚餐”，“来的将是什么人”，人们这样议论着，并且期待着谜底揭开。人们的关注，一次又一次带来了星期二的生意高潮。

店老板借假名人打广告，很像欺诈，也很像一个好点子，既可能受到顾客好评，也可能激怒消费者。因此是一个冒险之举。最后的结果是皆大欢喜，至少有一部分原因是：当地的顾客比较有幽默感，假设顾客比较古板，可能就是另一种结果。

所以，当你展开想象的翅膀时，一定要充分考虑受众的文化心理。此外，当你大胆创新时，一定不能偏离到法律、道德之外，否则就会大吃苦头。

有一句话说得好：舞台小社会，社会大舞台。从某种意义上来说，每个人都是演员，在生活中扮演着不同的角色。有人说，人们都“戴着面具”生活，太假了！其实，“假”并不是问题，假得浅薄、缺乏艺术才是问题。谁都知道，电影里的情节是虚构的，是“假”的，那有什么关系呢？只要假得逼真、假得艺术，就有值得珍视的价值。

要演好戏，第一要有好脚本，第二要演出艺术水准。如果你能演得热闹又好看，何愁不能成功？

三奇：兵以奇胜(4)

言情戏法：以情感人，让对方自动“缴械”

心诀指归：以情为桥，进入心灵；以桥为路，通向成功。

成功的最大障碍是什么？不是能力不足，不是缺少资源，不是事情太难，更不是时运不济。成功的最大障碍是：人心。基本上是，某些人希望你成功，你就成功；某些人希望你失败，你就失败。杜甫的才华不能说不大，却落魄终生，因为许多人宁可看见他失败，也不愿看见他成功。隋炀帝贵为皇帝，资源不能说不雄厚，却落得个国破身亡的下场，因为全天下人都反他。杨志押送生辰纲，难度不能算大，半路上却被人劫了。王安石变法，正处于国家需要变法之时，又深受皇帝信赖，不能说时运不济，因为未能取得保守派的支持，最后徒劳无功。

所以说，得人心者得天下，失人心者失天下，真是一点没错！

别人不会无缘无故希望你成功，也不会无缘无故希望你失败，能否获得人心，完全取决于你是否善于“抓心”。

抓心的最好办法是“合道”，用你的美德、善行、良言吸引别人的心。这是正正当当的方法，属于“阳谋”部分。在“阴谋”部分，也有一些巧法子可以采用：

第一种方法：激发他人情感中的美好部分。

佛家说：世界是魔佛共有。什么意思？人有善念、恶念，从其善念，是佛；从其恶念，是魔。一切众生都是佛魔合体，众生依托的世界自然是魔佛共有。

对同一件事，不同的人在不同的时候，感觉大不相同，那完全取决于此刻的心念，心念善，看一切皆善；心念恶，看一切皆恶。如果你善于激发他人情感中的美好部分，得到的必然是美好的结果。

日本的古都奈良，依偎于青山环抱之中，风景秀美，每年春夏两季，吸引各国游客接踵而至。奈良有一家一流旅馆，每年4月，燕子争相飞来，在此筑巢栖息，繁衍后代，它们给旅馆增添生趣的同时，也带来了麻烦。因为燕子有随便排泄的毛病，粪便洒在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里，虽然服务小姐不停地擦洗，仍然无法做到完全及时，难免有碍观瞻。旅客们会如何看待这件事呢？旅馆老板很是担心。久思之下，他想到一个主意，以小燕子的名义拟了一则奇特的启示：

“女士们、先生们：我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们度过春天的小燕子，没有征得主人同意，在这儿筑了窝，生儿育女。我们的小宝贝年幼无知，我们的习惯也很不好，常常弄脏你们的玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请女士们、先生们多多原谅。还有一件事恳求你们，千万不要责怪服务小姐，她们的工作非常辛苦，只是擦不胜擦，难免有不周之处。这完全是我们的过错，真是对不起！”

落款是：“你们的朋友，小燕子”。

这封充满人情的味的道歉信，打动了游客们的心。当他们看到窗上、走廊里的点滴粪便污渍时，想起小燕子那亲昵风趣的话语，就忍不住发出会心的微笑。

燕子寄居的地方，肯定会看见燕子的粪便，这既不是好事，也不是坏事，只是自然而然的事，关键看游客的心情如何。旅馆以道歉信的方式，巧妙调动游客们的善念，改善了他们的心情，它自然变成了一件好事。

世上绝大多数事情都无所谓好坏，它们自然发生，自然消失，你只要懂得如何引导人们用美好的情感看待它们，你身边就鲜有坏事了！

第二种方法：巧妙铺垫，自然疏导。

人心如水，抓不住，捧不牢。有时候，你费尽心机想得到某人的心，他反而跟你愈行愈远。抓心之法，如同治水，不宜用壅塞之法，要用疏导之法：开挖一条“沟”，它自然就会流过来。如果“挖沟”呢？你需要设计情节，将自己的“亮点”自然展示出来，从而赢得对方的喜爱和信赖。

慈禧太后小名兰儿，初入宫时，并不起眼，根本见不到皇帝。有一天，咸丰率嫔妃游圆明园，忽听桐荫深处，传来婉转的歌声，情不自禁地停下脚步，凝神而听，然后问身边的太监：“唱歌者是谁？”太监答道：“是宫女兰儿。”

咸丰帝听其音而思其貌，身不由己地走过去，果然看见一位丽质少女，亭亭玉立，十分动人。当晚，咸丰就让她陪宿，一宵恩爱，便封她为贵人。从此，慈禧仗着色艺过人，又兼善于察颜观色，竭力趋承，倍受咸丰喜爱，从此平步青云。

难道慈禧遇咸丰，真的是机缘巧合、良缘天成吗？自然不是。野心勃勃的她，以重金贿赂咸丰身边的太监，打听皇帝的爱好，并设计了这个“偶遇”的情节，否则，以圆明园之大，咸丰哪能碰巧听到她的歌声？

慈禧的“抓心”，除了巧设情节外，还有一个要点：她并不是一味卖弄自己的才艺，充分考虑了对方的喜好，可谓深得疏导之法。假设咸丰没有音乐细胞，讨厌听歌，那么她唱得再动听，也不过是聒耳噪音，非但不能讨巧，还可能受到责罚。她的才艺不止于唱歌?已，如果全搬出来，不过画蛇添足而已。就像拍电影一样，该剪的剪掉，该省的省略，只留下最吸引的人的部分，艺术效果就出来了。

第三种方法：煲出浓浓的“人情味”。

“人情味”，是人际交往中的“常味”，同时也是“美味”。一个人哪怕没有佼好的相貌，没有值得一提的身世、才能和财势，只要有“人情味”，就招人喜欢，至少不让人讨厌。

什么是“人情味”？一言难尽，不妨先看一个实例：

虞洽卿是清末民初时上海滩的知名商人，有一次，他得知满清政府一位工部大员来上海采办军服，批量很大，就想争取采办权。但这位大员架子很大，好几位商人投帖拜访，他都拒绝接见。虞洽卿明白，按正常途径，他很难成功，于是想出了一条妙计。

这天，工部大员乘马车出门，对他的行踪已了如指掌的虞洽卿，乘坐一辆华丽的马车上，事先停在街口。大员回府时，虞洽卿对车夫耳语了几句，车夫点点头，但扬鞭策马，迎向前去。当两车相错时，车夫在马屁股上使劲抽了一鞭，马向前猛地一窜，两辆马车不偏不斜地撞在一起，只听哐当—声，大员乘坐的车厢被撞掉了一块木板。

虞洽卿慌忙下车，走到大员面前，深深一揖，诚惶诚恐地说：“大人，得罪得罪！都怪小人管教不严，车夫一时惊慌，撞了你的车，惊动了大人，还望大人恕罪。”

大员怒气冲冲，本想发作，见他如此有礼，主动赔罪，就不好多说什么。

虞洽卿又说：“大人的马车已被撞坏，小人不敢说赔，我愿买一辆新车孝敬大人，不知大人意下如何？”

“这……”大员一时不知说什么好。

虞洽卿接着说：“今晚六时，我一定将马车送到大人行辕赔罪，届时在南京酒楼设宴，为大人压惊，请大人千万赏光。”

大员见他通情达理，心生好感，没有多说什么。

当晚6点，虞洽卿准时来到行辕，献上新马车，并请大员赴宴。大员高兴地说：“没想到，你还真守信用啊！”

在酒宴上，虞洽卿几乎未费什么口舌，大员就主动将采办权交给了他。

撞车结交，虽然只是虞洽卿自导自演的“苦肉计”，但他说话办事，却体现了浓浓的人情味。一般而言，因故发生矛盾时，自我辩解、逃避责任，是正常心理。主动认错、主动承责、主动赔礼，这就是人情味了。

人情味的表现形式种种不一，如礼貌、体贴、关爱、同情，等等，都能体现浓浓的人情，它们就像春风细雨，润物无声，能深深打动人的心。

三奇：兵以奇胜(5)

傀儡戏法：抓心有术，玩弄他人于掌中

心诀指归：

《诗经》云：“我心匪石，不可转也；我心匪席，不可卷也。”这不说心志坚强，不可动摇，而是说心本脆弱，经不起蹂躏。

人心脆弱，是因为有欲望。有欲望，就有向往、渴求的事，也有担心、害怕的事。如果你了解对方的欲望，知道他想要什么、害怕什么，那么，你就能够像农夫拴住牛鼻一样，拴住他的心，任意牵引。当然，也要牵引得法，否则对方也可能挣断绳索，脱身而去。

支配人心的方法很多，下面不妨提供数法，以资借鉴：

第一法：打结法

人心如绳索，原本平滑，如果打上一个结，就不顺畅了。“打结法”的要点就是在无事中生出事来，给对方制造心理障碍，然后通过帮助他解除障碍而获得利益。

战国纵横家张仪就是一个擅长无事生非的家伙，他先是客居楚国，感觉没有前途，就想离开。但出远门需要路费，又不便向楚王明讨，只好动点歪脑筋。一天，他去见楚王说：“我在贵国没有什么用处。想北上晋见魏王。不知大王喜欢魏国什么东西，我将从哪儿弄来进献给大王。”

楚王冷冷地说：“宝石、黄金之类，我楚国自有出产，对魏国并无所求。”

“中原多美女，常被人误作天仙，不知大王是否感兴趣？”

楚王一听，顿时来了精神，表现出很大的兴趣，并送给张仪许多珠玉，作为搜罗美女的费用。张仪并不客气，照单全收。

南王后与宠姬郑袖听说此事，十分惊恐，都派人向张仪赠送大量黄金，希望他不要让中原美女入楚。张仪自然心照不宣。

张仪辞行时，楚王赐宴饯行。酒至半酣，张仪起身再拜，请求道：“这里没有外人，愿请大王所喜爱的人陪酒。”

楚王应允，召来南后、郑袖。张仪假作失惊，在楚王面前倒身下拜说：“臣犯有死罪。”

“什么？”楚王惊奇地问。

张仪说：“我走遍天下，从未见过如此美艳之人。我说去中原搜罗美人，哪能找到此等美人，岂非犯欺君之罪？”

南后、郑袖听了，固然欢喜，楚王一点儿也不生气，洋洋得意地说：“不必介意，我本来就认为天下再也没有像她们这么美貌的人。”

于是，张仪搜罗美人的任务自然取消，白得了许多金银珠宝。

张仪无风起浪，平空生出事来，达到目的后，又什么事都没有了，真是“狡猾狡猾的”！

其实，要给人心里“打结”并不难，关键在于，你打了结，就要有解结的能力。打结而不解结，就是害人了，损人不利己，非智者所为。

第二法：比较法。

《道德经》云：“有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随。”世事并无绝对，大小多少、美丑好坏，都是比较而成，跟大的比，就显得小；跟美的比，就显得丑，如果你善用参照物，就能有效把握对方的感觉。

张良早年师从黄石公，白天卖剪刀赚钱糊口，晚上回来读书。由于生意不好做，他不得不用更多时间工作，读书时间就不够了。后来，他想到一法，把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，半天工夫，卖出的剪刀比往日多了两倍，赚的钱多了一倍，如此，他就有更多时间读书了。后来，民间有一句歇后语：张良卖剪刀——贵贱一样货。

俗话说：“货比三家。”为什么要比三家呢？没有参照物时，人们对自己的判断是不自信的，生怕买贵了、买差了，比较一番才放心。张良就是利用了人们这种心理，一样剪刀，没有比较，他强行分成三等，搞“薄利多销”，称得上善用“参照物”。

第三法：暗示法。

暗示，即透露少量信息，让对方猜出自己想告诉他的结果。

为什么不明示而要暗示呢？人往往多疑而自负，如果双方不是相互了解、十分信赖，那么，你告诉他某个结果，他要么不信，要么半信半疑。对他自己想出来的结果，才会深信不疑。根据人的这一心理特点，你可以根据需要提供信息，任意左右别人的判断。

春秋战国时，周躁出访齐国并想谋得一个职位。他对在齐国为官的朋友宫他说：“我想对齐王说，如果任命我为特使访问魏国，我将请求魏国亲近齐国。”

宫他说：“这样说可不行，等于承认自己在魏国不吃香，齐王怎么会重视呢？”

周躁问：“那该怎样说？”

宫他说：“你应当充满自信地对齐王说：‘您对魏国有什么期望？我将倾魏国之力以满足您的要求。’如此，齐王会认为你在魏国很有影响力，自然会厚礼任用你。你以此为资本前往魏国，魏王以为你在齐国有权有势，自然不敢怠慢。这样，你既可以打动齐王，又可以打动魏王。”

周躁用宫他之计，果然在齐、魏两国都得到了好处。

宫他之计，无非给出对自己有利的信息进行暗示而已。

无论一个人还是一件事，其信息都不可能完全呈示出来，因此根本没有完全了解的可能。这就是说，你不可能准确认识任何一个人或一件事，甚至包括自己。你希望对方对某人、某事产生怎样的认识，只需提供合适的信息就行了。

第三法：贬抑法。

人们都爱面子，一旦伤了面子，就有刻骨铭心之痛，在处理问题时，往往带有情绪化倾向，无法理智行事。“贬抑法”就是故意伤人面子，使对方失去理智而发生错误。

楚汉战争中，陈平奉刘邦之命，出使楚营，离间项羽和诸将的关系。项羽果然生疑，派使者到汉营探听虚实。陈平抓住这一机会，再施计谋。款待楚使时，他悄悄吩咐侍从，先用上等餐具，装满丰盛的食品抬进去。见了楚使后，假装很惊奇地说：“我还以为是亚父范增的使者，原来是项王的使者。”于是，又将食物抬出去，另用粗劣的餐具，盛上粗糙的食物，送给楚使吃。楚使受此轻视，羞愤难当，回到楚营后，添油加醋把情况报告给项羽。项羽更加猜疑范增，并取消了范增一些权力。范增大怒，辞职不干了。于是，项羽身边又少了一个重要谋士。

假设陈平只是给使者提供粗食，倒也罢了，先送上美食，又当面端走，再换成粗食，把人家未免贬得太厉害了，是个人就受不了。“贬抑法”的心理破坏力太大了，可能引起刻骨仇恨，即使在对敌斗争中也不宜轻易使用，平时自然更应该杜绝使用。

四险：功必险求(1)

世事充满悖论：冒险可能失败，不敢冒险是最大的失败；希望可能带来失望，没有希望是最黯淡的人生……世上敢拼的人很多，拼出来的人并不多，敢拼会赢，从来是智者们的努力追求。

搏大法：舍小取大，追求长远利益

心诀指归：播种善因，收获善果；勤耕勤作，何愁收获？

做事业如同农夫耕作，前期是持续不断的投入，播种施肥，除草灌溉，费钱费力又费时，直到收获季节，连本带利一起收回。播种的作物不同，收获的时间也有长有短，种稻谷半年之内有收成，栽果树三五年才挂果，种人参十年以上才成熟。做事业也是如此，前期投入很多，看不见明显的成果，那是收获季节未到。奋斗了很长时间，成功仍遥遥无期，可能你栽种的不是“稻谷”而是“人参”。事物的规律不以人的意志为转移，无论你怎样迫不及待，都只能顺从规律，耐心守望收获的季节。

播种什么收获最大？这是一个没固定答案的问题。不妨看看成功人士如何抉择，或许能从中得到某种启示。

第一，播种利益，收获人情。

你的存在，对别人有什么好处？每个有志于成就一番事业的人，都有必要在内心深处这样审问自己。假设你的存在对别人没有好处或者少有好处，那么，成功离你还很遥远。假设你的存在对别人很有好处，那么，成功已近在眼前。

老子说：“圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。”成功会带来私利，但成功的方法却是设法让他人受益。这好像一个悖论，只有聪明人明白其中的窍门。

日本有一个名叫岛村芳雄的人，原本只是小职员，后来创办了一家经营绳索业务的小公司——丸芳商会。为了经营人脉，他采用了一个似乎很笨的办法：

作为初人道者，他毫无业务基础，只能靠自己完全的诚意取得客户的合作。

他以0.5日元/条的价钱从冈山买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京的纸袋工厂。这意味着，他非但赚不到一分利润，反倒亏损了若干运费和业务费用。

做了一年亏本生意后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，订单像雪片般飞来，岛村跟客户及供应商的关系也熟络了，可以像朋友一样无话不谈。于是，他拿着进货单据去找客户，请求适当提价：“我一毛钱也没赚你们的。如果继续亏下去，只有破产一条路可走。”

客户们为他的诚实做法所感动，主动订货价格提高到0.55日元/条。

岛村又去找供应商：“我一直照原价给厂家供货，因此才得到这么多的订单，希望您适当降低供应价。”

供应商一看他开给客户的收据存根，都大吃一惊，同意将单价降到每条0.45日元。

这样，一条绳索的差价有0.10日元，虽然利润水平不算高，但岛村的交易额极大，每天的交易数量在1000万条以上，毛利润超过100万日元。于是，岛村芳雄的生意蒸蒸日上。后来，他已是兼有岛村产业公司和丸芳物业公司的知名企业家。

俗话说：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬。”有人爱敬，自然有人帮衬，办事顺风顺水。一门心思自求私利的人，事业往往不长久；想方设法让别人尝到甜头，广收人情，你才有可能大获成功。

第二，播种实力，收获名声。

世上少有无能之辈，但大部分人显得很平庸；世上多有超凡杰出之人，但能够有所成就的永远只是极少数。为什么呢？人们拥有的才能超过社会需求何止十倍，任何一项工作，能够胜任愉快的人成百上千，乃至成千上万，这意味着，绝大多数人的才能不得不处于抑制状态，也许终生没有表现机会。所以，拥有才能不足为傲，关键要争取表现机会。起初机会难得，一旦获得名声，被打上“优秀”、“杰出”的标签，机会就会自动找上门来。

所以，为了争取名声，哪怕投资大、收益小，甚至得不偿失，也别错过难得的机会。

法国布维格建筑公司原本默默无闻，无法跟那些著名公司竞争，主要做一些整修旧厂房之类的小生意。但在投标巴黎亲王公园足球场时，居然轻松中标。为什么呢？该足球场坐落在一条地铁的上面，设计者为了追求别具一格的视觉效果，整座足球场的数百根构架支柱不仅长短不同，而且曲率各异，要求十分精确，这意味着，为了建造预制件，必须购置种类敏多、精度极高的模具，耗资巨大。那些知名公司认为，这项工程难度大、投资大、风险大，赢利水平却不理想，因此兴趣不大。反正它们不愁生意，能否争到这笔生意，无关紧要。布维格公司志在必得，宁可亏本也要抢到这笔生意，标的远远低于其他公司，因此轻易得手。

为了漂漂亮亮地拿下工程，公司老板布维格亲临现场指挥，不敢丝毫怠慢。由于技术难度太大，在施工过程中，发生了构件移位的严重事件，巨大的构件随时有坍塌的危险，以致附近的一所小学和居民区不得不紧急撤离。布维格临危不惧，带着步话机，冒着生命危险，来到构架的顶部，和工人们一起奋战，经数小时紧张工作，移位终于被制止了。最终，整个工程顺利完成。

这项工程为布维格公司赢得了巨大声誉，它完成复杂工程的能力以及锲而不舍的负责精神，都受到业界的交口称赞。自此，那些大型工程合同一批批找上门来，布维格公司发展成为一家拥有十几家分公司的国际化大公司，成为世界建筑行业的明星。

《圣经》说：“凡有的还要加给他，凡没有的还要夺走其所有。”世上的事确实如此，如果你获得了“有”的名声，机会就多得让你目不暇接；反之，求一机会也不可得。所以，在事业起步之初，获得名声最重要，宁可吃亏，也别错过机会。

第三，播种信用，收获机会。

信用是一种无形资产，正因为无形，算不清它究竟值多少钱，所以有的人重视它，有的人却不把它放在心上。

其实，信用并无固定价值，它跟你的事业大小成正比。事业做得越大，信用的价值越大。信用是品牌价值的一部分，一家研究公司曾对德国公司进行综合研究， 得出结论：平均来看， 各公司的品牌价值约占公司全部价值的56% ， 在快速消费品行业，这一数字高达62%。品牌资产通常包括以下要素：品牌的认知度、知名度、好感度、忠诚度、联想度和其他专利资产。专利资产属于技术部分，其他部分无不跟信用有关，大略估计，信用占总资产至少20%以上，假设你拥有一家总资产100万的公司，丢掉信用，损失当在20万以上。如果你一贫如洗，丢掉信用，损失就比较微小了。以此观之，事业做得越大，越需要讲信用。

这并不是说，穷人不需要讲信用。因为信用不仅值钱，它还关系到机会的得失。不讲信用的人，不被人信任，任何好机会都跟他无关。所以，聪明人宁可失财，也不失信，为的是日后的机会。

郑周永是韩国“现代建设”集团公司创始人，有一年，“现代建设” 承包了釜山洛东江逾龄桥的建造工程。不料，由于受市场大环境影响，物价暴涨，工程费用总额竟高于最初的预算七倍。如果继续履行合同，“现代建设”将有破产的危险。因此，公司的主管们纷纷向郑周永建议，必须马上与发包方交涉，要求增加建设费用，否则马上停止施工。但郑周永力排众议，下令继续施工。他表示，要不惜一切代价，保护公司的信用。最终，工程按时完工，“现代建设”却损失惨重，但郑周永重誉守信的名声却传遍全国。不久后，郑周永参加复建江大桥的工程招标，轻松击败当时的韩国“四大建设巨子”，夺得这项韩国最大规模桥梁建设的第一期工程，此后又相继承揽了第二期和第三期工程，一跃成为韩国建设业的“霸主”。

老子说：“信不足焉，有不信焉。”你不被信赖，是因为你不守信用。反之，如果你守信用，自然受人信赖。这不仅仅是一个品德问题，直接关系到机会的得失，跟事业的成败密不可分。如果你梦想有所作为，请记住这句话：要立业，先立信。

四险：功必险求(2)

搏小法：舍大取小，减少风险损失

心诀指归：权衡利害，谨慎选择；宁舍小利，不取大败。

古人说：“两利相权取其重，两害相权取其轻。”道理简单，实行不易，关键是对大小多少不易作出准确判断。况且，任何事都不是孤立存在的，而是一个延续的过程，此时的一件事，对未来将产生何种影响？影响有多大？计算利害的大小，自然不能只顾眼前，还要根据未来变化进行综合评估，这就更增加了选择的难度。

在无法准确判断利害大小时，不妨“模糊决策”，行变通之法。

第一，选择小损，避免大亏。

“料事如神”的人是从来没有的，在复杂的局面下，任谁也无法准确了解其变化，但事情仍然必须进行，不允许犹豫不决。南非企业家艾瑟•瑞吉说：“一般而言，错误的抉择总比没有抉择要好得多。”此言确实不差，走错路总胜于停滞不前。

面临风险时，如果不知道最好的规避途径是什么，那么，宁可承受小的损失，使风险降到最低。

彼得•英格拉姆•沃尔特斯担任英国石油公司总经理助理，全权负责运输船舶租用与调度事宜。以色列和埃及之间的“六•五”战争爆发后，苏伊士运河被无限期关闭，以前经由苏伊士运河通行的船只被迫绕道非洲南部的好望角，因此运输形势变得紧张起来。

一个星期六的上午，沃尔特斯突然接到公司租船部主任打来的电话：“亚里斯多德•奥纳西斯先生询问是否租用他的油轮？”

奥纳西斯是“希腊船王”，趁船运紧张之机，给英国石油公司开出一个非常苛刻的条件：要么全部租用他的船队一年，要么一艘也不租，而且必须尽快作答，否则他将另找主顾。

奥纳西斯的全部油轮总吨位高达250万吨，全部租用一年，租金是个天文数字。租船部主任不敢定夺，所以打电话请示沃尔特斯。

沃尔特斯也感到左右为难。他考虑的是，假设“中东危机”的持续时间很长，船运紧张的问题必然继续加剧，那么，必须租用奥纳西斯的船队。假设“中东危机”迅速缓解，那么，全部租用奥纳西斯的船队，就太亏了！问题是，中东局势究竟会如何发展，最老练的政治家也无法判断，谁能给他提供答案呢？沃尔特斯苦思冥想 55分钟后，终于作出决策：租！

他的考虑是：租下船队，不过是金钱损失；如果不租，一旦“中东危机”长期拖延下去，英国石油公司就会陷入困境。宁可赔钱，也不要冒倒闭的风险。

美国金融投机家、有“金融大鳄”之称的索罗斯以敢于“豪赌”著称，但他却说：“我决不冒有可能毁灭我的风险。”也就是说，在金钱损失和倒闭风险之间，他永远选择前者。作出这样的决定当然是痛苦的，因为金钱损失是看得见的，倒闭风险是看不见的。假设事后发现情况并不那么糟糕，倒闭风险根本不存在，痛苦还要加倍。但是，宁可忍受双倍的痛苦，也应该选择“保命”，毕竟生存才是第一位的。

第二，宁舍局部，以保全局。

在作战中，为了确保主力安全，指挥官往往会忍痛舍弃一支小部队，让他们担任后路阻击，以掩护大部队的安全。这不是残忍，也不是自私，如果损失不可避免，那么牺牲局部以保全局，无疑是明智的选择。

东汉将领马武被叛将苏茂打败，在敌军的追击下，率败军逃到王霸的驻地，大叫开门。王霸正在后院饮酒，命令守城士兵不得开门。马武大骂王霸见死不救、不得好死。王霸神态自若，充耳不闻。王霸的部将劝他开门，救马武一命。王霸说：“苏茂的部队素来骁勇善战，号称‘铁骑雄师’，以一当十。马武的兵卒已成惊弓之鸟，非但不能协助防守，还会冲乱我的部署，如果苏茂的军队乘机进攻，我们就有全军覆没的危险。马武因嫉恨我，必然整顿军队，反身死斗，虽不能战胜，也能暂缓苏茂的锋芒，这正是置于死地而后生的道理。”

果然，马武因见后退无路，只好抱定必死之心，跟追兵激战，虽然死伤惨重，敌军一时也无法将其消灭。马、苏激战一天，王霸趁敌疲惫，派精锐骑兵绕城而出，抄袭苏茂的后路，将苏茂杀得大败而逃。

过不久，苏茂重整旗鼓，向王霸挑战。王霸不予理会，坐在城头举杯痛饮。苏茂命弓箭手向城内射箭，有一支箭竟射中了王霸前面的酒杯，王霸仍安坐不动，继续饮酒。众将都请求出城迎敌。王霸说：“苏茂远道而来，刚打了一个败仗，马上返回来攻击，必是粮草缺乏，以求速战速决。我闭门不出，其奈我何？这正是兵法‘不战而屈人之兵’的道理。”

果然，苏茂求战不得，粮草殆尽，不久就撤兵而去。

王霸对友军“见死不救”，似乎很不仗义，但在生死存亡的竞争中，私情私义只能让位于胜负，胜利才是第一位的。忍受局部损失以保全局，是很有大局观的做法。所谓“帅才”，只?比平常人更有全局观念而已，甚至可以说，只是比平常人更能摆脱情绪困扰、更狠得下心肠，能够忍受牺牲而已！

第三，不要贪胜，以免大败。

棋诀云：不得贪胜。“不得”是不能的意思，即不能贪胜。为什么不能？贪胜的结果常常是大败。那个被嘲为“纸上谈兵”的赵括，真正的败因是什么呢？一般的评论，说他只有书本知识，没有实战经验。其实，这只是文学家的说法，不一定符合历史真相。赵括年轻时就随父出征，参加过多次著名战役，有大约二十年从军经历，怎么可能没有实战经验呢？名将乐毅曾说，赵国能够担任主帅的只有三个人，一个是他自己，一个是赵括，一个是曾大败匈奴的名将李牧。这说明，赵括并不像人们想象的那么无能。那他为什么惨遭失败呢？主要就是贪胜。而贪胜的人，可能不止赵括本人，还有不懂军事的赵王及朝廷大臣。

当时，秦国强而赵国弱，当廉颇出任赵军主将时，抵御秦军进攻的办法就是坚壁固守而不贪胜，前后三年，虽然没有胜利，也没有失败，令秦军无可奈何。这本来是抵御强敌的正确战略，但是，赵王及大臣们渴望胜利，不能接受耗费大量钱粮和军用物资却没有胜利的结果。秦国趁机施展反间计，促使赵王做出了用赵括取代廉颇的决定。赵括擅长野战，廉颇擅长防守，用赵括取代廉颇，意图很明显：改变被动防守的局面，转为主动进攻。所以，不管赵括愿不愿意，他都不能再用廉颇坚壁固守的策略，只能主动求战，否则换将有何意义？他如何向赵王及大臣们交待？

赵括其实拥有很高的指挥才能，在四面受围、粮尽而援不至的情况下，血战47天，使敌军付出了伤亡过半的代价，最后身死兵败。假设以国民党的王牌74师作参照，张灵甫号称名将，在四面受围的情况下，不过坚持了两天就全军覆没，跟赵括相比，差得太远！打败赵括的白起承认，此战是他平生未有的苦战，并且对赵括表示了崇高的敬意。

所以说，赵括之败，非战之罪，败在求功贪胜，以至忽略了敌强我弱这个基本事实，终于遭致惨败。

在现实生活中，“贪胜”是一种很容易出现的心理，一件事一旦开始，就没有人愿意半途而废。为什么呢？主要原因也许不是“贪”，而是“怕”，一怕丢面子，二怕影响情绪，三怕承受损失。做任何事都要付出成本，投入时间、精力，甚至金钱、物资，付出了成本，如果半途而废，就白白亏损了，所以，在明知胜机渺茫时，仍不愿放弃，主要还是怕亏心理作怪。问题是，明明获胜无望，继续下去，只会亏得更多。当放手时就放手，才是明智的抉择。

四险：功必险求(3)

搏运法：认赌服输，一分风险一分利

心诀指归：价值优先，决心第一；成败之数，妙在玄微。

所谓好机会，是那些大家都看不清结果，可能让你大获全胜，也可能让你一败涂地的机会。正因为大家都看不清，迟疑着不敢出手，你才有机会。如果大家都看清了，都想抓住它，就不一定是好机会了，更不一定是你的机会。

当大家都看不清时，你也不一定能看清，在一个信息传播速度极快的时代，你掌握的资讯一定有很多人掌握了，信息分析水平跟你相当的一定大有人在，大家的认知水平相当、机会均等，能否抓住机会，就看你敢不敢赌一赌运气，抢先下手。

当然，完全把希望寄托在运气之上，也是不行的，在看不清的情况下，运用如下三个定律，可以减少你的风险级数：

第一个定律：价值定律。

你想做一件看不清结果的事，不知道成功的可能性究竟有多大，不妨分析一下：这件事有没有价值？对哪些人有价值？对多少人有价值？其价值是否让人乐于接受？是否跟政策、法律及风俗习惯有冲突？假设一件事具备让很多人乐于接受的价值，又没有政策、法律等方面的后遗症，那么成功的可能性很大，值得赌一赌运气。

霍夫曼制药公司的创始人霍夫曼最初只是一家小化工厂的业主，20世纪初期，科学家们对维生素的研究取得了突破性进展，并且发明了人工合成的方法。但这种研究仅限于实验室，只有少数科学家才知道它的用途。一次，霍夫曼偶然听人说到维生素对人体的作用，马上敏锐地感觉到，这种产品可能拥有广阔的市场前景。他花了两个星期的时间，对维生素作了深人了解。不久后，他毅然决定出售自己的化工厂，成立霍夫曼制药公司，购买了维生素的发明专利，并高薪聘请科学家担任技术顾问，开始维生素的生产。霍夫曼此举，使亲朋好友大为惊骇，连一向温顺的妻子也对他大发雷霆。但霍夫曼毫不动摇，决心一搏。

事实证明了霍夫曼的判断力，他生产出来的维生素，很快被市场接受。几年后，维生素的价值进一步被科学家和医生证实，许多企业跟风而上，开始生产。但这时，全球半数以上的维生素市场已经被霍夫曼制药公司所占领。今天，它已是世界上最大的制药公司之一。

霍夫曼有一句名言：“机会只有一次，一旦失败，就会陷入万劫不复的境地。”

这句话包含了理智与冒险两重含意，应该更理智或冒险，全在各人的理解。但有一点是可以肯定的：成功和失败都要自己承受，应该依赖自己的决定。听或不听别人的意见，也是决定之一，无论成败，都不必抱怨和后悔。

第二个定律：兴趣定律。

如果你对一件事非常感兴趣，尽管不能肯定成功，也值得一试。满足兴趣本是追求幸福的一种方式，感兴趣的事而不做，可能带来深深的遗憾，反之，你去做了，胜固欣然，即使失败，也觉得很值。

此外，在兴趣范围内做事，能把自身潜能发挥得淋漓尽致，甚至可以创造奇迹。

波音公司创始人威廉•波音原先是个木材商人，有一天，他看了一场飞机表演，立即迷上了飞机，于是抛下木材生意，前往洛杉矾学习飞机驾驶技术。

学习结束后，他邀请一位美国海军军官合作，决定创办飞机公司，自己制造飞机。当时，他们没有工厂，没有一个懂飞机业务的熟练技工，参与制造飞机的都是他那家木材公司的木匠、家具师，还有三名钳工。这简直形同儿戏，好像根本不可能成功。但是，困难挡不住决心成功的人，最后，他们居然造出了一架名为“波魏I型”的水上飞机，波音亲自驾驶它进行了成功的试飞。

波音信心高涨，将木材公司更名为“太平洋航空产品制造公司”，专门从事飞机制造。但是，他根本拿不到订单，一连三年，没有卖出一架飞机，公司到破产边缘。但是，波音的信心并未动摇，他将“太平洋航空产品制造公司”改为“波音飞机公司”，同时聘请一位姓王的华裔工程师，设计了另一种水上飞机——C型水上飞机，并得到了美国海军的订单。

后来，波音公司转而生产民用飞机。时至今日，它已成为世界上最大的飞机制造公司，全球每天大约有5000多架各种型号的波音飞机在天空飞行。以它目前的“霸主”身份，谁能想到它起步时是那么简陋，谁能想到它的成功仅仅是源于创始人的一个兴趣？

名作家贾平凹谈到自己的成功经验时说：“我比别人好一点，就是我的吃饭和我的理想是统一的，不像有些人，与爱好是断裂的。比如说我现在爱好的是文学，我整天却给人跑推销，理想和吃饭问题它老是割裂，它产生一种痛苦。我的好处就是三十多岁开始就统一了，是理想，同时还是生存之道。这点恐怕是一生比较幸运的一个地方。”

在自己的兴趣范围之内发展事业，你会更有激情，更有克服困?的勇气，同时也能得到更多乐趣，这些因素，使你更容易接近成功。

第三条定律：“愚公”定律。

世上至少一半事情的成功概率是50%，是否成功，完全取决于你是否决心成功。假设你像“愚公移山”一样，一旦下定决心，就不再迟疑观望，不再瞻前顾后，不再理会他人的议论声，一心一意去做，那么，你就极可能成功。

有一年，美国著名杂志《福布斯》的老板马孔•福布斯突发奇想，决定推出“全美400首富排行榜”，并把策划任务交给总编辑麦可斯。麦可斯认为这项工作很可笑，又把它扔给部下萨拉尼克。

萨拉尼克认为，编出这个排行榜毫无意义，而且，根本不可能了解富翁们真实的财富情况。他带着一些编辑、记者勉强干了两个月，然后递给马孔•福布斯一份报告，说明计划不可行的理由。他说：“我们已经尽力试过，不成！”

马孔•福布斯根本不理会报告中的理由，不容置疑地说：“我愿意动用所有的人力来完成这项计划。无论花费多少时间、金钱都在所不惜！”

老板下了“死命令”，萨拉尼克无路可退，只好收起理由，带着手下甩开膀子大干。

1982年，《福布斯》首次在九月号上刊登出了美国首富排行榜，当期杂志销售一空，成为轰动一时的话题。以此为始，首富排行榜成为《福布斯》的招牌项目。它不仅为《福布斯》吸引了大批广告客户，也使它成为世界上最著名的杂志之一。

“400首富排行榜”有意义吗？不一定。没有它，世界不会觉得缺少一点什么，由于福布斯决心推出它，于是世界接受了它。

人们看了“愚公移山”的故事，往往会产生疑问：好好的一座山，为什么要搬走？为什么不搬家而选择搬山呢，难道前者不是更简单吗？当一个人缺乏决心时，才会产生种种疑问，有决心的人不需要问这么多为什么。因为愚公决心把这座山搬走，所以搬山就成了一件伟大的壮举。事情就这么简单。

“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利”——毛主席的话，指明了成功之路。没有决心，可以成功的事也会变成失败；下定决心，不能成功的事也可能变成成功。

四险：功必险求(4)

搏命法：死中求活，身处绝地有生机

心诀指归：断绝退路，一搏死生；应激反应，燃烧潜能。

有一条军事术语：打不赢就走。三十六计最后一条：走为上。

但有时候，不是你想走就能走。打个比方，敌人的追击速度很快，如何走得脱？你有必须保卫的东西，如何敢走？

如果走不了呢？

答案很简单：走不了就打！

针对这一情况，又有一条军事术语：置之死地而后生。

在走不了或不能走的情况下，把生死置之度外，放手一搏，也许能搏出一条生路来。

“置之死地”，分两种情况：

第一种情况：被迫冒险。

当你被逼到走不了或不能走的地步时，如果心生胆怯、失去斗志，必然一败涂地；如果鼓足勇气、舍命相搏，就可能逢凶化吉、遇难呈祥。

台湾企业家王永庆初创台塑时，很不顺利：公司生产的塑胶粉居然一斤也卖不出去，全部积压在库，原因是价格太贵。

原来，王永庆投资建厂时，预计月产量为100吨，每吨塑胶粉的生产成本是800美元左右，而国际行情价是每吨1000美元，有利可图。然而，市场变化无常，当台塑建成投产后，国际行情价已经跌至每吨800美元以下，台塑的产品即使按成本价出售也没有竞争力。

怎么办？王永庆决定：将月产量提高到200吨，降低成本。

王永庆的决定遭到股东们的反对，试想，月产100吨尚且卖不出去，增产一倍，岂不更要积压成灾吗？

但是，不降低生产成本，公司肯定会倒闭，要降成本，只能增加生产，这是显而易见的事实。所以，董事会最终通过了王永庆的决定，并进行了扩建工程，实现了产量翻番。

然而，在台塑扩建增产的同时，日本许多塑胶厂的产量也在成倍增加，成本降幅比台塑更大，台塑的产品依然不具备市场竞争力。怎么办？王永庆一咬牙，决定继续扩大产量，而且要求一步到位，达到月产1200吨。这一数字惊得大家直发呆。

有人提议：月产1200吨风险太大，600吨才是一个比较合理而且保险的数字。王永庆坚持说：“我们现在是骑在老虎背上，如果掉下来，后果不堪设想。只有竭尽全力，将老虎彻底征服！”

终于，王永庆的胆识与气魄折服了所有人，大家都投了赞成票。

台塑增产到每月1200吨后，成本大幅度降低，从而具备了市场竞争的条件。此后，台塑的产品不但垄断了台湾岛内市场，而且在国际市场上站稳了脚跟，并逐步拓展领地，成为世界塑胶业的“霸主”。

王永庆当时面临的情形是：冒险极有可能倒闭，不冒险肯定倒闭，逼到这种程度，选择反倒变得简单了，要么拼死一搏，要么主动“投降”，提前宣布倒闭——这虽然不是勇士所为，也不失为一种减轻损失的选择。遇到这种情形，究竟如何选择，就要看你的胆量和心理承受能力了。

第二种情况：主动冒险。

有时候，有路可退，走得了也能够走，但当事人却不愿走，主动置身死地而死战。项羽的破釜沉舟，韩信背水一战，都属于这种情况。他们本有多种战术选择，却宁可舍弃安全取胜的办法，冒全军覆没的危险，追求大获全胜。为什么呢？生理学上有一种自然现象叫“应激反应”——当人处于极端危急境地时，能发挥出令人惊奇的巨大潜能。古往今来，无数奇迹就是这样创造出来的。项羽和韩信主动“置之死地”，就是利用将士们的“应激反应”增强战斗力，都获得了成功。

在商业界，也有许多主动“置之死地”而追求大获全胜的例子，美国企业家休斯拍摄《地狱天使》即是一例，其惊险过程跟电影片名倒是有些吻合：要么跌入地狱，要么升上天堂。

休斯出生在一个富有的石油商人家庭，18岁时，父亲因病去世，他继承了几百万美元遗产，并接管了父亲的公司。休斯并不是一个花花公子，他既有才华又有志向。20岁时，他决定从事电影业务，并拍摄了一部电影：《阿拉伯之夜》。该片大获成功，曾荣膺奥斯卡喜剧片奖。

休斯信心大振，决定拍摄一部战争加爱情的大片：《地狱天使》。该片讲述的是第一次世界大战期间，两位英国飞行员与一位16岁少女之间发生的故事。休斯非常看好这个题材，不惜血本，拿出一半家财，决心将《地狱天使》拍成一部轰动天下的巨片。为了使场面宏大壮观、精彩刺激，他决定采用实人实景的方式，为此，他花费巨资，向英国、法国和德国租用各型战斗机87架，聘用飞行员135名，以便逼真地展示当时的战斗场面。

导演里德认为不必如此铺张，采用模型飞机加空战新闻片，观众也看不出破绽。休斯不同意这种做法，两人为此发生了激烈争吵。里德愤而辞职，休斯干脆披挂上阵，亲自导演。

在拍摄时，休斯固执地要拍一个飞机俯冲轰炸、然后坠落燃烧的镜头。这个镜头要求飞行员?飞机俯冲到100英尺时才开始跳伞。这是一个极度危险的动作，没有哪个飞行员敢拿自己的性命冒险。但休斯敢！他穿上飞行服，登上侦察机，飞向蓝天，然后按预定的镜头，俯冲而下。谁知飞机速度太快，俯冲到100英尺时，尚来来得及完成跳伞动作，飞机已一头栽在地上。人们惊呼起来，以为休斯难逃一死。幸运的是，他居然没死，但受了重伤，康复后，脸上留下了一个永久的疤痕。

休斯并未被这次事故吓倒，继续坚持自己的设想，他重金悬赏敢玩命的飞行员，拍摄那些精彩刺激的镜头。结果，有三名飞行员和一名机械师因事故丧生。

两年后，《地狱天使》终告拍成。谁知在试映时，观众的反应却出奇的冷淡。休斯不禁大失所望。

难道就这样发行吗？决不！休斯想要的是一部“轰动天下”的佳作，而不是一部平庸的作品。于是，他毅然决定，重改剧本，另选演员，拿出另外一半家财，重新开拍。这意味着，如果此番失败，他就倾家荡产了。所幸，这次的拍摄十分成功，《地狱天使》果真成为一部轰动天下的超级大片。

在电影业获得巨大成功后，休斯又创办了“休斯飞机公司”，成为名动天下的“飞机大王”。不仅如此，他还创造了多项驾机飞行的世界纪录，被誉为“世纪飞行英雄”。可惜，“瓦罐不离井上破，将军难免阵前亡”，休斯长期从事风险极大的极速飞行，终于在70多岁时，因飞机失事而身亡，结束了英雄的一生。

如果按一般人的想法，休斯身为富家公子，又是成功商人，实在没有必要冒倾家荡产的危险，更没有必要冒生命危险。他做出惊世骇俗的选择，追求超凡脱俗的目标，只因为他本来就不是一般人。

波兰名将毕苏斯基说：“有被消灭的危险而不屈服者常能胜利，成功之后即不长进者常会失败。”历史常常验证这一结论。为了追求成功而避免，最好的办法莫过于离开安逸的生活而将自己置于适度的危险之中。

德国财经作家、百万富翁博多•费舍尔说：“一个奋斗者不需要退路，他必须排除万难去争取胜利。”当你破釜沉舟，把自己逼到无路可退时，你就没有了左顾右盼，没有了瞻前顾后，你的注意力会被有力地集中起来，爆发出几十倍的威力，从而创造奇迹。

五速：争机在速(1)

成功是领先者的“专利”，有时候，你有超越的希望；有时候，落后一秒已经太迟。你需要清醒地明白哪些事应该打“持久战”，哪些事应该分秒必争。

领跑法：开辟新路，变在对手前面

心诀指归：新中求新，变中求变；巧用信息，敢为人先。

任何技术都会落伍，任何方法都会过时，任何产品都会被淘汰，在新旧更替的过程中，以前的领先者可能变成落后者，而有些人会后来居上，领风骚于一时。左右成败的关键是你能否变在别人前面，抢先抓住胜机。

一般而言，在创新求变方面，成功者都具有如下几个特点：

第一个特点：事事留心，重视信息。

创新需要智慧，而信息是合成智慧的原料。脑袋里空空如也，就无所谓智慧可言。

收集信息，就像读书学习一样，“功利性”不能太强，也就是说，不能要求学到就能用。许多基本知识，暂时用不上，将来也不一定能用上，但仍然需要储备，以免“书到用时方恨少”的懊恼。收集信息也是如此，凡与工作有关的信息，不管眼前是否有用，都要暂时储备起来，以确保决策的及时性。

成功者对于信息就像鼹鼠储备过冬的粮食一样，多多益善。在日本三菱公司，收集信息是日常的工作任务，例如，它要求其北京分公司的员工每周写一篇关于中国汽车工业情况的报告，包括汽车的生产状况、市场情况、消费者的选购倾向等，因此，中国汽车市场有任务风吹草动，三菱公司都能及时掌握并采取相应对策。有一年，我国对小汽车进口进行限制，政策出炉不久，三菱公司就推出了一种工具车，它小巧玲珑，但不属于“小汽车”，因而获准进入中国市场，大受消费者欢迎。

日本松下公司的信息收集工作也做得非常出色，有一次，松下一个代表团同我方公司进行贸易谈判，竟然准确地列出了我国北京、上海、天津、广州等100多个城市的电费价格，以此证明松下电器的耗电量完全可以为我国消费者所接受。

美国国际商业情报公司的托马斯说：“日本人在收集情报信息方面像梭子鱼一样厉害，他们什么都不放过，甚至把饭店的菜单也复印出来。他们的工作哲理是：‘谁知道日后什么是重要的？谁知道哪块云彩会下雨？’”

的确，“谁知道哪块云彩会下雨”？谁知道哪些信息才是有用的？你不能等到需要时再去收集，否则在速度方面一定无法跟那些早有准备的人竞争。

民间有一句俗话：“不识字也看看招牌。”既然“不识字”，“看招牌”有什么用？你虽然看不懂文字，但能够看出招牌的大小，能看出它的质料是否高档，能看出它的设计是否美观、有品位，如此，你了解的东西已经很多了。对于信息，应该持此种态度，无论是否能看懂，也要事事留心、多听多看，以便掌握尽可能多的信息。

第二个特点，善于分析，行动敏捷。

决策是在信息分析的基础上进行的，能否作出精明的决策，取决于信息分析能力。

多数情况下，你无法获得某件事的所有信息，只能根据残缺不全的信息进行决策，这对信息的敏感性要求很高。成功者就像荒野之狼，对于机会具有惊人的嗅觉，往往能够根据极有限的信息判断事情的进程，迅速作出决定。而且，一旦下定决心，就不再犹豫，积极行动，因此，他们总是能够跑在前面，抢先抓住机会。

《夷坚志》记录了一件轶事：宋朝时，临安城失火，烧毁大量民居。一位裴氏商人的店铺也起火了，但他却不组织救火，带上大量银两以及店里最得力的伙计，出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，建筑材料奇缺，价格暴涨。因裴氏商人事前大量囤积，大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值。

清朝时，山西太谷县有一个曹氏商人，善于经营。有一年，当地风调雨顺，高梁长得茎高穗大，十分茂盛，但曹某觉得有些异样，随手折断几根一看，发现茎内都生了害虫。于是，他连夜组织人力、资金，大量收购高梁。当时，人们普遍认为丰收在望，粮商们将库存高梁大量出售，以腾出资金、仓库，准备收购新粮。结果，高梁成熟之际，多被害虫咬死，高梁歉收，造成当地粮食紧缺，而曹氏商人却大获其利。

裴某和曹某仅仅根据一星半点信息，就准确预测了事情的进程，嗅觉堪称灵敏。有如此高的信息分析能力，何愁不能生意兴隆？

信息分析能力不是天生的，需要长期的阅历。你浸淫于某事中，熟悉与这件事有关的一切，那么，任何一点变化你都能及时感觉到。当然，跟个人悟性也不无关系，没有悟性的人，一辈子从事某项工作，仍然懵懂无知。所谓悟性，很大程度上表现对规律的尊重。例如，临安烧毁大量民居，必然需要重建，并导致建筑材料紧俏。这几乎是不可逆转的规律，如果你尊重规律，很容易能判断此一结果。如果对规律视如不见，机会自然跟你擦身而过。

第三个特点：敢出新招，敢闯新路。

紧跟别人的脚步，经营成熟的机会，往往比较安全。假设你具备超强的竞争力，能够领先于绝大多数对手，那么你也能获得很大成功。这是一个“赢家通吃”的时代，机会、市场、资源、金钱越来越明显地向少数人集中，假设你的竞争力不能居于少数人之列，想在强者手中分一杯羹，非常困难。那么，你想成功，必须创出新招，闯出新路。

渡边正雄是一位半路出家的地产商人，50多岁才创办了“大都不动产公司”。以他的实力，根本不可能在大都市争夺“黄金地段”，于是，他把目光转向那些著名公司不屑一顾的地方。有一天，渡边得到一个信息：那须有几百万平方米的高原土地，价钱非常便宜，每平方米仅有60多日元。

那须是个人迹罕至的地方，没有公路，没有水电设施，似乎不适合人类居住。但渡边却发现了这里的开发价值：“虽然是一片广阔无边的高原，但跟天皇御用地邻接，这会令人感觉到置身在与帝王一样的环境里，能满足自尊心和虚荣心。再说，在这个拥挤的时代，把高原改造成聚居地的时代一定为期不远。这时候买下来，将来一定有钱赚。”

于是，渡边将全部财产当赌注，并大量举债，将那须数百万平方米的土地全部买下来。然后，他把土地细分为道路、公园、农园、建筑用地，又与建设公司合作，准备先盖200户别墅和大型出租民房。然后，他开始分段出售农园地和别墅地，以偿还债款。

那须远离都市的喧嚣，空气清新，景色优美，对厌恶城市污浊空气的人很有吸引力。渡边以此为诱惑条件，展开了宣传攻势，并很快取得了效果，订单多得让他应接不暇。一年后，渡边将那须的土地卖出了五分之四，净利50多亿日元。

世界由强者领导，但由弱者创造。弱者超越强者的惟一机会是创新。好比玩游戏，在老地盘玩不过人家，就划出新地盘，创出新游戏，制订新规则，于是，原来的弱者变成强者，强者很可能被淘汰出局。世界就是这样在强弱转换中不断前进，新生事物就是这样不断涌现出来，而原来的东西不断被人们抛弃。所以，无论你此时是强是弱，你希望事业不断进步，惟有创新而已！

五速：争机在速(2)

跟跑法：借力而行，紧跟强者步伐

心诀指归：对手强大，乃是幸运；一招获胜，一步登天。

在竞争中，如果你暂时无力打败对手，就要考虑如何利用对手。“跟跑”是利用方法之一。“跟跑”不同于“跟风”，更不是简单模仿，而是坚持自我、盯紧对手并寻机超越的一种战术。在长跑比赛中，动员员采用“跟跑”战术，不是甘于人后，其目标仍然是冠军奖牌。

采用“跟跑”战术，要注意如下几个要点：

要点一：对手不一定是用来打败的。

你跟对手进行的是一场战争，而不是一场战斗，因此，不必拘泥于一时的胜负，不妨将结果留到日后揭晓。如果对手很强大，那么你此时思考的重点，不是打败他，而是盯住他，并设法加以利用。

美国吉列公司是剃须刀行业的绝对“霸主”，一度占有全球90%的全球市场，任何对手跟它直接竞争，无异于以卵击石。盖斯门公司的决策者们深知此点，一开始就不打算直接跟吉列公司竞争，而是不动声色地尾随其后。盖斯门公司按照吉列公司的标准，研制出一种双面刀片，既能装在本公司生产的刀架上使用，又能装在吉列公司生产的刀架上使用。这种便利，使它在吉列刀片的重压下争得了一定市场。

吉列公司自然不喜欢别人从自己碗里抢饭，于是利用技术优势，生产了更好的双面刀片。盖斯门公司适时调整策略，又根据吉列公司的标准，研制出一种刀架，既能安装本公司的刀片，也能安装吉列的刀片。此举又使它争得了一部分市场。

经过多年“零敲牛皮糖”式的竞争，吉列公司被盖斯门等小公司夺走大部分市场，其市场占有率从当初的90%降到不足40%，最低时甚至只有25%。

面对强大对手，在夹缝中求生存，自然委屈，但如果勉强跟对手硬拼，只会自取其败。王安公司失败的原因之一，就是强行跟IBM公司竞争。IBM是电脑行业的“霸主”，其他电脑公司都承认其“江湖地位”，产品制式跟IBM产品兼容，只要用户购买IBM电脑时，偶尔想到本公司的产品就高兴了。但王安公司决心超越IBM，产品制式不采用IBM标准。许多客户主要选择IBM产品，部分选择王安产品，两者不兼容，给他们带来了很大不便，因此，他们纷纷要求王安公司实行兼容。但王安我行我素，结果自然是遭到客户的遗弃。

对手不一定是用来打败的，也可能是用来利用的。借助对手之力而行，是比打败对手更高明的策略。

要点二：牵住对手的衣角往前走。

第一次远航的人，不一定要驾驶自己的船，搭乘别人的船，省心省力又安全。

当乔治创立黑人化妆品制造公司时，美国黑人化妆品市场几乎被佛雷化妆品公司垄断。乔治的公司实力有限，惟一的产品只是一种粉质化妆膏。他反复思考后，推出一则促销广告：“当你用过佛雷公司的产品后，再擦上乔治粉质化妆膏，将会有意想不到的良好效果。”

这岂不是在为竞争对手打广告吗？部下们都对这种促销方法持有异议。乔治解释说：“我并不是给他们做免费广告，而是抬高我们自己的身价。这就像如果你和卡特总统一起留过影，人们便要对你刮目相看一样。”

乔治这一妙招果然收到了效果，广告刊出后，顾客们不仅很快地接受了乔治公司的产品，也没有引起佛雷公司的警惕。于是，乔治趁机推出了一系列黑人化妆品。

几年后，佛雷公司终于感受到了乔治公司带来的威胁，但为时已晚。后来，佛雷公司在美国市场上渐渐消失了，而乔治公司成了新的霸主。

用自己的钱帮对手打广告，乔治的想象力确实太丰富了！但仔细想想，其中确实妙味无穷：跟对手相比，己方实力微不足道，无论攻击它还是帮助它，都不会带来多大影响。设法牵住其一片衣角，悄悄地跟他往前走，倒也收到“狐假虎威”的效果。所以，真正得到好处的还是自己。

要点三：将对手的弱点变成自己的优点。

简单模仿对手，从对手嘴巴下面拾取残羹剩汁，通常是没有出息的。以对手为座标，寻求超越，前程必然远大。超越之法，莫过于将对手的弱点变成自己的优点。刘备曾这样介绍自己的成功方法：“操以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠，每与操反，事乃可成。”论出身、财势、人脉、资历，刘备都跟曹操相距甚远，却能跟曹操分庭抗礼，成为同一等级的人物，因为他善于把曹操的弱点变成自己的优点，并以此赢得追随者的心。

根据对手的弱点设计改进方案，是创新的常用方法之一。在商场中，无数公司运用此法进行产品创新。例如，松下电器公司早年研制“乐声”牌收音机，采用的方法是：将市场上最好的收音机买回来解剖研究，找出它们的主要优点；同时将市场上故障率最高的收音机买回来，找出其问题所在。松下的研究人员在对手的基础上，保留优点，补足缺，结果，只用了三个月时间，就研制出一款质量精良的产品，在日本广播电台举办的收音机比赛中，荣获第一名，并一举领先于市场。

有一句名言：只有永远的利益，没有永远的朋友和敌人。

所谓对手，不一定是损害你利益的人，也可能是给你带来利益的人。一个起码的常识是：你有怎样的对手，决定了你处于怎样的阶层。没有强大的对手，意味着你只是一个弱者。从这个意义上来说，对手是恩人而非仇人。有时候，你与其思考如何打败对手，不如思考如何通过对手获益。这是最简明的成功方法。

五速：争机在速(3)

抢跑法：机不可失，采取果断行动

心诀指归：人生苦短，机会难得；果断出手，全力以赴。

武侠小说中，常有这样的情节：某个少年英雄不幸被打落深谷，竟然巧获某种奇药异果，吃后脱胎换骨、功力大增，一举成为天下数一数二的高手。本故事自然纯属虚构，根本无例可循，其目的是迎合读者投机取巧的心理。但它演绎的逻辑，跟生活中的某些情况也有暗合之处。一般而言，成功要靠缓慢积累，如同烧开水，只要不断添火，时间到了，自然会沸腾起来。但是，确有某些特殊机会，如同奇药异果，能让你“功力大增”，缩短奋斗过程，使事业取得飞跃性发展。

不过，特殊机会也像奇药异果一样，并不多见，能不能遇到，要靠机缘；能不能抓住，则要靠实力。大凡补药，也是毒药，“扶强不扶弱”，体质好的人吃了，大有补益；体质弱的人吃了，反倒有害，甚至呜呼哀哉。特殊机会也是如此，它们是为最强者准备的，平庸者根本不需要对它有非分之想。

假设你实力足够，如何抓住特殊机会，也要讲究技巧：

技巧一：果断出手。

好机会并不是专为你准备的，一定会有很多竞争者。当机会出现在你眼前时，稍稍迟疑，它也许就成了别人的“猎物”；果断出手，或者可以抓住机会。

李晓华早年在日本东京国际学院留学，同时利用课余时间为一家日本商社打工。有一次，他在报纸上看到一条毫不起眼的消息：“中国生产的101毛发再生精在日本市场上的价格一路上扬。”

李晓华敏锐地感觉到：赚钱的好机会来了！

他决定设法取得“101毛发再生精”在日本的销售代理权。于是，他立即返回中国，只用了短短一个月时间，就与“101毛发再生精”的发明者赵章光结成朋友，并顺利得到了该产品在日本的总代理权。

此后，李晓华以10美元一瓶的优惠价进货，以70-80美元一瓶的高价在日本销售，仍供不应求，真可谓是一本万利。随着“101”产品在日本家喻户晓，李晓华也成了名人，被日本新闻界称为“中国学子中的佼佼者”，日本首相海部俊树也亲自接见了他，并称赞他是“中国最优秀和最有智慧的企业家”。

随着财富的雪球越滚越大，李晓华乘胜前进，在香港问鼎房地产业，在东南亚投资高速公路，并涉足机械制造、家用电器等多个行业，成为中国大陆屈指可数的实业家。

技巧二：全力以赴。

机会难得！假设你打出一份招聘清洁工的广告，马上就有十数人跑来应聘，这样微不足道的机会尚且难得，何况那些绝好的机会？你必须全力以赴才可能抓住它，而且事后你会发现，它确实值得你全力以赴。

比尔•盖茨小时候就迷上了软件设计，并且跟好友保罗•艾伦等定下了一个目标：利用软件寻找获得商业利益的机会。盖茨在哈佛念大学时，有一天，保罗•艾伦带着一本《大众电子学》杂志上来找他，封面上有一幅微型电脑图片，旁边印着醒目的大标题：世界上第一部微型电脑，堪与商用型相匹敌。

艾伦心激动地对盖茨说：“我们现在终于有机会运用BASIC做点事情了！”

盖茨也很激动，他知道，微型电脑一旦出现，很快就会像电视机一样普及到每个家庭，电脑软件的前景将妙不可言。机不可失、时不再来，他马上打电话跟微型电脑的生产者罗伯茨联系，自称是西雅图交通数据公司的代表，正好开发了一种BASIC语言，只需做一点小小修改，就可以用到这台神奇的微型电脑上。

罗伯茨冷冷淡淡地告诉他们，至少有50个人跟他说过类似的话，而他只想看结果，谁最先向他提供成熟的语言，他就跟谁交易。

盖茨和艾伦这才知道，原来还有很多人在跟他们争夺这个机会，那么，他们必须快马加鞭才行。他俩说干就干，一连八个星期，把自己“埋”进学校的电脑室，废寝忘食地编写程序。饿了就吃一点面包，每天只睡一两小时，实在力不能支时，就躺在工作台后打个盹。醒来马上接着干，有时连续工作36小时。

八周后，他们的程序编制成功了，立即与罗伯茨接洽。值得庆幸的是，没有人比他们更快，于是，他们顺利地跟罗伯茨签订了合作协议。不久后，盖茨与艾伦合伙成立微软公司，开始了他们称霸软件世界的征程。

当时，编程水平超过盖茨和艾伦者大有人在，他俩并无必胜把握。一旦不能成功，所有的辛苦都将付之东流了。如果他们迟疑不定，不敢全力以赴，那么，也许就没有今天的世界首富比尔•盖茨和称霸全球的微软公司。鲤鱼“跳龙门”，跳过去是龙，跳不过去是鱼，人生的差异，常常就是这样决定。

保罗•艾伦曾说：“一个人很难同时赶上两次浪潮……此时不行动，那就太晚了！”的确，能够深刻改变个人命运的机会并不多，错过一个，你可能需要再等十年。那么，当机会乍至时，哪能害怕白费工夫而不全力以赴呢？

技巧三：敢于搏命。

机会不是一种经过驯化的动物，它也有“反咬一口”的能力。它可能让你大获丰收，也可能让你蒙受重大损失，这正是很多人面临机会却畏缩不前的原因。所以，能否抓住机会，不仅取决于能力，也要看你有没有一决胜负的魄力。

李嘉诚22岁时，创办了自己的塑胶公司。苦干八年后，终于在商场中争得一席之地。但他并不满足，时时引弓待发，寻找出击机会。

有一次，他得到一个重要信息：七天后，北美一家大公司将派特使来香港考察，选择一家实力最强的塑胶花厂商作为长期合作伙伴。

李嘉诚当即召集公司干部开会，通报了这一信息。他说，这是一个天赐良机，谁抓住这个机会，谁就将在香港塑胶花行业占据绝对领先地位。干部们纷纷表示，从工厂规模、技术设备、员工素质三项主要指标来看，公司距“实力最强”甚远，抓住这个机会的难度很大。

但李嘉诚决定：必须在七日之内建成一家产力一流的工厂！必须抓住这个机会！

干部们始而惊讶，继而激动，他们被这位年轻老板的决心感染了，个个摩拳擦掌，跃跃欲试。于是，李嘉诚进行了分工：由自己负责向银行贷款，其他人分别负责厂房租赁、设备安装和员工培训等事宜，四项工作同时进行。他表示，为了抢时间，不要怕“出血”，租用的厂房装修难度越小越好，贵一点倒无妨；向社会急招熟练员工，工资高一点倒无妨；设备却要最好的。

李嘉诚率领全公司，全力以赴，24小时轮番作业，终于在七天内建起一座新工厂，并如愿以偿地跟那家北美公司签订了长期合同。以此为契机，他很快成为香港的“塑胶花大王”。而他后来成为全球华人首富，也利益于从事塑胶业打下的基础。

李嘉诚经商，如同诸葛用兵，“一生惟谨慎”。但诸葛亮也曾摆下空城计，赌了一把勇气。李嘉诚以“痛恨风险”著称，但到了该赌时，他也该放手一搏。他说：“竞争既搏命，更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有，谈何在商场立脚？”

古人说：“人生能得几回搏？”遇到重要机会时，就到了“搏命”的时候，一旦成功，你的眼前便现出一片广阔的新天地。

五速：争机在速(4)

冲刺法：当机立断，抢先一步出招

心诀指归：关键时刻，不要迟疑；“宁舍一子，不失一先”。

运动员长跑时，开始阶段，可以放慢节奏，以便合理分配体力；还可以观察对手的动向，以便占据一个比较的理想的位置。到了冲刺阶段，所有的想法都可以收起，不必再有任何保留，能跑多快就跑多快。

人生竞争，其实都像长途赛跑一样，平时可以悠着点，即使有所耽搁也没有关系。但到了“冲刺”之时，就需要调动所有的能量，争取最好的结果。竞争的过程很漫长，胜负却往往在短促的时间决定。

“人上一百，形形色色”，学问有高低，能力有大小，不同层次的人有不同的竞争平台。实力悬殊的对手一般不会跟你出现在同一个赛场，你的竞争对手往往跟你实力相当，所以，你无法将他们远远甩在后面而遥遥领先，你得到的结果取决于你在关键时刻的表现。

如何把握关键时刻？

第一，好事未成，不要拖延。

生活中充满了让人看不清的变化，看似十拿九稳的事，也可能出现意外的变故。所以，事情未成，就不要掉以轻心，尽量抓紧时间去办，能多快就多快。

郑桓公名姬友，是周宣王的弟弟。有一次，他奉召入朝，接受封地，晚上住宿在宋国东部一家旅店里。一位老人从旅店外面进来，看见姬友相貌不凡，便主动打招呼，并问：“您要到哪里去？”

姬友回答：“我要去国都朝见，接受封地。”

老人说:“我听说，时机难得而易失，您在这里睡得如此安稳，大概不是去求封地的吧？”

郑桓公醒悟过来，立即拿起马缰，亲自驾车出发，他的仆人捧着淘好的米坐上车上，沿途就在路上打火做饭，狂奔十天十夜，赶到国都。他这才知道，原来有人正在朝廷活动，想跟他争夺郑地。幸亏他及时赶到，才顺利得到了肥沃富庶的郑地。

好处人人想要，到手了尚且可能失去，没有到手之前，就不要以为得到了，尽量抓紧一点，把该办的事趁早办了，以免在拖延中失去机会。

第二，为达目的，要用手段。

小人“为达目的，不择手段”，自然不好，得到眼前利益，失去长久信誉，得不偿失。但是，当常规方法行不通时，确实需要采用特殊手段，只要手段正当，能够达到目的就是好手段。

明武宗没有儿子，临终前决定让两个亲王中的一个继位。究竟立谁为好，他拿不定主意，于是想出一个法子，先立下遗诏，同时给两个亲王发出，并且规定：先入京者为君，后入京者为臣。这两个亲王，一个是冀王，一个兴王。冀王的封地在河北，离京城只有二百余里；兴王的封地在湖广，离京城有二千多里。以当时的交通水平，也许兴王尚未接到诏书，冀王早就入京了，可见明武宗偏向于冀王，这个看似公平的办法其实并不公平。

事实上，当兴王接到诏书时，冀王已经启程了。兴王明知无法跟冀王竞争，也就心灰意冷，不打算争夺皇帝之位。这时，一位谋士力劝他尽快启程入京，并分析说：冀王似乎登基在望，沿途官吏自然会借机巴结，路上必然多有延宕。冀王以为您不会有争夺帝位的信心，自然不加防范。您如果火速进京，就可能赶在前面。

谋士还出了一个主意：为防途中停留，让兴王扮成“钦犯”，以便日夜兼程赶路。

兴王听从此计，马不停蹄，只用了六七天便到达北京，恰遇众大臣出城迎接，由东安门入居文华殿，由张太后传出懿旨，众臣簇拥兴王到奉天殿即位，是为明世宗。此时，冀王才走了一百多里，正在陪地方官喝酒呢！

有一个“龟兔赛跑”的故事，人们往往对故事的结局感到不可思议：乌龟怎么可能跑赢兔子呢？兴王和冀王的竞赛，就是一个龟兔赛跑的活生生的例子。在生活中，许多聪明伶俐的人，竞争不过愚鲁笨拙的人；许多才华横溢的人，竞争不过学问平平的人；许多背景优越的人，竞争不过出身贫穷的人，不都是龟兔赛跑的现实版吗？

所以，不管你此时的状况如何，你想赢，就得努力去跑。这是很简单的道理。

第三，根据对手的策略设计战术。

台湾企业家张忠谋说：“大策略看市场，小策略看对手。”不一定采用世界先进方法、优秀模式就能赢，不一定采用土方笨法就会输，关键要看对手如何出招。能够破掉对方的招数，就是好招。

和田一夫是日本八佰伴的创始人之一。有一年，他在富士山脚下的御殿场镇开设了一家八佰伴分店。不久后，伊藤羊华堂也到此地开了一家分店。伊藤羊华堂是一家大型百货公司，分店遍及全国，实力超过八佰伴十倍。所以，伊藤羊华堂要来开分店的消息刚刚传来，八佰伴分店便弥漫着失败情绪，经理部甚至做出了裁员的最坏打算。

一天，和田一夫拿到伊藤羊华堂散发的一张广告宣传单，他仔细看了一遍，忽然想到一个计策。原来，伊?羊华堂准备在开张期间推出一批廉价货，作为争取顾客的第一步。和田一夫马上组织一个特别采购小组，照着这张宣传单采购货物，并赶印10万张海报，在伊藤羊华堂的生意目标区全面分发。

伊藤羊华堂开张前一天，八佰伴张灯结彩，展开了廉价大售卖，卖的全是伊藤羊华堂准备优惠促的商品，定价更加便宜！人们从四面八方赶来选购，竞造成交通大堵塞。当地电台迅即报道了这一消息，引起更大轰动！

结果，伊藤羊华堂开张后，生意出乎意料的清淡。八佰伴一着争先，便取得了主动地位。

中国围棋传到日本后，发挥光大，爱好者众，其围棋水平一度居于绝对领先地位，近来才被中、韩两国超越。围棋心法中有一诀：弃子争先。又说：宁舍一子，不失一先。因为一步领先，步步主动；一步落后，全局被动。八佰伴挫败伊藤羊华堂，就是一次漂亮的“弃子争先”——放弃正常利润，打对手一个措手不及。当然，这并非百用百灵的方法，但用在此时，恰好破掉了对手的谋略。“小策略看对手”，理当如此！