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Chapter_1

作者：[美]大卫·李柏曼

【内容简介】

5分钟搞定对方：你可以看透任何人书中的技术被广泛使用在美国FBI、海军部、全球500强企业以及至少25个国家的政府和公司。在人与人的交往中，能够迅速准确的清楚对方的心理，看透对方的本意，必定能够达到事半功倍的功效。一个无意识的动作，一句不经意的话语，都能反映出深藏不漏的本意。不要为假象所迷惑，掌握最重要的信息，关键时定能出奇制胜，控制大局。这本书的目的,那就是帮助你解決你最大的问題:如何与工作,生活中的人相处得更好,并能影响他们。

第1节：这个人在隐瞒什么吗(1)

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第1章这个人在隐瞒什么吗

诚实是上策，但是一定要记住，除了诚实，欺骗就是他人的第二选择。——乔治·卡林（George Karlin）

当你怀疑有人做了见不得人的事时，有3种选择是不明智的，那就是：当面质问，充耳不闻，或是试着去抓住对方的小尾巴。

如果你当面质问对方，他/她可能就会产生戒心；如果这仅仅是你的猜忌，你们之间的关系就会因此而恶化。

当然，要真正做到充耳不闻很难，而且这也有可能损害到你自己的利益。

同时，单独去搜集证据是非常费时间的，万一被当场抓住，反而对你不利。

无论何时，只要直觉告诉你有人在刻意隐瞒什么——比如，你的未成年孩子沾染恶习，一位雇员有偷窃行为，或是一个朋友对你不忠——你只要利用下面的技术，就一定能让这个人在你面前原形毕露。

技术1测心术

我曾在《看谁在说谎》一书中提到过这个技术，事实证明，只要利用它，你在几分钟内就能知道是否有人在隐瞒什么。它跟罗尔沙赫氏测验有些类似。罗尔沙赫氏测验通常被称作墨迹测试，利用的是两侧大致对称的，然而是模糊不清、模棱两可的墨迹图。它的原理是：一个人对墨迹图的主观描述，会将其隐藏在潜意识中的欲望、需求、动机冲突等反映到刺激上。

测心术与墨迹图的原理相同，但是它完全采用口头形式。如果你怀疑某个人，不要质问对方，而只需要给予暗示，表明你已经对某些事产生了怀疑。然后看他/她的反应，你就能知道他/她是否对你有所隐瞒。

我们可以这样做，跟某个人提及一个敏感话题，不带半点指责的语气。这时就开始观察，看这个人是否一直泰然自若，并且对这个话题感兴趣。下面我们看一个例子：一个销售主任怀疑店员吉尔（Jill）偷公司的办公用品。如果他直截了当地问：“你是不是偷公司的东西了？”。吉尔立即就会产生戒心，要想从她嘴里得知真相就难了。如果她确实没偷，她当然不会承认。但是，如果她偷了，在这种情形下，她也可能会撒谎。显然，这种方法是行不通的。这位主任应该说得隐蔽些：“吉尔，我发现咱们营业部里有人把办公用品偷偷带回家，你有什么方法能制止这种行为吗？”现在，开始观察她的反应。

如果她向主任提出问题，并表现出对这件事情感兴趣，那基本就可以确定她没有偷过。但是，如果她表现出不安并想转移话题，那就表明她心里有“鬼”。

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第2节：这个人在隐瞒什么吗(2)

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主任可以密切关注她行为举止的变化（想了解焦虑和不安全感的细节表现，详见第3章）。

如果她是清白的，她有可能会提出建议，也会因为征求她的意见而感到高兴。如果她确实偷了，她可能会马上变得焦躁不安，并且有可能急于向主任表示她从来不会做偷盗之事。这不正是此地无银三百两嘛。测心术同样适用于另一个方面。当你怀疑他/她正在做某种特殊的事，那你就告诉他/她：“有些人做了某种特殊的事。”然后，判断他/她的反应。让我们来看看这种方法是否奏效：一位女士觉得自己的约会对象有些怪，心里盘算着：他是不是沾染上了毒品或是吃了什么处方药。为了寻求真相，她可以这样说：“这个世界真有趣，有些人吸毒，竟然还以为别人都不知道。”当然她也可以这样说：“我刚读了一篇文章，里面说33%的成年人曾经吸过毒。”

她间接地提出了这个话题，只要留心注意他的反应，就能够判断他是否偷偷接触过毒品了。如果没有吸食毒品，他就会顺其自然地跟她聊起这个话题，但是，当他试图要改变话题时，那也就表明他心虚了。当然，通过询问被怀疑者的意见来判断这个人是否心虚，测心术也同样适用。一个医院的管理人员怀疑史密斯医生（Dr.Smith）在值班的时候喝酒。她可以这样说：“史密斯医生，有件事我想咨询一下你的意见。我有一个大学同学，在另一家医院工作，她怀疑医院里有一名医生在上班的时候喝酒，对此很反感。她该怎么处理这个问题呢？”

我们再一次去细心观察，如果史密斯变得局促不安，那就说明他的确是在值班期间喝酒了；如果他很乐于给管理人提供建议，并因为管理人的信任而感到高兴，那他就是清白的。技术2寻呼碰壁博士

如果你认为某个人知道某些特别的事或人，那么，“寻呼碰壁博士”技术就可以帮助你了解真相。这个技术依据的是心理学原理：一个人对从未接触过的事情没有兴趣偏向性。简单地说，如果一个人从来没听说过佛瑞德（Fred）、彼得(Peter)或是马文(Marvin)，就不会对他们中的任何一个人产生更大的兴趣——他们是平等的。相反，他的注意力会自然而然地被他最熟悉的事情所吸引。假如说，3人中他只认识马文，当马文的名字被提及时，他会给予更多的关注。

这个技术呈现给某个人的是几个相似的选择项。而他却被其中的一个选择项所吸引，那说明他知道这个选择项的某些信息，却没有向你透露过。看下面的例子：一个人事部门的经理认为吉米（Jimmy）打算离开公司，还要带走一些其他成员。他怀疑吉米早就和布兰克先生（一个竞争公司的老总）结识。

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第3节：这个人在隐瞒什么吗(3)

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为了证实这点，经理让吉米坐下，然后随意地把3个标有“格林先生”、“布鲁先生”、“布兰克先生”字样的文件夹放在桌上。如果吉米已经跟布兰克先生见过面，或是打算见面，那么，他的视线肯定会长时间落在标有“布兰克先生”字样的文件上，然后可能会试着转移自己的注意力，这时从他刻意的行为里你就可以判断出事实了。这个技术还有另外一个用途。那就是，只是跟某个人谈论某件事情，注意他的着重点。首先，引出一些你们都知道的事实，然后改变其中的一个事实。如果他的精力都集中到被改变的事实上，那么就可以得出结论：他对这件事情是有所了解的。

我们来打个比方，当一个警察在面审一名抢劫嫌疑犯时，向嫌疑犯陈述了关于案件的调查报告，但期间改变了一条可能会使嫌疑犯获罪的重要线索。如果嫌疑犯本能地把注意力放在了这条重要线索上，那他可能就是罪犯。因为线索的改变让他惊喜万分，他会立刻指出报告与现实不一致，以表示自己并没有犯罪。如果他是清白的，对于他来说，整个犯罪经过都是在未知状态下，当然也就不可能分辨出真假了。让我们来看一下真实场景：警察在审嫌疑犯的时候，给他陈述了整个犯罪经过：“你用枪把银行收纳员打死后，开着一辆挂着加利福尼亚州车牌的绿色汽车逃走。在路上，你不小心撞到了另一辆车上（错误信息），然后你打开车门，翻过一道栅栏逃跑了。”

如果他知道整件事情的发生经过，一定会提出这个错误细节：“撞到另一辆车上？不可能，我没有撞车！”本来以为可以“证明”自己是清白的，反而却把自己是罪犯的事实暴露得一览无遗。技术3你怎么想

这个技术的关键在于：不要斥责对方，只是告诉他一条信息，他的反应就会告诉你事实的真相。这个过程能够探测一个人的心境。波琳（Pauline）去医院做例行检查后的血检结果显示，她已经感染了疱疹病毒。她回想了一下最近的性伴侣，觉得迈克(Mike)和豪维（Howie）最可疑。当然，直接质问他们是没有意义的。她是这样做的：

她分别给迈克和豪维打了电话，并在电话里随意地提起自己的病情。他们的反应可以让她准确判断出谁是“真凶”。听到这个消息，他们分别是这样回答的：

迈克：“不要怀疑我！我没有病，不可能传染给你！”

豪维：“什么？多长时间了？你不会传染给我吧？你确定感染了病毒吗？”谁是“真凶”呢？如果你觉得是迈克，那就恭喜你，答对了。当他听到波琳得了这种难治愈的、高传染性的病时，他的第一反应不是关心自己是否被传染，而是怀疑波琳在指责他，以致想要推卸责任。

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第4节：这个人在隐瞒什么吗(4)

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相反，当波琳在电话里告诉豪维这个消息时，豪维的第一反应是关心自己的健康，担心自己被传染了，因此非常生气。

简单地讲，当受到指责时，受委屈的人更多的时候会处于攻势，而心里有愧的人通常会采取守势。让我们来看另一个例子：比如说，你在一个电脑店里当客服。一位顾客拿来一台坏的打印机，说是前几天刚买的，要求退换。他提供了所有的重要票据，而且打印机被端正地放在原包装盒里。

通过检查，你发现一个易拆卸的零件没了。这个零件很贵，而且只要没有它，机器就不能运转，这也是这台打印机不能正常工作的原因。当你把原因告诉顾客时，可能会得到两种回答：

回答1：“我从来没有拆过那个零件。我买回来的时候就是这样子。”

回答2：“什么？你们卖给我的打印机缺零件？我为了启动它花费了整整两个小时！”你看到这有多管用了吧！如果这位顾客给出第2个回答，他一定是被惹怒了，压根不会想到自己有可能被怀疑。

我们从第1个回答中可以得知：这位顾客没有为了让打印机正常工作而付出过努力，因为是他亲自把零件卸掉的。他没有理由生气，反而是会疑神疑鬼，生怕自己会被怀疑。

技术4否认还是承认

当你在应用这个技术的时候，如果你对某人持有怀疑态度，那就提出一个跟他有关的事实，然后跟你怀疑的事情联系起来（事实上，这两件事是没有任何关系的）。如果他试图隐瞒或是急于否认你所了解的事实，那你的怀疑就是对的。

然而，如果他直率地表示事实的确存在，但不相信它跟你怀疑的事情有关系，那可能就是你怀疑错误。让我们来看看这样一个例子：亨利（Henry）想搞清楚他的约会对象——伊莱恩(Elaine)是不是一个酒鬼。他早就知道伊莱恩有饭后吃口香糖的习惯，这跟嗜酒没有半点关系，而且是一种好习惯。因此，他就跟伊莱恩说：“我正在做一项研究，有关喝酒和饭后吃口香糖之间的关系。”

如果伊莱恩确确实实是一个酒鬼，她听了这句话后，不仅会变得不安，可能以后也不会再吃口香糖了。

其实她大可不必放弃自己的习惯，除非她对亨利所说的研究深信不疑，以为饭后吃口香糖就会表明自己是个嗜酒如命的人。

她可能在想：“哎呀，我不就是这样的吗？”然而，如果她不是酒鬼，她可能会说：“我经常饭后吃口香糖啊，这个研究不准确。”当然，即使她喝的不多，但是为了避免亨利的怀疑，也有可能停止吃口香糖。但是，最让人摸不着头脑的是，她没有放弃吃口香糖这个好习惯，同时为了避免给对方留下坏印象，她也没有进行反驳。技术5自知理亏

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第5节：这个人在隐瞒什么吗(5)

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如果上面几个技术无法帮你辨别真相，你可以采用“自知理亏”这个技术。如果你怀疑一个人，不管他怎么伪装，只要采用这个技术，他终究逃不过你的“法眼”。这里运用的是这个技术的心理学原理。你可以这样做：告诉他和另一个人（你的同伙），他们都是“嫌疑人”，并顺便提及真正做这件事的人身上有某种问题。然后，注意他的行为变化。如果他开始刻意避免与另一个人的接触，可能他就是清白的。一个警察把嫌疑人关进密闭的小牢房里，当然这个警察的同事已经在里面了，假扮成另一个“嫌疑人”。警察说：“我知道你们两个人当中肯定有一个是罪犯，犯罪现场的血迹检验表明罪犯患有丙型肝炎。”这时，警察的同事走近嫌疑人，手上流着血，如果他确实没有犯罪，他会立即躲开并感到恐慌，因为他知道另一个人一定是罪犯。然而，如果他是罪犯，他就没必要紧张，因为他自己就是丙型肝炎患者。此外，这个技术还有另外一个用途。你可以不指出谁是嫌疑人，而是在一堆人面前提及你的疑虑。随后，他的面具就被摘下来了。一名经理想知道是谁动过他的办公桌。他可以这样说：“不管是谁，只要去过我的办公室，就要被解雇。其他配合调查的人将得到提升。”说完这句话，他只需观察嫌疑人的下一步行动就可以判断出真相了。如果他看起来很兴奋，并开始询问新工作的薪水和福利情况，那他可能就是清白的。但是，如果他只是呆呆地坐在椅子上，那就充分表明他曾经偷偷地进过办公室。技术6你将怎么做

要运用这个技术的前提是：如果一个人心虚，他就会想方设法地做一些事来证明自己是清白的。通过问你怀疑的人如何去做一件你很排斥的事情，你就可以洞察他的心理了。这个心理假设就是：在某种情况下，只有一种做事方式是合理的，而如果这个嫌疑人却给出了另一种回答，那就有进一步追究的必要了。海伦（Helen）觉得会计米奇（Mitch）从一个零用资金账户里挪用过资金。对于米奇来说，挪用公款是没有任何障碍的，因为记账的事都是他一手包揽。

因此，在一个平和的气氛下，海伦对他说：“如果让你挪用资金的话，你会怎么做？”如果他回答得很不干脆：“嗯，我没有认真地想过这个问题。如果是我的话，我会另做一套账簿，然后用隐形笔作出记号……”这说明他可能有所隐瞒。为什么这样说呢？因为最简单的方法就是，从零用资金里面拿钱。然而，他为了避免海伦知道他打过零用资金的主意，因此，提出一个复杂的迂回方法。

一位旅行家走到一个交叉口，一条路是通向说谎村的，在这个村子里人人都说谎，而另一条路通向的村子里，人人都讲实话。岔路口中间站着一个人，根本无法分辨他到底是哪个村子的。这位旅行家想到实话村经商，就走近这个人，然后问了一个问题。根据这个人的回答，旅行家就知道该怎么走了。他问了什么呢？答案：“哪条路通向你们村子？”这个人指向哪条路，旅行家就走哪条路。因为，无论这个人讲的是实话还是在说谎，他指出的那条路始终是通向实话村的路。还有另外一种问法：“跟你不同村的人会告诉我该走哪条路？”如果他指出其中的一条路，那你走另一条路就会通往实话村了。

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第6节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢(1)

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第2章赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢

在这世上只有一件事比没有喜恶还要糟糕，那就是一个人有所喜恶，却没有勇气表达。——托尼·兰德尔（Tony Randall）

你曾经有过无法确定对方正在想什么的经历吗？

有过你认识的人有过一次不同寻常的经历，但是她没有告诉你她的感受吧？

当你跟合伙人研究一种新策略时，他很少参与讨论，他在想什么呢？

本章将告诉你，在类似的场合，即使某个人没有只言片语，你也可以快速地大略了解他的心思。

技术1虚幻图像

当你在笔记本上写下一句话，然后把这张纸撕掉，你注意到发生了什么吗？通常，在下一页纸上你仍然可以清楚地看到这句话。因为即使你撕掉了那张纸，但写字时留下的痕迹仍在。这跟我们的技术有些类似，因为我们的各种经历使一些事物在头脑中留下了印象，从而形成了一种条件反射。我们来看看具体的解释：

你还记得俄罗斯科学家巴甫洛夫（Pavlov）的研究经验吗？简单地说，每当他走进房间，跟他相处的狗便会分泌唾液。因为这些狗根据经验，只要巴甫洛夫出现，就意味着要有美食了，即使没有食物，他们还是会把巴甫洛夫和食物联系在一起。这个例子被称作是条件反射，其实在我们的生活中有很多这样的例子。例如，在割草时，那种青草的味道可能会让你回忆起童年的生活；如果你以前跟某个人有过一次不愉快的经历，那么，当你以后遇到任何跟他/她同名的人，你都会对这个人产生反感。回忆是一种寄托。寄托代表的是某种关联，也是一种感觉或情绪状态与某种刺激（如一个图像﹑一种声音﹑一个名字以及一种味道）之间的纽带。

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第7节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢(2)

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当把现实情景和一种虚幻刺激联系在一起时，一个人的真实感受通常是因为这种刺激而产生的。

1982年，格兰德·卡恩（Gerald Corn）做过一个经典研究，他把一种笔的颜色和欢快的音乐配对，另一种颜色和悲伤的音乐配对（这两种笔的颜色，分别是蓝色和灰棕色。在实验里，这两种颜色的位置几乎相同）。卡恩把参与实验的人分成了几组，当展示给他们蓝笔和灰棕色笔时，同时播放着欢快的音乐（摇滚乐）或悲伤的音乐（古典印度曲）。

在实验的最后阶段，参与实验的人被告知可以保留一支笔作为礼物。45人中有35个人选择了跟自己喜欢的音乐配对的笔。

1985年，波兰华沙大学鲁维奇（Lewicki）教授也做了一个研究，同样解释了这种条件反射现象。在研究期间，学生们要通过一个研究人员的面试，并被问及姓名和“出生序列”。当参与者询问“出生序列”的意思时，研究人员会斥责他/她的无知，或是给予中性回答。

下一步，学生们会被安排到另一个房间，并手持一张纸条，上面写着“两个研究人员都有空。”这个房间里有两个研究人员，而其中一个跟面试人员长得很像。令人惊奇的是，被责怪过的参与者中，有80%的人选择了另一个研究人员；而得到中性回答的参与者中，有45%的人选择了跟面试人员相似的研究人员。

在这个技术里，我们应用了相同的心理学原理。把人与一个中性刺激物放在特定的场景里，然后观察他靠近刺激物时的情绪变化。如果他被刺激物所吸引，说明他之前对这种刺激物就有好印象。相反，如果他表现出明显的厌恶，那就可以说明这种刺激物曾经给过他不愉快的经历。假如，你是一位处理争端的调解员。经过长时间的协调，你无法理解双方中的任何一方。在此期间，桌子上放着几支蓝色笔。此后，你让双方在几分钟内分别填写几份不同的文件。每填完一份，双方都要把笔归还。每次要填写文件的时候，你都提供黑色笔和蓝色笔，让他们自由选择（这期间，排除了个人喜好的可能性）。

假设双方对两种笔的喜好都是均等的，始终选择黑色笔的一方可能把先前讨论中的消极情绪和蓝色笔联系到了一起。然而，一直选择蓝色笔的一方可能把协商中的良好情绪和蓝色笔联系起来。这个心理学策略可以应用到各种配对组合中，它可以让你相对容易地探寻到一个人的喜好。

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第8节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢(3)

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一个人正在听你的报告，而且你们的椅子都是蓝色的。之后，他被带到另一个房间，这里有一张圆桌和4把椅子：两把蓝色的椅子和两把灰色的椅子。如果他感觉你的报告不错，他更可能会选择蓝色的椅子。在进行的场景中，只要一个人被场景中的刺激物所吸引，我们就假设他的感觉是积极的。相反，如果一个人对先前的中性刺激物表现出反感，那么，我们就假设他对这种刺激物有不好的印象。

在我们讲解其他技术之前，来看一下能表现出一个人真实想法的几个可依赖性标志。

标志1：第一印象

心理学家和著名测谎专家保罗·埃克曼（Paul Ekman）博士指出：通过细微的面部表情就可以窥探到一个人的真实感受，因为面部表情是内心活动的真实写照。一个人的面部表情可谓是瞬息万变，他总是快速地进行调整，下意识地掩饰自己的情绪。当然，你无需使用录像机记录下这个过程。

虽然你可能无法探寻到对方的真实情绪，但一个新表情的出现却能说明他在隐藏自己的真实感受。不管他现在是什么表情，如果这个表情跟上一个表情之间隔了一段时间，我们就可以猜到这个表情很可能并不是发自内心的。埃克曼指出：人们能够变化表情，也可能在情绪来临之前已经有所意识，但是，细微表情总是会最先出现，大部分人却往往忽视了它们。

标志2：无意识泄露

代词的使用能在很大程度上泄露某人的真实想法和感受。“陈述分析”这个系统就能检测一系列代词（比如“我”和“我们”）的使用情况。例如，对于绑架案、强奸案和其他暴力犯罪的受害者一般不会称自己和犯罪分子为“我们”。

相反，在陈述案件的过程中，受害人提到自己的时候通常会用到人称代词“我”，而提到犯罪分子时通常会用到“他”或“她”。人称代词“我们”让人在心理上感觉比较亲近，在犯罪过程中是不太可能出现的。你的朋友跟你谈论和她男朋友的外出经历。在她的陈述中，几乎每一句都有“我们”：“我们10点到了俱乐部……然后我们喝酒……在那里我们遇到了他的朋友……”突然，她的话语改变成：“他带我回家。”通过这句不太亲密的叙述，你立刻就可以想到你的朋友和她男朋友之间可能发生了某种争执。因为，“我们开车回家”、“我们回家了”、“我们离开了”一类的陈述才是更和谐的结尾。许多情况都可以应用心理学去判断。例如，当一个人很自信，对自己的陈述有把握时，他更可能用到人称代词“我”、“我们”。当我们没有很大把握时，我们会不知不觉地避免在谈话中提及自己，并避免把我们的陈述和自己联系到一起。当你问老板对你的新想法意下如何时，如果她说“我喜欢”，那就可能她对你的新想法是非常满意的。而如果她说“还不错”或是“你做得很好”，她在回答中没有提到自己，那就表明她可能并不是真的喜欢你的想法。重要的是，我们要判断谈话中每一个信号的含义，避免管中窥豹，根据几个单独的信号就下结论。

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第9节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢(4)

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笔迹学（字体分析）主要是根据人称代词“我”出现的频率来判断作家的真实感情。如果“我”出现的频率小于其他词，那么，我们基本可以猜测这位作家是下意识地把自己跟这些语言分开。此外，如果在作品中很少出现人称代词，那就有一种可能，作家自身就很矛盾，他对于自己的写作不是很肯定。

技术2一个人就是一面镜子

我们通常说，一个人就是世界的一个缩影。如果在他眼里整个世界是堕落腐败的，那么，即使是无意识的，他在某种程度上会以为自己也是堕落的。如果他觉得劳动人民是诚实的，那他可能觉得自己也是如此。用我们平时说的一个词“彼此彼此”就能得到很好的诠释。在没有任何证据的情况下，如果某个人无来由地认为你在做某种事情，这时请自问一下：“他为什么会这么多疑呢？”

在心理学上，我们把它称之为“投射效应”。这就能解释为什么骗子高手总是率先跳出来指责别人是骗子。如果有人不断地质问你的动机和行为，那你就要对这个人提高警惕了。

我们经常会听到这样的故事，某个人非常多疑，总是指责他的女朋友在某些事情上欺骗了他，而结果却是他对这些事情有所隐瞒而感到心虚。让我们来看下面的例子：

如果你问一个人是否诚实，他可能会说谎。然而，如果你问他是不是大多数人都是诚实的，这种对他没有利害关系的问题，他总是能坦诚地表达自己的见解。

这样我们就可以窥探一个人的心灵动机吗？不完全正确吧。

透明度是我们最关心的问题——你要确定他并不知晓你真正想知道的东西。因此，我们要用间接的方法，让他在没有任何察觉的情况下，来诱导他说出自己的真实感受。在数学里，这种可递性是这样描述的：如果a=b ，b=c，那么a=c。

如果你想知道一个人的婚姻生活是否幸福，直接询问是不明智的，而且这样你也无法确定答案的准确性。

因此，我们可以用下面的方法来捕捉他的真实感受，而不用担心他有所隐瞒或是不按常规出牌。如果你想问一个问题，你就跟他提及这个问题的衍生问题，这时，你就可以在他无意识的状态下知道他真正的想法。如果你真正想问的问题是：“你们的婚姻生活幸福吗？”第1个跟它相关的问题就是：婚姻幸福的人通常对自己的配偶怀有感激之心。由此衍生的第2个问题就是：一个对他妻子有所感激的人一般不会利用他的妻子。然后你就可以这样问：“你觉得利用自己的配偶是婚姻中的一部分吗？

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第10节：赞成还是反对：他喜欢还是不喜欢(5)

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如果他回答：“是的。”那他的婚姻生活很有可能是不够幸福的。当他利用妻子的时候，他会联想到妻子也会利用他，或是两人都是如此。当然，选取适合的相关问题才是最重要的。虽然这里没有不容变更的规则——没有万无一失，但是这样做确实可能对你有利。有些关联问题是具有导向性的，而其他问题是人所共知的。我们来看另一个例子：一个辩护律师想知道一个陪审员是否支持死刑。如果他不方便直接问，或是担心就算问了也得不到正确的答案，他就用了一个相关的事实：通常，支持死刑的人都反对枪支管制。如果他觉得这样问仍然会被察觉，他可以进一步衍生出另一个问题：你认为枪支制造商应该对枪支滥用负一定的责任吗？在这里，他将支持枪支管制的人与反对枪支管理的人进行了比较，然后相信枪支制造商应该负有一定的责任。因此，这个技术能让你更深一层地了解到一个人的真实想法，将其与本部分中的另一个技术相结合时，你就可以知道他正在想什么了。

我们的身体在很大程度上会屈从于不健康的东西，因为这些东西会让人产生错觉。例如，一个有趣的实验显示出了各种不同的东西作用在人体上对人体的影响。如果一个人双臂交叉放在胸前，另一个人往下拉他的手臂，他会努力抵抗。但是，如果另一个人在他手上放一小份不健康的东西，比如白糖，他的胳膊会自动松懈下来，刚才的那种抵抗的力气已经完全消失了。

技术3语言技巧

语言的表达通常会在很大程度上影响我们对所听到内容的判断。一个好的推销员不会直接跟顾客说“签合同”，而是会让顾客“认可上面的内容”。当一个人委婉地跟你说话时，你就要谨慎了，因为这个讲话者可能是把带有攻击性和烦扰性的话用另一种方式来表达。

比如说，跟“一场战争”比起来，人们在听到“一场军事行动”时可能会感觉舒服一些，即使两者的意思是一样的。我们宁可听到“附属损失”，而不是“平民财产和生命意外受到损害”，比起“死亡者”，“伤亡者”这种说法更容易让人忍受。此外，“友谊之火”跟“我们射伤了自己的战友”比起来，更能让人接受。

在日常生活中，我们也很注意语言的表达：我们把厕所称作洗手间等一些文雅的名词。当我们的汽车发生碰撞事故时，我们告诉保险公司发生了一件小事，而不用“碰撞”这个词语。当然，让一位职员“离开”，或是让他“休养”，都比“解雇”让人好受些。如果一个人告诉你一个消息，你可能不喜欢，不能接受或是不相信，即使有些时候是无意识的。你的表达方法可以体现出你是否关心他的感受。那么，现实中的应用又是什么样的呢？特里萨（Theresa）的主管看完她的方案后说：“你的想法很有趣”，“发人深省”或是“写得不错”。然后再没有任何评价，那么，特里萨就能猜测出他不喜欢这个方案。当然，排除其他因素，一个人的表达方式是我们应该予以考虑的。然而，如果你结合本部分的一两个技术，你将进一步看清整个局势。通常，一个人会直接表达自己的想法，除非他是难以启齿。我们来看另一个场景：弗雷德（Fred）的新女朋友说，她顺便拜访了某个人，而这个人以前跟她的关系“不错”。如果她说她们是老交情了，弗雷德就会觉得没有什么大不了的。但是，当她用委婉的说法时，弗雷德就会对她的去向有所怀疑，也有可能她隐藏着更大的秘密。技术4肯定指示

在第1章，我们提到否定指示（记得吃口香糖和酒鬼的例子吗？），我们利用否定指示可以判断出某个人在做什么。在这里，我们要运用肯定提示了解一个人对某种事情是否有好感。到一家新的法律事务所面试两次后，瑞安（Ryan）想知道这家公司对他是否感兴趣。因此，他就说：“你们公司积极致力于公益事业，而不把它当成一种负担，我非常乐意为这种公司效力。”这样，赖安就可以根据回复得出答案了。

如果事务所的人给你详尽地介绍了他们对于公益事业所作出的努力，并自豪地说自己也出了一份力，那么，极有可能这个公司对赖安感兴趣。但是，如果对方并没有回答或是只是做了一个简单的回答，那就可能这个公司对瑞安并不感兴趣：他认为自己是在浪费时间。要想应用这个技术，指示要具有主观性，这样才能让人有所选择——对这个指示感兴趣或是忽视它。

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第11节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(1)

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第3章她是信心十足，还是仅仅在装酷

要成大业，自信第一。

——塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）

(1709—1784)

坐在你对面的那个玩牌的人是否有自信？你的约会对象很自信，他想让你也这样认为吗？一位辩护律师是否像他宣称的那样，对接手的案子感到满意？只要利用这些技术，你就可以了解到你的对手是真的胜券在握还是仅仅是在虚张声势。

为了更好地理解自信的含义，我们必须澄清一个误解。自尊和自信经常被混为一谈，其实它们是两种完全不同的概念。自信是指一个人认为自己在某一特定领域或环境是有影响力的。而自尊是指人的一种自爱，是克服各种困难和本身的弱点而产生的一种自我价值感。简单地说，一个有自尊心的人在某种特定的环境下不一定会有自信，反之亦然。例如，一位很漂亮的女士可能会因为能在酒吧里找到一个约会对象而感到自信，然而，这和她的自我评价没有丝毫关系。同样的，一个有很强自尊心的人可能是一个糟糕的棋手。在跟高手下棋的时候，他可能表现得很不自信，但他的自我价值感并不会受到影响。在某一特定环境下，一个人的自信心是以各种因素为基础的：先前的工作业绩、经历、反馈以及比较。自尊心也能影响自信心。研究表明，在一个全新的环境中，成功人士的舒服感和自信心更多地依赖于自尊心。

然而，反之则不然。一个人如果过分重视自信给自己带来的感受（比如，身形样貌，总是以为人们会被自己吸引），在别人眼里就会被看成是自负。然而，一个人的自我价值感更多的是受到自我行为的影响，和那些外观形象无关。因此，我们可以得出自尊心其实就是一种自豪感。

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第12节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(2)

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自尊心和自信心是两种完全不同的心理力量，同时，它们对心理的影响也大不相同。虽然探讨起源和影响力是很有趣的一件事，但是在这里我们不予考虑。这里我们要做的就是要判断一个人是否有自信心。它是如何产生的，这个我们没有必要了解。因此，让我们直接开始讨论如何准确地判断一个人的自信心是强是弱吧。

当我们焦虑并感到压力时，通常无法集中精力。你曾经在派对上遇到某个人，而转眼间就会忘了他的名字吗？当你看到分散注意力的事情而无法集中精神继续手头上的工作时，这就说明你有了短暂的不安全感。

判断自信心的强弱

现在，我们要仔细分析一个自信的人到底具备哪些特征，这样我们才能判断一个人是否真的胜券在握。根据特定的场景，我们可以依据一个或是更多的标志、信号以及技术来进行分辨。

能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。

标志1：肢体检测法

当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。

急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。

声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。

当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。

困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。

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第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(3)

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发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。

眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecce）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸毒人数在增加时，最高频率为117次/分钟。泰克教授还指出：2000年前的5次美国大选中，竞选失败的候选人眨眼睛的频率总是很高的。

标志2：决定焦点

一名运动员、音乐家或是美术家，在某个领域能表现得完美无缺，是因为他们能达到一种忘我的状态。例如，一个篮球运动员眼里只有篮筐，他的目的就是要把球投进去，任何事情都无法分散他的注意力，这个时候他是没有自我意识的。如果这时候他有自我意识，他的精力就会分散，不仅要去关注自身的行为动作，还要时刻注意周围环境以及其他人。

一个自信的人会把注意力集中到目标物上，从而达到真正的忘我。而当一个人恐惧、担心以及焦虑时，他会情不自禁地把精力投入在自己身上。他会留意自己说的每一句话和做的每一件事，像手的摆放位置和坐姿这些无意识行为也会引起他的高度重视。因此，他的动作看起来会很别扭。

在一次会见、约会或是商谈中，胜券在握的那个人可能不会把注意力放在手或是某个对象身上。而没有把握的那个人却因为不自信，注意力可能会分散到自己的肢体动作上。

让我们进一步研究一下相关的心理学机制。这里描述了人的能力循环发展的4个阶段：①意识不到自己的错误（无意识无能力状态）；②在某种基准的比照下，意识到了自己的无能（有意识无能力状态）；③通过学习，能力被唤醒，逐渐进入某种有意识的能力状态（有意识有能力状态）；④不需要全神贯注或完全是在无意识的情况下就能够表现得完美无缺（无意识有能力状态）。

类似地，一个人学车通常也会经过4个阶段。起初，他对汽车完全不熟悉，但是在无意识状态下，他可能开得还不错。

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第14节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(4)

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接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。（第1阶段是无关的，因为在此阶段，这个人完全没有意识到自己在做什么，更别说自信心了。）如果在和一个同事闲聊时，你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时，眼睛总是看着自己的手。这说明，她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上，而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中，无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子：一个单身男人走进一间酒吧，期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力，他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是，如果他觉得自己缺少吸引力，他可能更关心自己给别人的印象。换句话说，他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识，因此，不仅他的举止变得拘谨、机械化，而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中，这种事情的确存在。例如，当一个人对自己的表达很有信心时，他更关心的是你是否理解，而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时，一定是设法让别人理解你；但是如果你缺乏信心，你就会更关注自己的声音以及表现，你会注意到每一个字及每一个动作。

先进的标志和信号：认知管理

当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪，这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面，我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在，我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的，那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的，即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号，始终都逃不过我们的眼睛。

标志1：过度补偿

一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现，这种现象非常明显。记住，一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人，却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时，一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势？如果他手里的牌不是很好，他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是，如果他确实手持好牌，他会怎么做呢？他可能会深思熟虑，慢慢地把钱拿出来，这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗（Mike Caro）在《扑克中的泄露》（2003）一书中列举了许多例子，这些例子都是围绕着人的本性来讲述的：当一个人牌不好的时候，他会假装表现得盛气凌人，而如果他的牌确实很好，他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中，当人们假装自己有自信的时候，他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子，当玩牌的人想虚张声势，假装表现地很有自信的时候，他会不假思索地加注（而当他有一手好牌时，他会犹豫片刻，假装自己在思考是否加注）。

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第15节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(5)

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这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应，并试图表现得很有自信，在许多情况下，他其实是没有自信的。相反，一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势，而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道，说谎的人（也因此缺乏自信）经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说，摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题，他也会假装认真地思考，试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是：试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家，这时他女朋友说：“很晚了，我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她，但是对自己没有信心，他就会觉得这是在给他下逐客令，然后可能这样回答：“我也有些累了，无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而，如果他仅仅这样说：“嗯，你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意，这反而表现出他的自信心。

有时候，人们会在表面上装得很冷酷，因为他们可能无法坚定立场。有人说，向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是：其实这些人知道，只要一跟推销员接触，他们就会买那些东西。

标志2：不必要的姿势

在一个严肃的环境下，任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如，执法部门专业人员认为，一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候，他可能无精打采或是伸展胳膊，似乎要以此来证明自己很舒服。此外，一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛，假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是：如果某个人被冤枉，他肯定会很气愤，根本不会注意到这些细节行为，更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿，有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答：“非常感谢，像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明，他正忙于认知管理，试图表达自己有礼貌，考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象，这是说不通的，除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时，这位客户穿着西装，打着领带，拿着手机，并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此，我们可以得出：他没有钱。

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第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(6)

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市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一书中说：“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧，我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时，我们会一步步地退化，甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大，越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时，他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物，这时他的行为就有退化的趋势。因此，这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西（比如咬钢笔）到自我影响（如怒火、嫉妒、怨恨等）。

技术施压得到信号

当我们缺乏自信，受到的威胁增加时，不安全感的迹象是显而易见的。研究表明，当被比我们漂亮的人包围时，我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的，即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。

因此，通过引入一个潜在威胁，我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率，或是表现出焦虑或紧张，那么，他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯，而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的，他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局，来确认他的供词。如果他自信自己是清白的，他可能会很放松，而如果他的证词有假，他将会变得易怒、不安。

如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗，他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒，因为他害怕会刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静，你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点，仅仅减少“对手”成功的可能性，然后观察他是否感到威胁或是漠不关心。

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第17节：这些都是真的吗(1)

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第4章这些都是真的吗

你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔

（Dwight D.Eisenhower）(1890—1969)

你同事的聚会怎么样？你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了？你的员工真的乐意接受这项新任务吗？无论他是多么的守口如瓶，只要运用这些策略，你就可以知道他的真实想法了。

标志：观念的影响力

你经历过做什么事都是惊人的顺利，势如破竹吗？你感受过百战百胜的感觉吗？当然，也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利，每件事似乎都会出错，以至于你都不敢面对生活。

这到底是什么原因呢？一个极有趣的研究发现，在做某些事情之前，我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围，也同样符合这一规则。

让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示，某个人答应了一个小请求，随后受到表扬，他就更可能同意接受难度大的请求——其实，我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而，如果开始时我们就向他提出这个请求，随后他可能无法完成那个小请求，因为在他的潜意识里没有动机连贯性。

接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求，稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼（Freedman）和弗雷泽(Fraser)（1996）问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌，只有17%的人同意。然而，当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时，几乎所有的人都同意了。过了几个星期，向这些人再提出在前院立大标牌时，竟然有76%的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时，我们为了继续发展，就会接受一些难度大的请求。类似的，接受小请求的人已经重塑了自我概念：他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求，是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。

如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同，所有人都会表示不相同。假如，你把一些领导人和成功人士组织在一起，让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现，当遇到很困难的事时，他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响，在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。

一个人的自我概念通常是固定不变的，但是它的覆盖面很广，会因为近来的事件而发生改变。因此，你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。

3种类型：物质的我、精神的我和社会的我

1?物质的我

关于人类回忆和行为的研究表明，人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如，如果让你回想几次你感到非常有自信的时候，一般来说，你会回忆那些相对简单的事件，这样会让你觉得很自信。相反，如果你回想不起来，你可能就会以为自己天生没有胆量，接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定，这种行为将保留在你的记忆里。有时，生活中发生的一些事情——无论是你引起的，还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时，他会变得不如以往那么有把握，神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意，他会表现得更加焦虑，并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息，以此来占有优势。当然，有一种情况是排除在外的，那就是虽然他失去了几个关键客户，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而，这对人的本性提出了很大的挑战，而且这种可能性是微乎其微的。

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第18节：这些都是真的吗(2)

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一个玩牌的人在10分钟内就输了两局。他的自我概念暂时被改变了，他认为自己的手气不好或是牌技不精。这时，一般会出现这种情况：他会变得迟疑不安，并很少去冒险博一把。因为他的虚张声势被识破——其他条件相同的情况下——他就会认为只有在牌很好的时候，才可以表现得很嚣张。如果你知道某个人曾经发生过交通事故，那么，他之后的驾驶方式就会有所改变。比如，如果他之前发生的碰撞是因为在换车道的过程中没有看到迎面过来的车，那么，他以后在变换车道的时候，会变得更加小心，甚至是过度小心。而如果某人的车尾被撞过，那他会更频繁地看后视镜，惧怕那种情况再次发生。

2?精神的我

有时候遇到一些情况，某个人的自我概念也可能发生改变。即使事情看上去没什么大不了。比如说，只是对你表示一种赞美，你就可能表现得“乐得发疯”。当事情按照我们希望的方式进行时，我们就会感觉良好，并在其他不相关的情境下更自信、更乐观。伯纳德（Bernard）洗牙后，人人都夸他年轻了10岁。因此，他会更乐意去接受一项新任务，或是坚持自己曾经放弃的想法。如果一个人遇到或是回想起一件事，这期间他感觉到激情、受尊敬或是有自主能力，那么，他就会重拾自信心。

3?社会的我

即使是看报纸，我们的世界观和价值观也有可能会发生改变。例如，当听说一件严重的飞机撞毁事故，人们总是趋向于去过分强调乘飞机的危险性。原因是：这个事故已经印在我们的记忆里。虽然飞机失事的几率没有改变，但是，我们的观念已经发生了改变。随后，我们的思想、态度以及行为都会发生改变。即使从逻辑或现实情况来讲，飞机的事故并不会因此而增加，但是，我们确实开始变得更害怕乘坐飞机了。一名人寿保险推销员拜访了一个潜在顾客琼斯先生（Mr.Jones），因为琼斯先生的一位年仅41岁的工作伙伴两天前因心脏病发作去世了。他的想法就会开始改变，以前他对保险有所怀疑，而现在他觉得人寿保险很重要。无论何时，如果你想对某个人的过去有所了解，那就要注意他现在的做事方式。通过观察他的行为举止，你就可以知道他的观点是否有所改变；你就可以猜测最近可能某些事情改变了他的现实观。

技术1“他感觉如何？”

人们总是不断地挑战一些无关或是超出理解的事情，从中寻找新的、更高的目标。那就让一个人研究一件不同寻常、模棱两可的事情或是正在进行中的事情。如果他表示这是一个好机会，那么表明他很乐观；然而，如果他说这件事是不可能实现的，那就表明他是悲观的。约翰（John）结束了一个关于新项目的秘密会议，他正在尽力提高他的项目在公司决策层中的支持率。他不能泄露会议中的任何细节，因此，他板着脸，避免让人知道公司在支持他的计划。如果你想知道一些信息，只要这样问：“你知道办公室里的表针总是在7∶11就停了，然后会继续走吗？”如果他这样回答：“没有什么事是一成不变的。”你就可以猜测他现在对自己的计划并没有很大的信心。然而，如果他这样开玩笑地回答：“也许我们应该去大西洋赌城玩玩21点。”你就可以假设他对最近的会议持乐观态度。不管他说什么，无论他表现得多么淡定，他总是不可避免地会出现漏洞，暴露出他当前的情况。

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第19节：这些都是真的吗(3)

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技术2矛盾性

我们不能只注意到一个人的身体姿势，而是应该将其与他的言语结合起来考虑。而且一些明显的不一致——比如，当说“是”的时候却不断地摇头——虽说比较隐晦，但同样也可以泄露出某人的一些真实想法。

当你遇到有双重含义的信息时，要记住：感情的展现远远超过了语言的描述。任何时候，一个姿势、一个面部表情或是一句不自然的话，都可以让你确定他是言不由衷。如果一个人向他女朋友表达爱意时，一直皱着眉头或是紧握拳头，他可能并不是非常爱她。或是，修理汽车的工人，向你淡淡地一笑，告诉你他非常抱歉，因为他把零件给定错了。这时，我们可以猜测他并不是内疚或是零件并没有定错，又或者两者都有。我们经常会碰到双重含义的信息，然而，我们很快就不再考虑它们，因为我们试着用一种容易理解的方式来认识这些信息。我们应该停止信息的筛选，去进一步看清到底发生了什么。注意，下面的标志可以让你判断出你接收到的信息并不是真的：■姿势和语言之间的时机不配合。

■头部机械地摆动。

■姿势和语言不一致。

■连续用一个姿势。

当一个人的讲话被录下来，然后倒着播放时，即使这中间混合了一些杂乱的声音，有时候仍能听到一些简短、清楚的表述。逆向语言已经成为人类交流的另一种形式。有人说，语言是正、逆交错的。当大脑在记忆语言时，会有两种声音同时进行——有一种是正向语言，是人们有意识性的说话方式；而另一种是逆向语言，是人们用正常意识无从发现的。

技术3从头再来

一般来说，一个人越对将来抱有乐观的态度，她就越可以原谅过去。特别是当过去与将来密切相关时，这种情况表现得最明显。我们可以从心理学角度，把她现有的感受与过去相关的经历作对比，就可以明确地判断出她当前的感受和想法。希拉里(Hillary)先前的业务伙伴加里（Gary），正极力向一位客户推销商品，而这位顾客正是希拉里所在公司的客户。在加里结束此次会面之后，希拉里简单地说了一句：“事情总是不尽如人意，我为你感到难过。”如果加里对此次业务比较有信心，他就会表现得比平时更加友好。然而，如果他觉得此次业务的结果不容乐观，那么根据他的反应你就可以得知他的真实感受。当事情进展顺利时，我们更愿意忘记那些在一开始就阻碍我们前进的负面经历。然而，当我们受挫或是感到困惑时，我们更可能对导致这种情况发生的人或事表现出敌对情绪。格温(Gwen)想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆(Pam)之间是否存在着严重问题。当然，她可以直接去问，但却不能保证自己会听到实话。因此，她可以这样问：“我想让你知道，我很珍惜我们曾经共同度过的岁月。”现在，她仅仅需要判断他的反应就可以了。如果他的回答很粗鲁并带有讽刺意味，那么他可能对现有恋人并不满意。然而，如果帕姆很合他意，他就可能表现得温文尔雅。当然，熟知他的个性可以帮助你设定一个基准。在发表观点之前，你应该知道他平时的语气是怎样的，是倾向于讽刺还是趋向于温和。一个人的情绪很少会反映出其现有的处境；它更多地表现出这个人对于将来（间或是过去经历）的感觉。当一个人情绪高涨时，他就可能对未来抱有乐观的想法。如果一个人正在度假，当他想到隔天要回到工作岗位时，他的心情可能就会跌到谷底。相反，如果一个人忙得焦头烂额，当他想到即将要去夏威夷度假时，他的情绪就会非常高涨。当然，一个人会因为最近发生的事情而感到心灰意冷。然而，据统计，情绪是对将来的一种反应，如果你可以确定，他的情绪并不是因为最近的烦恼而出现的，那么你就可以更加确定，他是在思考将来。

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第20节：这些都是真的吗(4)

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技术4眼睛解码法

神经语言规划法是弥尔顿催眠法的一个分支，它能让你深度洞察一个人的内心世界——尤其是那些眼部运动能表达的想法。例如，你见过做白日梦的人眼睛放空吗？他经常把头歪向右边，而眼睛却朝向左上方。我们来看看基本解述：

当一个人抬起头时，说明他正在接收或是回想视觉信息。如果一个右撇子把头转向右上方，这就表明他正在回忆往事（对左撇子而言，是相反的）。我们发现，如果一个人朝左上方看，（你猜对了）他正在建立一个视觉图像。

总的来说，大部分右撇子眼球朝上时，代表构造和记忆视觉图像；眼球在水平方向时，代表构造和记忆听觉；眼球朝下时，代表自言自语和知觉；眼球朝右时，代表构造数据；眼球朝左时，代表回忆。

你想做的第一件事就是确定你的目标是右撇子还是左撇子。你可以问他第一辆车是什么颜色。你可以根据他的表现来探测他的真实想法。例如，你问你的员工为什么迟到，她回答：“在我正前方发生了一场恶性车祸。”然后你可以这样问：“那辆车是什么颜色的？”如果她是在构造图像而不是回忆图像，你就可以知道她是在说谎了。

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第21节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(1)

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第5章测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间

人们经常以为自己在谈论事情，其实他们是在浪费时间。——埃德加·沃森·豪（Edgar Watson Howe）

(1853—1937)

现在，让我们查明你的约会对象是否喜欢你，你的同事是否真的乐于帮你完成你的项目，或你的潜在客户是否真的对你的产品感兴趣。

如果我们保持清醒，判断一个人是否感兴趣是不难的。问题是，我们越想解决某些问题——比如，一次约会或是一次销售——我们就越难以客观地分辨另一个人的兴趣。

如果我们的视角变窄了，我们就会变得神经质。例如，当我们追求某件极其重要的事情，像一个项目或是一种关系，我们可能会作全面的分析，把重要性给夸大了。我们的兴趣耗尽了我们的时间和精力，占据了我们整个世界。因此，我们最应该做的是，尽量客观地对待各种形势，并自问：“如果这种事发生在我的朋友身上，我会给她一些什么建议呢？”

如果一个人对某个人或是某件事产生兴趣，纵使他用做什么或是说什么来掩饰真情实感，但他终究会表露出来。在这一章中涵盖了两个技术，分别是：判断是否有兴趣的两个标志和“可以快速确定任何人对任何事情的兴趣水平”的一个先进的、几乎无懈可击的方法。

技术1自身利益

记住这个基本经验：人们做任何事都会保证自己的最大利益。这句话最深刻的含义是什么？无论何时，当你想知道一个人是否对某件事有所渴求时，你只需考虑他做过什么，而没必要在意他说了什么。一个人因为太忙而没有时间去持续对某件事产生兴趣的说法是不诚实的。其实我们经常会遇到这种现象，我们不要期望他的兴趣是真实的。让这个人对某种东西投资，可以是任何东西——时间、金钱、精力——然后看看你得到的是辩解还是服从。一个人越自愿地投入，说明他越感兴趣（假设滤除了认知管理）。生活就是关于优先权的问题。我们每个人都有优先考虑的事，并且会腾出时间去做那些跟我们切身利益相关的事。当一个人说他没有时间，通常意味着那些事不值得他花费时间。标志1：眼睛透露你的心事

通过瞳孔的大小可以有效地判断一个人的兴趣。当一个人是有兴趣的或是觉醒的，瞳孔就会放大，让更多的光线进入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。当一个人对此没有兴趣，瞳孔就会收缩。这个方法太简单了，你可能以为它不切实际，但是要认识到，如果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到这些变化。研究人员罗保（Lubow）和范因（Fein）（1996）发现，通过检测罪犯对犯罪现场的图片作出反应后瞳孔的大小，确定犯罪意识的准确率达到70%，而排除犯罪意识的准确率达到100%。

事实上，一些市场调查公司都会安装隐形摄像机来检测瞳孔大小，以便于确定购买者在看到不同商品和包装时的反应。广告调查方法被称作“瞳孔韵律学”，研究的是观察者的瞳孔大小与视觉刺激物的兴趣因素之间的关系。

此外，当一个人对某物很感兴趣时，你会发现他会睁大眼睛，可能同时嘴也会张开，就像一个小孩子看到玩具后非常高兴，就会睁大眼睛，张着嘴——想把玩具抱到怀里。一个艺术参展商把几件藏品展示给了一位鉴定人，他注意到：鉴定人的目光停留在其中一件藏品上的时间比其他的藏品长。此外，监视器录像带的放大图表明，鉴定人的眼睛睁得很大，而且瞳孔显而易见地放大了。据鉴定者本人所说，跟其他藏品比起来，他对这件藏品的兴趣最大。标志2：眼睛再一次透露了你的心事

当一个人有浓厚的兴趣时，他可能会试图表现出没有兴趣，但是，他会一直把注意力放在感兴趣的对象上。他总是寻求即时的回馈。这是可以理解的，他可能不喜欢他的工作，甚至对它有些恐惧，但是，我们可以说，他对自己的成果很感兴趣。例如，一位害怕蛇的人可能在看到爬行动物的时候就会变得惊惶失措，但是，他的注意力依然会集中在蛇身上。一位被刀伤过的人的眼睛会一直盯着刀子，因为他想确切地知道刀子始终在原地。当然，不难理解的是，如果一个成年人遇到挥舞着玩具刀的5岁小孩子，他的专注程度就会完全不同。只有当对一个对象产生很浓厚的兴趣时，他才会集中注意力，因为他需要即时的反馈。一个玩牌的人下的注比往常更大，然后他等待对手下同样的注、提高注或是放弃下注。如果这个人只是在装腔作势，自信心就会变弱，并且更加关注另一个人会怎么做。我们会注意到，如果他是一个新手，他会持续盯着自己的牌，或是一直注意对方的手，然后，根据自己的技术水平作出判断。他寻找即时的回馈，而对方的手可能会提示一些信息，告诉他下一步该如何做——加注还是放弃。如果他的牌确实很好，不太可能输的话，他可能会随意地扫视一下对手和房间里其他人的脸（有经验的玩牌者会运用认知管理，尽管这也有可能泄露自己的真实想法）。

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第22节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(2)

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当你在饭店、公园等公共场合或是私人场合时，如果你想知道某个人是否对你感兴趣或是正在观察你，那就抬头看并把眼光集中到一点上，然后快速地转换方向，看他的眼神停留在哪个地方。如果他和你看的是同一个地方，那就说明他一直都在注视着你。

技术2好奇心泄露了秘密

“好奇心泄露了秘密”是一项很厉害的技术，它可以适用于大多数场合。基本的前提是：对某事或某人感兴趣的人比起不感兴趣的人来说，会想得到更多的信息。应用这个技术，我们先吊起他的胃口，如果他想深入地了解，那我们就可以说，他至少是有那么一点儿兴趣的。如果他并不感到好奇，那他就是不感兴趣的。这其中的秘密就是吸引出一个人无聊的好奇心，因为他为了满足自己对某种事物的兴趣，总是会做些什么。你可以在很多方面利用这项技术的心理要素。我们来看看这个例子，如果你想知道你的老朋友是否对你的归来感兴趣。你可以给她发一个空白邮件。如果她对你感兴趣，她对你要写的内容也会感兴趣（或是你“忘记”附上的文件），并会发电邮给你。如果对你不感兴趣，她可能会完全忽视它。你也可以利用这项技术来掌握如何激励某人做某事。你需要利用一个诱因来刺激他；他投入的精力越多，说明他的兴趣越大。在一家小公司里，丹尼斯（Denise）想知道一位同事是否有兴趣转到另一个部门。她觉得不应该直接去问，而是应该这样说：“汤姆（Tom），我听说财务部门在招收新人。”当然，他可能为了满足自己无聊的好奇心，会进一步打听薪水、工作时间等。如果汤姆真的感兴趣的话，他不得不自己花费时间和精力去获取更多的信息，因此，她继续说：“我听说他们想要一个效率高的，并能为了完成工作宁愿加班的人。”现在，她只要注意他是否会像往常一样下班走人，还是会在公司停留一段时间就能明白他的真实想法了。技术3转瞬即逝的现实

一个人的自信心和他的兴趣水平是成反比的。例如，一位自以为很有魅力的女士对自己的外表很有自信。如果她非常想给一位男士留下好印象时，她就会变得缺乏自信，并对自己没有把握。另一个例子是关于一位失业多年的男士。如果他最后获得了一个面试机会，这时的自信心水平比有工作或是准备跳槽时的自信心水平要低得多。

我们对某事或某人越感兴趣，就越会消耗我们的精力去获得。我们的视角变窄了，注意力也会变得高度集中。我们会依据自信心来测定兴趣水平，反之亦然。例如，某个人有几个工作机会，他可能就会很耐心地、客观地去了解并评估每一个机会。

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第23节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(3)

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然而，如果一个人在两年内都无所事事，忽然天上掉馅饼，并得到了一个面试的机会。这时，他的观点就会完全不同了。他会反复地回想这个面试，不停地想，细细地分析每一个细节，唯恐会失去这个工作机会。因此，当一个人的选择受限制时，他就会表现得心神不安。

只要你能跟某人交谈，这项技术就可以让你对这个人的兴趣程度有一个详细的了解。下面是每个步骤的细节概要。我们探寻每个步骤的更多细节并用例子来说明它们的整体运用。

第一步：初步观察。在你说或是做任何事情之前，判断他表现的兴趣浓厚程度。

第二步：现实转换。向他介绍一些信息，让他相信能获得自己想要的机会减少了。

第三步：观察反应。你只需观察他的行为。如果他变得烦恼或是困扰，他很可能是感兴趣的。然而，如果他的机会减少了，但他看上去并没有感到紧张忧虑，这时你就可以确定他并不是特别地感兴趣。

第四步：不受限制的。他也可能以为自己不可能有获得某种东西的机会了，因此，不会表现出懊恼的表情。为了避免理解错误，我们可以采用另一种“战术”，告诉他如何能够得到他想要的。现在，如果他表现得很激动，你就能得知，其实他是很感兴趣的，只是不相信自己能够轻而易举地获得。让我们深入研究一下这些步骤：

第一步：初步观察

如果在这一步骤中，一个人表现得自信，我们可以得出：1?他很高兴得到这些机会，并期望能有一个好的结果。2?他并不感兴趣。简单地讲，他对某些事情不感兴趣，他之所以表现得自信，是因为他并不关心这些事情发展的好坏，而不是因为他确信自己可以成功。当然，如果在初步观察中，他看起来缺乏信心，我们就能得知他有浓厚的兴趣。

第二步：现实转换

通过一次“现实转换”，我们减少了对一个人的期望值，然后度量他的兴趣程度。记住，一个人的视角越宽，他就会对现实看得越透彻；反之亦然。人为地把某人的视角变窄后，他了解的就没有那么清楚了，这就促使他要寻求自己想要的。

如果你想知道一个人是否对某人或某事感兴趣，你就减少他获得的可能性。如果他的自信心水平降低，他的兴趣水平就会升高。如果他的自信心水平保持不变，那就表明他不太感兴趣，因此，也就不用再对他进行猜测了。

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第24节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(4)

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第三步：观察反应

一旦进入这个步骤，你只需寻找自信心水平降低和情绪变化的迹象。一个人想得到某种东西却害怕无法得到时，他会进入一种狭窄的意识状态。除了那些明显的表现，下面分别列出的是低自信和情绪低落的迹象。

自信心下降的迹象：无法集中精神、紧张或是不自在地走动、摆姿势（详见第4章）。

情绪低落的迹象：愤怒、粗鲁、容易受挫、恼怒、发呆、轻率或是缺少同情心。

第四步：不受限制的

在什么情况下，一个人可能有很大的兴趣？在机会减少的情况下，他并没有表现出关心的迹象？答案就是：当这个人认为自己不可能有机会时。

认为自己没有成功可能性的人尽管没有表现出第三步中的迹象，但他确实是没有信心的。他不在“游戏”里，因此，我们要把他引入“游戏”中。

例如，一名高中生的平时成绩是C，学术水平测验考试（SAT）得了600分，他不会因为要申请哈佛而感到焦虑不安。此外，如果一个人觉得自己没有机会，在机会减少的情况下，他也不会表现出紧张或是焦虑。为了避免判断错误，我们让他意识到现实的可能性。如果你认为他之所以这么冷漠，是因为手头拮据，那么就给他钱，然后看他的反应是否会有所不同。现在让我们把这些步骤组合起来，看这个技术在现实场景中是如何运作的。

一位销售代理商想判断客户的想法。客户看上去对产品很感兴趣，但是很多人都会如此，因此这个代理商想进一步确认。首先这个代理商需要转换视角，然后观察客户的兴趣水平是上升还是下降。他可以这样问：“史密斯（Smith）先生，你应该知道融资比其他大多数投资有更多的限制性。”现在就来观察客户的反应，如果他看上去漠不关心，就明显地表明他对自己的偿还贷款能力没有信心。但是，如果他变得烦恼，他可能有兴趣，并在之前对自己的偿还能力有足够的信心。此时，就要进行最后一次试探。如果这时代理商还是没有观察到客户的举止有任何变化，那么，有可能是因为客户愿意接受任何条款或是对于这次成交没有一点儿信心。

代理商告诉他的客户可以尝试利用无首期贷款来购房。如果客户开始问各种问题并变得欣喜若狂、激动不已或是更活跃了，代理商就可以猜到，对于这个客户来说，购房已经成为了一种现实。最初，根据条款，他对于自己的购房能力开始失去了信心。这就决定了他的高兴趣和低信心。

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第25节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(1)

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第6章同伙还是敌人：她到底是哪一边的

原谅敌人要比原谅朋友容易。——威廉·布莱克（William Blake）

(1757—1827)

她到底会支持你还是会陷害你？如果你觉得某人正在破坏你的劳动成果，你可以利用下面的技术，很快你就会知道她到底是哪一边的。

技术1我能帮上什么忙吗

这项技术建立在一个简单并且大家都已熟知的前提上：为了能够帮上忙，一个跟你共同合作的人会帮忙做一些有意义的事。但是，破坏者只是表面上假装帮助你，其实他的本意并不在此。他知道表面的配合会比公然地拒绝得到更多的好感。我们的目标就是要弄清你的“嫌疑人”只是表面配合还是确切地想为你提供帮助。

为了实现这个目标，我们可以让他参与某个他认为不是必须遵守的测试——他可以为了自己的利益而随便表现。这就意味着，如果他是一个破坏者，他就会试图避开这个测试。

比如，一个警察拘留了一个嫌疑犯。审问员通知嫌疑犯待会儿他将接受测谎试验。为了确保这个测试能够准确，他必须保持尽可能地放松。否则，这个测试就无效。

这个过程背后隐藏的是心理学因素。这个嫌疑犯相信“这个测试的正确性依赖于他的合作水平”。因此，如果他尽自己的能力去合作——在这个情况下，他要做的就是保持镇静——那么，他就是清白的。然而，如果他想破坏这个测试的效果，可以想到的是，他不会合作。让我们来看看审问员是怎么说的。审问员让嫌疑犯坐下，然后说：“约翰（John），我想我们应该尽快把事情弄清楚。我会对你进行一种新型测试，只需要几分钟的时间。为了这个测试能够正常运作，你必须保持尽可能地镇定和放松。否则，它就失效了。如果你在下面几分钟内深呼吸并待在原地，我们就可以得出准确的数据。如果你动来动去或是到处走动，这个测试也是无效的。”

这个审问员突然被叫了出去，然而，这时通过单面透明的玻璃可以观察到嫌疑犯的一举一动。对于一个心虚的人来说，这个“突发时机”对他是宣告测试无效的大好时机，他是不会错过的。如果嫌疑犯始终坐着并保持镇静，说明他期望这个测试运作正常，以此来证明自己的清白。然而，如果他走来走去，不停地晃动等，他可能就是有罪的。记住，心虚的人会想方设法地避免准确的测试，而清白的人则是期望测试尽可能地准确。通过确定嫌疑犯的真实合作水平——他是否保持镇定——你可以快速地确定他是否有罪。下面来看另一个例子：凯茜（Cathy）试图让邻居们签下请愿书，允许她在社区周围的小公共区域建一个假日装饰物。当她把这种想法告诉邻居们后，他们看上去都很合作并支持她的想法。但是她还是不确定，因为城市委员会告诉她，他们收到了好几个邻居的投诉——她怀疑投诉的人里包括福利（Foley）家。因此，为了确定福利一家是否支持她，她敲开了福利家的门，说：“这是请愿书，需要你们的签字。我现在有急事，但是，如果你们能在下午4点15分之前把它放在我的门外，我就可以准时把它送回去了。”这样，她只需等待，就能知道他们是否支持她了。如果他们神奇地“忘记”给你或是请愿书“被风吹走了”，很明显，他们并不支持她。当然，如果他们对拿着请愿书四处让人签字提出一个合理的抗议，那么，他们就不是最支持她的人。如果他们把请愿书准时地放在她的门前，他们就有可能是支持她的。

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第26节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(2)

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技术2自由地交流

一个想帮助你的人总是希望可以跟你准确地交流信息。当“他知道你知道的，你知道他知道的”的时候，他才能最大限度地服务于你。然而，当他不关心你是否掌握所有事实或是独自保留一些信息时，你就可以确定，他并不是全心全意地想帮你，也有可能是想陷害你。一位同事告诉你，她会帮你准备和客户的见面。你不确定她的动机是什么，因此，你可以用她知道是错误的信息做“饵”来对她进行测试，看她是否会更正你。你可以这样说：“南希（Nancy），客户希望有一个庄重又不缺乏幽默的活动。去年他们就很喜欢我们搞的活动，因此，我想我们应该沿用相同的路线。”

此时，真相是，客户们并不满意于先前的活动，并且南希是知道的。因此，如果她不说出来的话，她就是不拥护你；她可能是想陷害你。因此，下一次你想确定某人到底是哪一种人时，就在交谈中提出一个错误假设（她明知这个假设是错误的，而且对你是有害的），然后观察她是否会更正你。

技术3干劲十足的人

运用这项技术，你可以通过一个人在特定环境下的意愿程度来判断这个人的忠心程度。现在，典型的挑战就是：破坏者也可能会欣然接受。你就不得不运用一些灵活的心理因素。你可以这样做：你要求一个人提供某种对他没有任何危险的东西给你。然后给他施加一点压力，危及他的个人利益。这项技术分为两步：你是一个现场取证的警察。你接近一个你认为是犯罪经过的目击者。如果你问：“你看到了什么？”而他只说：“没有。”然后就走开了，这样实在是没有任何办法的。你仍然不知道他是看到了什么不合作，还是因为确实什么都没有看到。

因此，开始时你可以问他一个无伤大雅的问题，然后，注意他是否会跟你配合并有与你交谈的迹象。例如，你可以说：“你在这个小区住得舒服吗？”或是“你一直住在这里吗？”你看，这种问题几乎不具有任何威胁性。一旦他加入了你的这种谈话，你

Chapter_2

就可以转换焦点，问主要问题：“你看见发生了什么吗？”现在，如果他说没有且试图要走开的话，那么，你就能明白他可能知道发生了什么，只是不想卷入其中而已。然而，如果他说没有，仍然继续与你交谈，那么，他可能是支持者，并且真正地乐意帮助你。因此，只要任何时候他承认自己看到过什么，你就可以确定他是很情愿的。我们来看另一个实际应用：一位工厂管理者认为进过仓库的3个临时工中，有一个人翻动过一些机密的箱子。她跟这3位临时工这样说：“我们都知道，摄像机已经拍下了这个人的大部分图像（明显不是真的，否则，她也不需要面审他们了），这个人的夹克上的公司标志牌已经掉下来了。你们能把自己的工作服拿到我的办公室来吗？”

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第27节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(3)

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这其中的任何一个人都有可能把公司的标志牌夹在工作服上。真正的罪犯会很兴奋，因为他可以提供他没有偷东西的“证据”了——事实上，他们的工作服上都没有标志牌。

此时再走第二步：当3个人都拿来自己的工作服时，她说：“我可能搞错了，摄像机没有显示标志牌，图像很不清楚，因此，我们当初可能看错了。现在我想检查一下你们工作服上是否有‘仓库的灰尘’痕迹——你们可以现在把工作服放在这里，也可以下班后再送过来。”

此时，她就可以辨认出谁是小偷了：清白的人会留下工作服，以此来快速洗清自己的罪名。而有罪的人却想在交上来之前把衣服弄干净（他可能用一个蹩脚的理由来解释他需要把工作服带走）。如果她刚开始就让这3个人上交工作服，她就无法得知谁会清洗工作服了，也无法知道谁会在下班后再送来衣服，也就得不到她想要的证据。一旦工作服在她的视野范围内，只要通知这3个人新的判断标准，她就能确切地得知他们是否配合了。

技术4六角星测试

我在《让一切听你的》一书中，用了一个非常简单的测试对这个概念进行过研究。总体来说，如果你想知道某人是否是一个好朋友、一个骗子或是在利用你，那就利用下面几种方法看她是否忠心。

兴趣：判断一个人是否是朋友的一个重要标准是，看这个人对你生活的感兴趣程度。告诉她你生活中正在进行的某件重要事情，然后看她是否会打电话追问具体细节。如果她没有这样做，你就打电话给她，看她是否会提及。最后，如果她并没有提及这件事，那就给她一点暗示，然后再看她是否记得先前的谈话。

忠心：告诉她你们共同的朋友的秘密，然后看这个消息是否会传到那位朋友的耳朵里。真正的朋友知道友情中信任的重要性。然而，首先在讲这个秘密之前要得到你们共同的朋友的允许。

骄傲：任何人都可以跟你说“振作起来”。因为这样做会让他们的自我感觉良好。但是，谁会拍拍你的后背表扬你做得不错？不被妒忌心驱使的朋友会毫不保留地对你提出表扬。真正的朋友会为你的成功而感到骄傲，而不是嫉妒。当事情进展不顺利时，许多人都喜欢让你“振作起来”；但是在事情进展顺利的时候，却很少有人会祝贺你。

诚实：一个真正的朋友不会只跟你说好话，只要能帮助你，她宁愿你讨厌她。尽管她知道你会对她感到厌烦，而仍会为了你的利益告诉你某些事情。

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第28节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(4)

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尊重：告诉她你生活中发生了某件令人兴奋的事情，但是，绝对不要立刻告诉她这件事的细节，然后看她是否会一直追问。好奇和关心两者之间有一个不同点。如果她“一定要知道”，说明她只是对这件事情有兴趣。一个好朋友会尊重你的意愿并会给你一些独自的空间，至少是在目前。因为她感兴趣，就有可能不时地向你提起。但是，如果你已经表明不想再讨论那件事了，她为了不给你增加压力，就不会再说了。

之所以要制造一种积极的神秘感，是因为如果这件事是消极的，作为好朋友，当她感觉这件事是错误的或是对你不利时，她会坚持知道真相，因为她是关心你的。千万不要用这种方法来测试你的朋友，因为这样做可能会让她伤心的。

牺牲：她会愿意放弃某件事情来博得你的高兴吗？她会牺牲自己的快乐换来你的幸福吗？你们在一起的时候都是谁来作决定呢？在她的字典里有“妥协”这个词吗？当形势对你们不利时，大多数人会尽力保护自己的利益。注意观察她是打算让你们两人同时“毫发无伤地逃脱”，还是只是救出自己，保护她自己的利益。

但是一定要记住，我们所有人在不同的阶段会把精力全部投入到自己的生活中，因此，并不容易把焦点放在其他人身上，即使我们深深地爱着他们。因此，不要孤立地去评价一个人，而是应该长期地观察。

技术5出卖

在用这项技术的时候，你最关心的可能就是她不一定是真正的伙伴。那么，不得不去做的就是判断她的情绪。在斥责她的不忠之后，这个人如果是你真正的伙伴，她会表现得恼怒、伤心，至少会质问你。然而，如果她是一个破坏者，她会期望改变话题，并在这简短的谈话后你能注意到她情绪的巨大转变——变得积极、乐观。

这里面的秘诀不是在话题被讨论的时候判断她的情绪，而是，当你开始一个新话题时，注意她是因为“成功出卖了你”而沾沾自喜，还是因为你怀疑她的忠诚而感到伤心。这项技术最重要的部分就是，让她以为你对她所说的是毋庸置疑的——没有“如果、并且、但是”——因此她即使不会再出卖你，也可能会一直生气。你认为一位同事在你背后搞阴谋诡计。因此，你可以用一种非胁迫性的方式来提出你的忧虑。例如，你可以这样说：“海伦（Helen），我听说你把丹尼斯（Denise）的宣传活动排在我的活动之前了，这贬低了我对团队所作的贡献。”此时，你可以完全忽视她的回答，只要微笑就可以了。然后，注意她是否会继续问你“为什么”或“怎么会”认为她会做出那种事，或是她借吃午饭走开了。如果她是一个真正的伙伴，她会直截了当地说出来，澄清误会。如果她是一个破坏者，她就会试图尽可能快地结束谈话。

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第29节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(5)

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试图操纵或控制别人的人总是会表现得乐于助人。当然，他可能是一个好人，但是，你不得不自问一下：“他为什么对我这么好？”这并不是要让你变得愤世嫉俗，而是提醒你任何人都有动机——有些是好的，而有些是坏的。如果你不太熟悉的人对你很好，特别是当他自己的状态并不是特别好的时候，那就有可能他想在你身上得到某种东西或是打算要操纵你。

标志：盗窃感情

一些强烈的情感会蒙蔽我们的眼睛。2000多年前，亚里士多德（Aristotle）关于情感和失真的关系说过这样的话：“在强烈的感情影响下，我们很容易被欺骗。胆小鬼会受到恐惧的影响，只要有人对他稍微有一点儿敌对，他就把这个人当成敌人；同时，沉浸在爱河里的人总是以为别人是爱他的。”

情感状态有可能是自我导致的，也可能是外部导致的，也可能是两者共同导致的。一些更强烈的情感状态包括内疚、恐惧、自尊心的诉求、好奇心、期望被喜欢以及爱情。无论你处在哪种状态，你的判断力都可能被削弱。更进一步地说，任何想利用这些状态的人都是想让你从理性变得感性，试图来操纵你。在这个过程中，你因为不能保持理性和有效的思考，从而无法辨别真相。下面是关于操纵信号的一般性举例：内疚：“你怎么能这样说？你的不信任让我很难过。我甚至都不认识你了。”

恐惧：“你知道吗？你可能失去整个交易。我认为你的管理者会因为这个而非常不高兴。我希望你知道该如何去做。我告诉你，你在其他地方得不到这么好的优惠。如果你想到别处去，那你真是蠢到家了。”

自尊心的诉求：“我看你也是个明白人。我不会报复你，我知道你会立刻联系我的。”

好奇心：“人生只有一次。试一试，这可以给你留下不一样的回忆。这才是真正的冒险。”

期望被喜欢：“我们每个人都认为你是一个真正的演员，如果你不帮助我们的话，我们会很失望的。”

爱情：“如果你爱我，就不要质问我。我的心里只有你，我不会对你说谎的。”

客观地理解这些文字并找出自己的主要想法。这些操纵因素会削弱你理解事实的能力。当情感悄悄地走进你的思想时，你要暂停这些感觉，往前看，而不是听从于你自己的感觉。

在《良知丧失》（1999）这本书中，罗伯特·海尔（Robert Hare）告诉我们不要受一些“小道具”的影响——迷人的微笑、承诺、花言巧语以及那些意味着你要被操纵和随后被利用的礼物。他写道：这些特征中的任何一个都有巨大的迷惑性，它是想分散你的注意力，让你看不清自己真正的想法。通过看清事实而不被迷惑，你一定能尽可能主观地分析整个形势。